Cel mai bogat client de private banking al UniCredit are o avere de 40 mil. euro

8 oct 2009 Autor: Liviu Chiru

Monica Ionescu, director de private banking la UniCredit Tiriac Bank: Private banking-ul nu este genul de business in care sa iei cartea de telefon sau un top si sa suni. Este un business discret. Recomandarile facute de clientii existenti sunt cele mai apreciate.

"Tinta noastra din ultimul an a fost sa ne apropiem de limita din Vest, de 300-400.000 de euro (pentru averea individuala a clientilor, n. red.). Ca sa poti sa faci o diversificare a portofoliului si sa vii cu valoare adaugata, ai nevoie de sume mai mari", spune Monica Ionescu, directorul diviziei de private banking a UniCredit Tiriac Bank.

Astfel, in aceasta toamna UniCredit pregateste o segmentare suplimentara a portofoliului, urmand ca o parte din clienti - cu averi mai modeste - sa fie inclusi intr-un model de affluent banking. In prezent, valoarea medie a averilor administrate pentru clienti este de 250.000 de euro.

Din portofoliul actual, aproximativ 800 de clienti se vor califica odata cu ridicarea pragului pentru a beneficia de servicii de private banking, restul urmand sa fie inclusi in modelul de affluent. Astfel, valoarea medie a averilor administrate va urca la 300.000 de euro.

"Nu sunt multi clienti care sa aiba averi de peste 10 milioane de euro. Cea mai mare avere administrata este de 40 de milioane de euro, iar clientul are un profil de investitor agresiv", spune Ionescu.

Odata cu implementarea noului model de business, UniCredit pregateste si extinderea retelei de unitati de private banking la nivel national. In prezent, divizia de private banking este compusa din 11 manageri de relatii cu clientii, toti fiind insa concentrati in unitatea din Bucuresti. Pana la sfarsitul anului, lor li se vor adauga inca sapte, care vor avea birouri in cadrul unor unitati ale bancii din marile orase.

"Decizia de a creste limita de acces a venitului am luat-o din nevoia de diversificare a plasamentelor. Pe pietele externe nu poti sa iesi cu 10.000-20.000 de euro, nu ai cum sa faci o diversificare reala a portofoliului. Un Bucuresti 2015 (obligatiunile in euro emise de Primaria Bucuresti, cu scadenta in 2015, n. red.) este 40.000 de euro."

Pe piata de private banking au aparut mai multi jucatori care impun plafoane mai mari clientilor, in conditiile in care in anii trecuti bariera coborase pana la 50.000 de euro. Spre exemplu, austriecii de la Gutmann, care se pregatesc acum sa faca pasul pe piata locala, cauta romani cu averi lichide de un milion de euro.

Si Volksbank, o banca de retail care a crescut rapid in anii trecuti vanzand credite ipotecare, impune o limita mai mare, de 250.000 de euro, pentru selectarea clientilor.

Cei care au averi mai mari au acces la produsele de investitii sofisticate, oferite de subsidiarele din strainatate ale grupurilor.

Totusi, o alta banca austriaca, Raiffeisen, a carei subsidiara locala este in topul celor mai mari jucatori, cauta averi incepand de la 40.000 de euro pe care sa le administreze prin divizia de private banking, Raiffeisen Exclusive. clientii cu lichiditati de peste 100.000 de euro beneficiaza de un pachet mai diversificat, cu mai multe optiuni de plasament. Astfel, Raiffeisen Exclusiv are 1.600 de clienti, cu averi cumulate de circa jumatate de miliard de euro.

A fost cel mai aglomerat an, criza ne-a adus mai multi clienti

Anul 2009 a fost cel mai agitat din cariera de bancher personal a Monicai Ionescu, in conditiile in care clientii au reactionat emotional dupa socul prabusirii Lehman Brothers din toamna trecuta. Totusi, 2009 a adus si oportunitati.

"A fost pentru noi si pentru clienti o premiera: a fost prima data cand am gandit pe mai multi ani. In perioada asta au venit multi bani din zona imobiliara de la cei care au apucat sa vanda la timp. De aceea, private banking-ul nu a fost afectat de criza", afirma Ionescu. Ea spune ca acum clientii se orienteaza preponderent spre plasamente sigure, cele mai cautate fiind obligatiunile in valuta.

"In perioada aceasta apetitul de risc este atipic. O parte din clientii care aveau apetit mare de risc acum doi ani, dupa experientele de pe piata imobiliara sau cu propriile companii, ajung acum sa aiba un apetit mai mic. Cei cu un profil de risc conservator sau mediu sunt majoritari." De altfel, plasamentele in eurobondurile emise de Romania sau de Primaria Bucuresti au adus castiguri bune, in conditiile in care preturile au fost foarte scazute din toamna trecuta si pana in primavara, cand perceptia strainilor asupra economiei romanesti era deteriorata.

Ionescu spune ca majoritatea clientilor se orienteaza spre valuta, mai ales in aceasta perioada in care persista presiunile de depreciere a leului.

"Structura fondurilor este 60% in euro si 40% in lei. Nici in perioade de normalitate nu ar ajunge la egalitate. Cei care fac plasamente pe termen lung stau pe euro."

Desi criza a taiat din apetitul de risc al clientilor, acestia cauta in continuare plasamente care sa le aduca si castiguri consistente, in conditiile in care intr-o economie emergenta in general randamentele asteptate sunt mai mari. "Chiar daca e criza, trebuie sa dai si randamente. Inca nu s-a schimbat mentalitatea, banii trebuie sa fie in siguranta, dar sa aduca si randamente bune", conchide Ionescu.