Criza economică nu înseamnă pentru bancheri numai socoteliprivind gradul de acoperire a pierderilor din credite cuprovizioane şi executări silite ale clienţilor care nu mai plătesc,ci şi posibilităţi de creştere pe anumite segmente de piaţă, defidelizare a clientelei atât timp cât slăbirea concurenţei lasă maimult spaţiu de manevră.
Şi când se poate câştiga mai uşor cotă de piaţă dacă nu într-operioadă în care mulţi jucători nu-şi mai permit să ţină motoareleturate?
Patru dintre cele mai puternice bănci de pe piaţă - BCR, BRD,UniCredit şi Raiffeisen - au reînceput să vorbească despreapărarea, câştigarea sau recâştigarea de cotă de piaţă.
BCR, cea mai mare bancă după active, a pierdut constant din cotade piaţă în ultimii ani, aşa că acum se găseşte în postura de arecâştiga teren, mai ales pe segmentul creditării pentrucompanii.
Cert este că austriecii de la Erste care controlează banca sedeclară hotărâţi să apere poziţia de lider a BCR, în replică laambiţiile rivalilor francezi de la Société Générale care ar vrea săvadă la un moment dat BRD pe primul loc pe piaţa locală. Maimodeşti, italienii de la UniCredit nu vorbesc despre locul unu, cise mulţumesc să reclame o poziţie de top 3 în România până în 2015chiar dacă la nivel internaţional sunt un grup mult mai puternicdecât Erste şi chiar decât Société Générale.
La jumătatea anului UniCredit era al unsprezecelea mare grupfinanciar european după capitalizarea de piaţă, cu 35 mld. euro, întimp ce Société Générale era pe locul 18, cu 25 mld. euro.
În schimb, Erste ca grup regional, are o capitalizare bursierăde numai 11 mld. euro, dar şeful său, Andreas Treichl, nu-şi faceprobleme nici din cauza ambiţiilor SocGen, nici a planurilor decreştere a creditării anunţate de UniCredit.
Războiul declaraţiilor: BCR este mult mai importantă pentru noidecât e BRD pentru SocGen. Ambiţia SocGen va fi să devenim bancanumărul 1 până în 2015
"Nu vom pierde poziţia de lider deţinută în România prin BCRpentru că banca este mult mai importantă pentru noi decât este BRDpentru Société Générale, pentru că ne-am implicat foarte mult şivom continua să o susţinem. UniCredit este într-adevăr un grupmare, însă cred că au multe alte priorităţi şi probleme decât săintre pe o strategie agresivă în România", comentează Treichl.
"Secundul" său Manfred Wimmer, CFO al Erste Group şi fost CEOinterimar al BCR, întăreşte viziunea austriecilor privind poziţiaBCR: "BCR este foarte solidă din punct de vedere operaţional, arecapacitatea de a absorbi creşterea costurilor cu crediteleneperformante, iar de la un punct încolo îşi va apăra cota depiaţă, pentru că vrem să rămână cea mai mare bancă dinRomânia."
Şi totuşi, francezii au aruncat mănuşa: "Ambiţia noastră va fisă devenim banca numărul 1 în România până în 2015 şi vom maicâştiga cotă de piaţă", declara la jumătatea lunii iunie Jean-LouisMattei, şeful diviziei internaţionale de retail banking a SociétéGénérale la o conferinţă dedicată investitorilor.
Guy Poupet, preşedintele BRD-SocGen, moderează semnalul spunândcă majorarea cotei de piaţă nu reprezintă o "obsesie", dar este "oambiţie". "Nu avem nevoie de o creştere puternică, dar vrem sărămânem lideri pe segmentele de piaţă unde am atins această poziţieşi să devenim acolo unde încă nu suntem, să ne ameliorăm modeluloperaţional. Avem ambiţia de a mai creşte un pic."
Italienii de la UniCredit, care aveau în primăvară locul 5 dupăactivele locale, avansează ca obiectiv strategic intrarea în top 3tot până în 2015 - o bornă temporală avută în vedere de mai multegrupuri financiare mari.
"Intrarea în top 3 în România constituie un obiectiv pe careni-l putem asuma la orizontul anului 2015. În ultimele şase luni amcrescut creditarea cu 10%, ceea ce înseamnă un volum important definanţare şi cred că acesta este cel mai bun răspuns în privinţaorientării strategiei noastre pe termen mediu", declara în iulie laBucureşti Alessandro Profumo, CEO al UniCredit Group, unul dintrecei mai puternici bancheri din Europa. În condiţiile în carecreşterea organică este invocată drept opţiunea de bază, majorareacreditării reprezintă singura soluţie pentru a avansa în clasament.Teoretic, poziţia a treia ocupată de austriecii de la Volksbank arfi mai uşor de atacat având în vedere contexul financiar maidificil cu care se confruntă banca-mamă, însă pentru locul doisituaţia s-ar complica în absenţa unei achiziţii.
În discuţia despre cote de piaţă a reintrat recent şiRaiffeisen, dintr-o postură de "outsider" după ce în ultimii ani atot alunecat în clasamentul activelor până pe locul 7 la sfârşitullui 2009.
"Cu nivelul de profit pe care îl avem şi cu politica noastră deadministrare a riscului aş vrea foarte mult să menţinem inversareatrendului de scădere a soldului creditelor şi să ne majorăm cota depiaţă. Ceea ce vedem azi ca profit nu este de fapt rezultatul pesemestrul I 2010, ci profitul generat de activitatea din urmă cudoi-trei ani, când Raiffeisen a fost mai puţin agresivă decât altebănci şi pierdea cotă de piaţă. Ceea ce atunci era interpretatdrept slăbiciune acum dă roade: sunt convins că avem o calitate aportofoliului mult mai bună decât media pieţei. Este un moment deoportunitate pentru noi să ne uităm la posibilităţi de creştere acotei de piaţă", afirma la jumătatea lunii august Steven vanGroningen, preşedintele Raiffeisen Bank.
Dar ce fac BCR, BRD, UniCredit şi Raiffeisen pentru a-şi susţineopţiunile strategice?
BCR, cea mai mare bancă, se concentrează de mai multe luni peatragerea de clienţi care să-şi încaseze salariile în conturideschise la BCR, oferind în acest sens stimulente semnificativeatât la nivelul dobânzilor acordate la depozite, care sunt mai maridecât pentru clienţii standard, cât şi la cel al dobânzilorpercepute la credite - care sunt mai ieftine cu circa jumătate depunct procentual şi la lei, şi la euro.
Manfred Wimmer, CFO al Erste Group, afirmă că întărireaclientelei cu salarii reprezintă "coloana vertebrală" a strategieide retail, austriecii mizând pe stabilitatea pe care o asigurăacest tip de relaţie contractuală.
El spune că BCR poate continua să recâştige cotă de piaţă şi pesegmentul corporate, unde a majorat constant soldul creditelor deanul trecut. Nu în ultimul rând, banca se arată gata să-şi măreascăexpunerea pe statul român, până la un nivel corespunzător cotei depiaţă medii de 22% la creditul privat.
BRD, a doua bancă de pe piaţă, a început anul prin lansarea maimultor produse de tipul "gadget", în principal în domeniulinstrumentelor de plată. Inovarea este una dintre liniilestrategice ale BRD, miza noilor produse fiind obţinerea decomisioane suplimentare, atragerea de noi clienţi dinsegmente-ţintă şi fidelizarea celor existenţi. Guy Poupet spune căstrategia generală pe termen mediu este ca BRD să se poziţionezedrept banca universală care acoperă toate sectoarele şi toateregiunile. Reţeaua teritorială este prevăzută să se oprească lacirca 1.000 de unităţi în următorii ani, trecându-se de la ocreştere extensivă la una bazată pe inovaţie.
De asemenea, BRD se arată gata să participe la toate proiectelemari care ar putea fi lansate în infrastructură sau în energie.
Italienii de la UniCredit presează pentru creşterea credităriipe piaţa locală, aceasta fiind considerată calea principală deatingere a obiectivului strategic de ascensiune până la nivelulunei poziţii de top 3 în România.
Încă de la începutul lunii iunie oficialii de la cartierulgeneral din Milano vorbeau despre îndemnurile adresate bancherilordin toate filialele din regiune şi din România în special pentrumajorarea volumului creditelor acordate.
Italienii nu vorbesc însă despre varianta unei achiziţii nicimăcar la nivelul formulărilor standard de tipul "evaluămoportunităţile de pe piaţă". Una dintre ţintele avute în vedere arputea fi totuşi Banca Transilvania, care a fost evaluată la unmoment dat şi de Société Générale.
"Operaţiunile din România sunt foarte importante pentru noi.Concluzia este că avem aici o bancă puternică. Am arătat că putemdeschide 100 de unităţi într-un an, ceea ce poate echivala cupreluarea unei bănci, aşa că pentru noi esenţial este să putemcreşte organic", afirma în iulie la Bucureşti Alessandro Profumo,CEO al UniCredit Group.
Austriecii de la Raiffeisen au prins curaj odată cu rezultatelefinanciare înregistrate în prima jumătate a anului, afirmând că"slăbiciunea" de care fuseseră acuzaţi în ultimii ani când aupierdut cotă de piaţă îşi arată acum roadele. Aşa că încep săvorbească despre recâştigarea de cotă de piaţă la creditare.Poziţionarea strategică este "dezvoltarea de relaţii complete, petermen lung cu clienţii".
"Noi vrem de mult clienţi cu conturi de salarii şi avem deja obază solidă. Acum vrem în principal relaţii pe termen lung cuclienţii şi relaţii complete. Vedem oportunităţi la nivelulclienţilor care au credite şi conturi la 2-4 bănci. Suntem dispuşisă preluăm la noi toate creditele pentru consolidarea datoriilor şiîntărirea relaţiilor cu clienţii respectivi", spune Steven vanGroningen, preşedintele Raiffeisen Bank.
El susţine că banca sa are pe segmentul clienţilor cu cont desalariu o cotă de piaţă mai mare decât cota pe active. "Ne uitămconstant la această categorie de clienţi şi este bine că şi lanivelul pieţei există un focus în această direcţie pentru căînseamnă că aceşti clienţi vor putea obţine condiţii mai bune. Noile dăm ca avantaj reduceri de dobândă la credite cu un punctprocentual sau mai mult pentru că având istoricul lor financiar,cunoscându-i mai bine, discutăm altfel decât cu un client intratprima dată pe uşă, iar costul riscului este mai mic."
Priorităţi BCR: clienţi cu salarii, finanţări pentrustat şi firme
- De mai multe luni, cea mai mare bancă de pe piaţă seconcentrează pe atragerea de clienţi care să-şi încaseze salariileîn conturi deschise la BCR.
- Banca oferă stimulente atât la nivelul dobânzilor acordate ladepozite, care sunt mai mari decât pentru clienţii standard, cât şila cel al dobânzilor percepute la credite - care sunt mai ieftinecu circa jumătate de punct procentual şi la lei, şi la euro.
- Austriecii continuă eforturile de a încuraja folosireacanalelor alternative de distribuţie, de tipul internet banking şiphone banking, oferind de exemplu bonusuri de dobândă la depoziteleconstituite prin canelele respective.
- BCR se luptă să recâştige cotă de piaţă şi pe segmentulcorporate, unde a majorat constant soldul creditelor de anultrecut. Nu în ultimul rând, banca se arată gata să-şi măreascăexpunerea pe statul român.
BRD: Continuăm să imaginăm noi produse şiservicii
- BRD încearcă să susţină veniturile din comisioane prinintroducerea de noi produse şi servicii, aşa cum au fost în primulsemestru cardurile personalizate cu fotografia preferată aposesorului sau dispozitivele de plată rapidă fără cod PIN.
- Strategia generală pe termen mediu este ca BRD să sepoziţioneze drept banca universală care acoperă toate sectoarele şitoate regiunile.
- Reţeaua teritorială este prevăzută să se oprească la circa1.000 de unităţi în următorii ani, trecându-se de la o creştereextensivă la una bazată pe inovaţie.
- Planurile strategice ale BRD mai vizează creşterea vânzărilorîncrucişate de produse şi servicii, asigurări şi produse deconsumer finance, optimizarea canalelor de operaţiuni ladistanţă.
- BRD se arată gata să participe la toate proiectele mari care arputea fi lansate în infrastructură sau în energie.
UniCredit: Mai multe credite pentru un loc în top 3 pânăîn 2015
- Italienii de la UniCredit presează pentru creşterea credităriipe piaţa locală, aceasta fiind considerată calea principală deatingere a
- obiectivului strategic de ascensiune până la nivelul uneipoziţii de top 3 în România.
- UniCredit nu vorbeşte despre varianta unei achiziţii nici măcarla nivelul formulărilor standard de tipul "evaluăm oportunităţilede pe piaţă."
- Opţiunea de bază rămâne creşterea organică, după ce banca ademonstrat că poate deschide şi 100 de unităţi într-un an.
- Italienii se luptă pentru poziţia de lider pe segmentulfinanţărilor pentru companii, dar continuă şi abordarea pieţei deconsumer finance printr-o firmă de specialitate.
- Asemenea tuturor băncilor mari, aşteaptă proiecte mari deinvestiţii la care să participe cu finanţare, pe baza expertizei şia resurselor de care dispune.
Raiffeisen: Preluăm credite pe care clienţii le au laalte bănci
- Rezultatele financiare bune de la jumătatea anului îiîncurajează pe austriecii de la Raiffeisen să reintre în luptapentru cotă de piaţă la creditare.
- Banca încearcă să preia creditele pe care unii clienţi ai săile au şi la alte bănci pentru consolidarea datoriilor şi întărirearelaţiilor cu clienţii respectivi.
- Şi Raiffeisen caută clienţi cu conturi de salarii, susţinând căare deja o cotă de piaţă mai mare decât cea deţinută la active,adică aproximativ 6%, oferind dobânzi la credite reduse cu un punctprocentual sau chiar mai mult.
- Pe segmentul corporate, austriecii ţintesc poziţia de "bancă decasă" a cât mai multor companii, poziţie care înseamnă nu doar uncontract de finanţare, ci şi plăţi, cash management sau alteservicii care pot aduce comisioane importante.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
