Bănci precum BNP Paribas şi Société Générale din Franţa, HSBC din Marea Britanie şi Santander din Spania îşi consolidează prezenţa în cea mai mare economie europeană cu scopul de a acorda împrumuturi companiilor medii, dar şi marilor grupuri internaţionale.
Şansa de a-şi construi noi legături cu sectorul corporate este dată de dificultăţile de care se pare că nu pot scăpa coloşii bancari germani. Deutsche Bank trece printr-un program de restructurare prelungit, iar Commerzbank încă nu şi-a revenit complet din şocul provocat de criza financiară.
„S-a produs o schimbare fundamentală pe piaţa bancară germană“, spune Torsten Murke, analist la BNP Paribas, care are birouri la Frankfurt.
În pofida problemelor din sistemul bancar, Germania rămâne motorul economiei europene, iar companiile Mittelstand continuă să se bucure de prestigiu internaţional, ceea ce le face atractive pentru băncile străine.
„În ultimii câţiva ani, piaţa germană a devenit mai atractivă. Sunt oportunităţi, dar cea mai mare provocare este să reuşeşti să le explici clienţilor ce le poţi oferi“, a afirmat Murke.
Companiile mijlocii germane au în general relaţii trainice de parteneriat cu băncile locale, regionale, iar aceste legături sunt greu de rupt. De aceea, băncile străine, în loc să concureze cu jucătorii naţionali de talie mare, vânează clienţi industriali mai mici.
„Este evident ce fac. Au fost destul de agresive în ceea ce priveşte preţul finanţării. Întrebarea este dacă aceste practici sunt şi profitabile.“
În timp ce marjele nu sunt deloc ridicate, riscurile de a da credite companiilor Mittelstand sunt atractiv de mici. Iar odată stabilită, relaţia de creditare poate deveni o sursă de venit timp de zeci de ani.
O intrare spectaculoasă pe piaţa germană şi-a făcut-o Santander, prin cumpărarea în 2010 a operaţiunilor de acolo ale grupului suedez SEB pentru 555 de milioane de euro. Anul acesta, banca spaniolă l-a angajat pe Peter Voelker-Albert de la BNP pentru poziţia nou creată de şef al diviziei de corporate banking pentru Germania, Austria şi Elveţia.
