Aproape jumătate dintre managerii de vânzări spun că pe lângă salariu, angajaţii sunt cel mai bine motivaţi de bonusurile salariale mai mult decât de comisioanele din vânzări

11 ian 2016 Autor: Bianca Dorobanţu

Departamentul de vânzări este principalul declanşator de business în cadrul companiilor, în frunte cu managerul, care este „un model pentru echipa proprie”, consideră 65% dintre lideri ai vânzărilor, conform unei analize realizate de Sfera Business în colaborare cu EY România, pe baza răspunsurilor a 161 de manageri de vânzări din companii româneşti din diverse industrii.

Sfera Business este o companie de consultanţă şi training în domeniul managementului, al negocierilor şi vânzărilor, iar EY România este o companie care furnizează companiilor servicii de audit, asistenţă fiscală, asistenţă în tranzacţii şi servicii de asistenţă în afaceri.

Din analiză a reieşit faptul că 63% dintre lideri din zona de vânzări (directori de vânzări, directori regionali de vânzări, directori comerciali, directori generali, National Key Accounts) sunt de părere că relaţia vânzător-client s-a îmbunătăţit în ultimii ani, cunoscându-se o înviorare a mediului de afaceri, în general. Principala misiune de afaceri este considerată de 65% dintre directorii de vânzări principala responsabilitate.

 „Livrarea rezultatelor pentru compania pe care o reprezintă, satisfacţia clienţilor şi nivelul de motivare şi angajament al propriei echipe este esenţial pentru buna funcţionare a business-ului pe termen lung”, spune Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.

Totodată, 62% din respondenţi cred că fac ceea ce se pricep cel mai bine la locul de muncă şi o fac cu plăcere. Doar 13% din manageri au primit feedback în ultimele 6 luni şi la doar 34% dintre ei a apărut o ocazie de dezvoltare a echipei.

Mai mult de jumătate dintre liderii vânzărilor, în procent de 54% consideră training-ul pentru îmbunătăţirea competenţelor ca având cel mai mare impact asupra membrilor companiei, în timp ce 5% sunt de părere contrară.

În ce priveşte nivelul de pregătire al echipei, surprinzător este faptul că studiile universitare şi postuniversitare contează într-o proporţie de 2%, pe primul plan fiind „dorinţa de îmbunătăţire şi gândirea pozitivă a candidatului”, lucru confirmat de 57% dintre manageri, în timp ce competenţele candidaţilor se află pe locul doi.

Cele mai motivante recompense financiare, pe lângă salariul fix, sunt bonusurile lunare şi anuale, arată aproape jumătate dintre răspunsuri, în proporţie de 49% şi respectiv 48%, depăşind chiar şi comisioanele din vânzări, care rămân, totuşi, importante.

Printre ariile de interes ale unui manager de vânzări se află monitorizarea progreselor în obiective şi în dezvoltarea echipei, în proporţie de 43%. La nivel de industrii, cel mai mare procent se înregistrează la industria de servicii pentru afaceri, de 60%, urmată de cea a produselor de consum, de 56% şi de industria farmaceutică, procentul fiind de 50%.

Pe de altă parte, 45% dintre directori ai vânzărilor cred că greşelile în stabilirea priorităţilor îi împiedică să fie eficienţi. Şedinţele de business sunt considerate destul de importante, doar 11% dintre respondenţi considerându-le „hoţi de timp”.

Ce aşteptări au clienţii pentru un parteneriat reuşit? 29% consideră importantă profitabilitatea parteneriqatului, iar 27% mizează pe relaţia personală dintre vânzător şi client. Brandul produsului sau al companiei este considerat important de 37% dintre respondenţi.

 

Articol publicat în ediţia tipărită a Ziarului Financiar din data de 12.01.2016

 
Cuvinte cheie:
directori
, vanzari
, business
, companie
, asistenta
Vizualizari:
Printeaza
zf.ro
Închide