Proprietarul si directorul general al celui mai mare distribuitor de materiale de constructii din Romania, Arabesque Galati, afirma ca in acest moment cel mai mare pericol pentru economia romaneasca este pierderea motivatiei.
"Intreprinzatorii trebuie sa reinvesteasca profitul. Sunt multi cei care dupa ce au ajuns sa-si ia Mercedes si o vila nu mai au motivatie", a explicat el intr-unul din putinele interviuri acordate presei din Romania.
Boom-ul rezidential din ultimii 3-4 ani a urcat exponential afacerile Arabesque, care s-a pozitionat inca de acum zece ani ca furnizor pentru firmele de constructii.
Afacerile Arabesque s-au dezvoltat puternic in ultimii cinci ani, crescand de la 60 milioane de euro in 2002 la 333 milioane de euro anul trecut si 450 milioane de euro estimate pentru 2007. Compania are 3.200 de angajati. Arabesque este specializata pe distributia de materiale de constructii si finisaje catre companii.
"Sub 5% din clientii nostri sunt persoane fizice. Noi ne ocupam de profesionisti: meseriasi, arhitecti, firme de constructii. Mergem cu produsele acolo unde ne solicita clientii, adica de cele mai multe ori la locul de constructie, pe santier. Din acest motiv am cautat sa acoperim toata tara prin centre care se afla la maximum 150 de kilometri de orice punct de pe harta."
Rapotan spune ca piata de distributie a materialelor de constructii este complexa. "Acum lucrurile sunt putin confuze. Foarte multe firme, in special investitorii straini, au atacat pe do-it-your-self."
Astfel, principalii concurenti ai companiei sunt nu atat Practiker, Bricostore sau BauMax, orientati mai mult pe persoane fizice, ci Baduc (afaceri estimate la 115 mil. euro anul trecut).
Prima lectie de marketing. Dar cum a ajuns Rapotan, un inginer mecanic de 41 de ani din Galati, sa aiba una dintre cele mai mari afaceri din Romania si sa devina unul dintre cei mai puternici jucatori din businessul romanesc cu investitii in strainatate?
"Am inceput cu un mic depozit de materiale de constructii in Galati. Cand am terminat facultatea, la Galati, in 1992, am fost prima generatie care nu a primit repartitie. Vrand sa construiesc o hala mica pentru o activitate productiva, am constatat ca este o lipsa acuta de materiale de constructii. Atunci am facut un depozit de materiale de constructii de 200 mp. Cateodata ma gandesc ca faptul ca n-am avut repartitie a fost norocul vietii mele."
Rapotan povesteste ca a avut ideea de a face reclama depozitului, amplasat intr-o zona cu mult trafic, dar la doua strazi de bulevard, cu o reclama imensa, 3 pe 5 metri, cum nu avea nicio firma in Galati in acea perioada. "Nostim era ca oamenii vedeau afisul acela mare, isi imaginau ca trebuie sa gaseasca un depozit urias de materiale de constructii, si de multe ori se invarteau pe stradute si reveneau la afis pentru ca treceau pe langa depozit fara sa-l observe. Asta a fost prima lectie de marketing pentru mine", isi aminteste Rapotan.
La acea data, Rapotan spune ca cea mai mare problema era aprovizionarea. "Cel mai greu era sa gasim marfa, pentru ca desfacere aveam oricum. Cand venea tirul de marfa in depozit oamenii erau la coada. Eu am realizat de atunci ca nu asa este capitalismul. Stiam ca, mai tarziu sau mai devreme, ne vom bate pentru clienti. Acum, toti oamenii care se ocupau atunci de aprovizionarea sunt la vanzari."
Cum a ales numele Arabesque? "Nu am stat mult pe ganduri. Am avut o lista de 4-5 nume cu care m-am dus la Oficiul Comertului cand am facut firma." "De ce terminatia exotica in -esque?" "Pentru ca terminatia in -esc era luata."
Cererea mare de materiale de constructii i-a crescut afacerea an de an, dar Rapotan era nemultumit.
"Galatiul traia in acea perioada exclusiv de pe urma Sidex-ului. Toti cei din sfera privata - restaurante, frizerii, magazine, depozite de materiale de constructii, asteptau datele de 15 si 30 ale lunii ca aerul. Atunci faceau 60-70% din vanzarile lunare. Mi-am dat seama ca daca nu ma extind voi astepta in veci 15 si 30."
Rapotan a deschis atunci, in anii '98-'99, primele filiale in tara, in magazine inchiriate. Extinderea a fost facuta cu finantare din surse proprii si cu creditele obtinute foarte greu in acea perioada de la banci.
"Am inceput sa vizam firmele de constructii. Prin 1995 mi-am dat seama ca aici e piata noastra. Am creat relatii de creditare cu constructorii, le-am oferit servicii. Serviciile sunt foarte importante in aceasta afacere", spune omul de afaceri din Galati.
Cea mai grea perioada au fost anii 1999-2000, cand economia era in cadere.
"In martie 1999, cand leul a cazut cu 15% fata de dolar intr-o singura zi, au fost clipe extrem de grele. Pe de o parte era presiunea furnizorilor care trebuia platiti in valuta, pe de alta parte constructorii, clientii nu mai puteau achita facturile la timp. Chiar am fost intrebat anul acesta cum vad situatia politica de acum si daca ne afecteaza business-ul si am spus ca ceea ce e acum sunt 'glume'. In 1999 puteai pur si simplu sa iesi din business."
Modelul de business. "Modelul nostru de business este sa incercam sa livram in 24 de ore orice produs oriunde in Romania in urma unei comenzi telefonice", explica Rapotan.
Din acest motiv, compania are o flota de 700 de camioane si a cautat sa acopere toata tara prin depozite. "Ne-am asigurat locatii in marile orase inca din 1998, cand am inceput sa cumparam terenuri."
In acest moment, compania are 14 centre in marile orase, inclusiv Bucuresti, iar pana in 2010 tinta este sa creasca pana la 20. "Numarul lor va depinde de dezvoltarea economica a fiecarei regiuni." Arabesque va mai deschide un centru in Bucuresti in august, la Otopeni, pe un teren de 30-50.000 mp, unde hala de vanzare va avea circa 8-10.000 mp, iar restul este o plaforma de depozitare a materialelor de constructii.
Rapotan estimeaza pentru acest an afaceri de 450 milioane de euro, fata de 333 milioane de euro in 2006, in crestere cu 35%.
"Tinta este sa ajungem undeva la orizontul anilor 2011-2013 la afaceri de un miliard de euro."
Extinderea in regiune. Compania a inceput in 2005 extinderea in regiune, la Chisinau. In iunie 2006 a cumparat unul din primi trei jucatori de pe piata materialelor de constructii business-to-business din Ucraina, Budmax, cu afaceri de 30 mil. euro in 2005 si 50 milioane de euro in 2006. Rapotan nu a dat detalii despre valoarea achizitiei.
Care este strategia pentru urmatorii ani in Ucraina? "Vrem sa crestem afacerea, sa acoperim cele mai importante orase". Rapotan a deplasat o echipa de 7-8 romani care au preluat conducerea businessului de acolo. "Am descoperit o larga comunitate de intreprinzatori romani. Chiar as vrea sa spun ca am avut un bun ajutor de la Ambasada Romaniei: vize, contacte, informatii."
Compania are in plan acum intrarea in Serbia si Bulgaria. Ce atuuri are Arabesque pentru extinderea pe pietele externe?
"Parteneriatele pe care le avem cu furnizorii nostri europeni si organizarea businessului pentru a acoperi nevoile companiilor de constructii - acestea sunt cele doua avantaje ale noastre", a explicat el.
Investitorii tintesc compania. Rapotan spune ca are saptamanal propuneri de la companii de brokeraj de listare la bursa si propuneri de achizitii de la fonduri de investitii.
"Deocamdata ne finantam de la banci. Pentru noi deocamdata nu exista momentul bursei, poate veni momentul cand vom avea nevoie, dar deocamdata ne imprumutam suficient de bine pentru o companie de talia noastra", a spus el.
Omul de afaceri din Galati afirma ca nu este interesat acum de vanzarea vreunui pachet de actiuni in companie.
"Sunt foarte multe zvonuri ca vindem, ca suntem noi in situatia de a cumpara. Nu este nimic adevarat. Nu exclud insa listarea la bursa, in functie de necesitatile companiei."
Dar cum se poate evalua o companie de acest tip? "Am auzit tot felul de variante. 0,7-0,8 din cifra de afaceri si altele. Sunt foarte relative. Dupa opinia mea, trebuie tot timpul sa tii cont de stadiul in care se afla compania: in sus, stagneaza, sau in jos."
Ziarul Financiar impreuna cu casa de investitii Capital Partners au evaluat compania, pe baza datelor din 2005, la circa 139 mil. euro, in anuarul Cele mai Valoroase Companii, dar Rapotan spune ca suma este mai mare.
Ce sa faca o companie romaneasca care primeste oferte de vanzare? Sa vanda sau nu? "Sub nicio forma nu pot da un sfat. Am dat de oameni care au obosit si se gandesc sa vanda. Fiecare isi stie propria bucatarie si ia decizia pe care o crede de cuviinta."
Ce se va intampla pe piata constructiilor si cu economia in urmatorii ani? "Cred ca, la fel ca in Occident, in anii viitori va incepe dezvoltarea regionala. Bucurestiul este inca o alta tara. Deja a inceput al doilea val, in Constanta, Cluj, Timisoara. Se va produce o egalizare a dezvoltarii economice intre regiuni."
Investitia in Mr. Bricolage. Arabesque detine de anul trecut 80% din compania Brico Expert, care opereaza reteaua Mr. Bricolage, specializata pe materiale de constructii pentru persoane fizice si micii meseriasi. Primul magazin a fost deschis in Bucuresti, in apropiere de Mall Vitan. Mr. Bricolage este o retea in franciza cu 600 de magazine pe trei continente. Compania are in plan deschiderea a 30 de magazine pe termen mediu in Romania.
De ce a intrat Arabesque pe do-it-your-self? "Pentru ca eram 'atacati' de persoane fizice si trebuia sa nu cream confuzie. Suntem cu Mr. Bricolage bine pozitionati intr-o aglomeratie urbana. Am avut o crestere de 10% peste buget pe primul trimestru".
La 13 ani de la intrarea in afaceri, Cezar Rapotan este acum unul dintre cei mai bogati oameni din Romania. Cum priveste in urma? A avut acest obiectiv?
"Nu a fost scopul vietii mele sa fac bani. Nevoile de zi cu zi m-au facut sa merg in aceasta directie, pas cu pas. Toate au venit de la sine. Piata si viata ne-au impins sa luam aceste decizii."
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
