Există o serie de replici standard pe care agenţilor imobiliari de succes le folosesc pentru a atrage clienţi, pentru a încheia o tranzacţie sau pentru a-şi solicita comisionul aferent tranzacţiei respective, scrie The Guardian.
Publicaţia londoneză a identificat patru elemente importante care apar într-un manual de training folosit de o agenţie imobiliară din New York, care abordează subiecte precum stilul de îmbrăcăminte – “Nu poţi urca pe scara succesului îmbrăcat în costmul eşecului”, modalităţi de a construi reclame, de a vorbi la telefon şi chiar de a răspunde unor întrebări înşelătoare venite de la clienţi.
Etapele pe care orice agent imobiliar de succes ar trebui să le urmeze:
1. Reclamele
Provocarea cea mai mare a cumpărătorilor sau a persoanelor care vor să închirieze este să diferenţieze garsonierele de apartamentele cu o cameră, din moment ce brokerii imobiliari sunt sfătuiţi să construiască anunţurile asfel încât în titlu să figureze cuvântul “garsonieră”, iar “studio” să fie menţionat doar în corpul textului.
În general, brokerii sunt instruiţi astfel încât să îşi convingă clienţii că studio-urile sunt o variantă la fel de atractivă precum garsonierele, fără a menţiona însă dezavantajele. “Studioul este mai mare decât orice altă garsonieră, la acelaşi preţ” este una dintre cele mai folosite fraze în rândul brokerilor de imobiliare.
2. Convorbirea telefonică
Obiectul agentului imobiliar în momentul în care primeşte un telefon de la un potenţial client este de-al aduce la birou, pentru a purta o conversaţie faţă în faţă care să-l ajute să preia informaţiile de care are nevoie pentru a încheia o tranzacţie.
“Avem una dintre cele mai spaţioase locuinţe de pe piaţă care se încadrează în preţul dumneavoastră”, “Avem acces la toate apartamentele fără comisione din oraş” sau “Nu am văzut încă apartamentul dorit de dumneavoastră, însă toţi agenţii sunt înnebuniţi după el, motiv pentru care am publicat anunţul”, sunt cele mai folosite replici ale brokerilor imobiliari pe parcursul unei convorbiri telefonice.
3. Biroul
Biroul este locul unde agenţii imobiliari iau una dintre cele mai importante decizii – dacă clientul care l-a contactat anterior îşi permite o locuinţă sau cât de serios este în achiziţia pe care intenţionează să o facă.
În această etapă, brokerii colectează informaţii precum venit, starea civilă, existenţa unui girant şi date despre actuala locuinţă.
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care un agent imobiliar trebuie să le facă este să-şi educe clientul. Agenţii sunt instruiţi să îşi convingă clienţii că orice apartament va dispărea de pe piaţă în următoarele 15 secunde, pentru a accelera procesul de cumpărare. “Studenţii au închiriat majoritatea apartamentelor disponibile” sau “Sunt între 5-10 persoane care se bat pentru a obţine un astfel de apartament” sunt replicile care încearcă să convingă clientul spre achiziţie.
4. Vizionarea apartamentului
Un agent imobiliar are cele mai mari şanse de a încheia o tranzacţie după ce clientul merge la vizionare. Arta agenţilor imobiliari este de a oferi sfaturi profesionale pentru a înlătura îndoielile clienţilor cu privire la anumite aspecte.
Dacă un client percepe apartamentul ca fiind prea mic, brokerul imobiliar îi va răspunde probabil că “toate apartamentele sunt făcute din patru pereţi”.
