Business Internaţional

Un truc simplu prin care producătorii auto germani îşi cosmetizează vânzările

Fabrica VW din Wolfsburg, unul dintre cele mai bogate oraşe germane

Fabrica VW din Wolfsburg, unul dintre cele mai bogate oraşe germane

Autor: CătăIina Apostoiu

06.04.2016, 00:05 3351

Piaţa auto germană este saturată de ani de zile. Totuşi, producătorii de autovehicule de acolo reuşesc să genereze vânzări în creştere an după an. Una din cheile succesului acestora constă într-un truc simplu, scrie Deutsche Welle.

Pe drumurile Germaniei circulă 44 de milioane de autovehicule. Astfel, statistic, fiecare al doilea german deţine o maşină.

„Piaţa germană este impulsionată de ciclul mic de înlocuire, cererea situându-se la puţin peste trei milioane de autovehicule pe an“, spune Ferdinand Dudenhoffer, director al institutului auto CAR de la Universitatea Duisburg-Essen.

De ani întregi oferta depăşeşte cererea pe piaţa auto germană. Pentru a face cifrele să pară mai bune, producătorii auto îşi înmatriculează propriile automobile. Câteva zile mai târziu, automobilele respective sunt scoase la vânzare în showroom-uri. Cu alte cuvinte, producătorii auto „îşi cumpără“ propriile maşini numai pentru a le vinde către clienţi, de obicei cu discounturi de până la 25%.

Potrivit unui nou studiu al institutului CAR, peste 30% din numărul total al auto­vehiculelor noi din Ger­mania sunt înma­triculate de însăşi industria auto.

„Este mult mai puţin scump să oferi discounturi decât să opreşti liniile de asamblare“, explică Du­denhoffer. Însă, având în vedere că discoun­turile le afec­tează pro­fiturile, de ce nu-şi reduc produ­cătorii auto capacitatea exce­dentară? Pentru că vor să-şi păs­treze poziţia de pe piaţă şi să le arate acţionarilor că o duc bine. „Practic, producătorii îşi mani-pulează cifrele pentru a crea impre­sia de succes.“

Volkswagen a fost unul din producătorii care au lansat această bătălie a discounturilor. Modelele Skoda ale grupului, construite în Cehia, dispun de aceeaşi tehnologie şi au o calitate similară cu cea a brandului VW din Wolfsburg. Însă, din moment ce Skodele sunt mai ieftine, VW a fost obligat să ofere discounturi, „canibalizându-şi propriul brand“, arată Dudenhoffer.

Acest lucru i-a făcut pe cumpărătorii de maşini să ceară discounturi şi din partea altor producători.

În bătălia discounturilor, unii producători auto ar putea avea mari probleme. Până acum, acţionarii au ignorat problema, în condiţiile în care profiturile la nivel internaţional compensează încă preţul manipulării cifrelor de vânzări în Germania.

Graţie Chinei, vânzările auto la nivel mondial au crescut puternic în ultimii 15 ani. „În 2000, vânzările auto la nivel mondial au atins 50 de milioane de unităţi. Astăzi, 80 de milioane de maşini sunt vândute anual“, spune Dudenhoffer, „iar piaţa mondială continuă să avanseze, deşi cu un ritm mai redus“.

Totuşi, vânzările la nivel mondial nu vor compensa la nesfârşit fragilitatea pieţei auto germane. Până la urmă, producătorii auto vor fi nevoiţi să-şi schimbe strategia, subliniază Ferdinand Dudenhoffer.

Acesta îşi aminteşte de strategia Porsche în perioada în care producătorul auto era condus de Wendelin Wiedeking. „Wiedeking a reuşit întotdeauna să supravieţuiască anilor mai slabi fără a recurge la discounturi“.

Strategia din spatele acestui succes pare simplă: în perioade cu cerere slabă, ieşeau mai puţine maşini Porsche de pe linia de asamblare, dar acestea erau vândute la preţuri robuste. „Porsche nu şi-a construit singur toate maşinile în propria fabrică, ci a avut alţi furnizori de servicii şi producători care să-l ajute în momentele de creştere puternică a producţiei“, îşi aminteşte Dudenhoffer. „Este vorba de flexibilitate“.

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels

AFACERI DE LA ZERO