„Imprevizibilul este mediul potrivit pentru cineva care vrea să răzbată pe cont propriu, spre deosebire de ţările aşezate din Europa de Vest“

"Cum să livrezi fericirea", "Client pe viaţă", "Cine mi-a mutat brânza" sunt câteva dintre cărţile după care Dan Ştefan, unul dintre directori executivi ai Autonom-Rent-a-Car, nu numai că se ghidează în propria activitate, dar care alcătuiesc şi lista de lecturi obligatorii a angajaţilor, evaluaţi periodic, ca la şcoală, scrie revista Business MAGAZIN.

"Cartea este totul", spune Ştefan, care a avut şansa să trăias­că printre volume de calitate datorită mamei sale, singurul anticar din Piatra Neamţ în perioada copilăriei. Ideea de profesor se con­tu­rează înainte de începerea discuţiei datorită unei poziţii atipice de lucru la calculator: în picioare, la un birou înălţat care nu are scaun.

Iar aceasta este doar una dintre alegerile contra curentului care îi stau în fire, printre care se mai află şi renunţarea la televizor sau la fatalismul majorităţii. În ce priveşte previziunile catastrofice legate de criză, "Sitting is killing you" (Statul pe scaun te omoară), spune Dan Ştefan, referindu-se nu doar la sedentarism, ci şi la faptul că "astfel ai o postură aparte, dar eşti şi mai activ, mai energic".

Din Franţa în România

Iar energia îi caracterizează întreaga activitate. După trei ani de ASE, unde a studiat relaţii internaţionale, şi un prim job în vânzări de publicitate pentru un cotidian, care îi aducea bani, dar nu şi satisfacţie profesională, a simţit că nu este suficient de pregătit. Iar acest fapt i-a fost confirmat de experienţa primului master în străinătate, cel de economie internaţională la Universitatea Orléans din Franţa: "Se presu­punea că am trei ani de facultate economică în spate, dar am văzut că nu ştiam nici 5% din ce se cere acolo".

După cel de al doilea master, în business internaţional la Universitatea Sorbona din Paris, a intrat în circuitul pieţei forţei de muncă franceze, pe care îl caracterizează drept "foarte complicat pentru orice job". Totuşi, "firmele îi apreciau pe străini pentru că sunt mult mai motivaţi".

Primul loc de muncă acolo a fost în cadrul unei firme de consultanţă specializate în reducere de costuri. După şapte ani în Franţa, a ales să plece cu doar trei săptămâni înainte să primească un permis de muncă pe zece ani; mediul corporatist francez nu era cel ideal pentru el din cauza dez­voltării pre­vi­zibile: "Cu cât mai mare este o orga­ni­zaţie, cu atât este mai multă po­litică internă şi timp pe­tre­cut în şedinţe care nu au nicio legătură cu afacerea".

În anii petrecuţi în Franţa nu a rupt le­gă­tura cu ţara şi tot ce a câştigat acolo a fost in­vestit în proiectele din România. Iar cel care a căpătat amploare a fost unul în care s-a im­­pli­cat "mai în joacă" - "rent a car" în Piatra-Neamţ - care a fost şi pretextul întoarcerii în ţară în 2006.

Ideea afacerii îi venise fratelui lui, Marius Ştefan, care s-a întors şi el în ţară după experienţa unui MBA în America. Fraţii au considerat că terenul imprevizibil din România, unde "puţine pieţe sunt mature şi mai sunt multe de făcut", este mai potrivit decât în ţările "aşezate", unde capitalul dictează pentru dezvoltarea unui business scalabil, cum este cel al închirierii de autoturisme.

"Imprevizibilul din România este mediul potrivit pentru cineva care vrea să răzbată pe cont propriu, spre deosebire de ţările aşezate din Europa de Vest unde există multe domenii unde doar capitalul mai dictează. La noi este mult mai uşor, pentru că aici sunt multe de făcut", spune Dan Ştefan.

2008 - un an de cotitură

Acum îşi au biroul în nordul Bucureştiului, în apropiere de aeroportul Băneasa, locul unuia dintre cele 36 sedii Autonom, o afacere cu veni­turi de 5,5 milioane de euro în 2011, cifră care s-ar asorta mai degrabă cu o clădire de birouri gen "turn de sticlă" şi cu o parcare modernă, dar, ca o nouă contrazicere a tendinţelor cor­pora­tiste, arată ca o casă primitoare din pro­vincie, cu un etaj şi cu mochetă. Iar autotu­rismele sunt aliniate pe un spaţiu neasfaltat care seamănă mai degrabă cu o curte. Aici stau deopotrivă şi maşini de zeci de mii de euro - Audi A7 sau VW Touareg de peste 60.000 de euro - dar mai ales Dacii sau Skode deoarece "ne ferim în general de maşini foarte scumpe, preţul mediu de achiziţie din flotă fiind sub 10.000 euro plus TVA".

Împărţirea se reflectă de altfel în întreaga flotă ajunsă la 1.400 de maşini, dar şi în profilul clientului persoană fizică: "Clienţii sunt reprezentativi pentru societatea românească, extrem de polarizată, fără o clasă medie, aspect care poate fi observat şi prin vânzările de maşini. BMW vinde aici mai mult decât alte mărci de volum de la nivel mondial".

Costurile pentru închirierile de maşini variază în funcţie de perioadă şi se situează undeva între 19 euro şi 50 de euro pentru o zi, dar pot ajunge şi la 70 de euro pentru un SUV. Dar creşterea semnificativă a afacerii care i-a transformat în liderii pieţei de profil se datorează reţelei naţionale către care s-au îndreptat de la început şi orientării către mediul corporatist.

Un punct important de cotitură a fost finalul lui 2008, când Marius Ştefan şi-a vizitat colegii de MBA în America. Ei erau afectaţi de căderea recentă a Lehman Brothers şi vorbeau despre dezastrul financiar mondial care urma să apară. Iar în România, după cum a observat Dan Ştefan, toată lumea era "flower power": oamenii erau preocupaţi de ce maşini să-şi cumpere, corporatiştii erau nemulţumiţi de salarii de trei mii de euro pe lună, proaspeţii absolvenţi de facultate nu veneau la angajări fără o mie de euro pe lună - lucruri deconectate de realitatea mondială.

O creştere de 30-50% este fezabilă

"Nu există niciun motiv pentru ca criza să ne ocolească", prin urmare au luat măsuri înaintea majorităţii: au îngheţat salariile, au vândut o parte din maşini, au încercat - fără succes - să renegocieze chiriile. Anticiparea colapsului economic le-a oferit şi noua direcţie de orientare către segmentul corporatist.

Dacă în acea perioadă 80% din activitatea firmei era axată pe servicii pentru persoane fizice - decizie aleasă din cauza românilor care lu­crează în străinătate, au nevoie să se depla­seze în ţară şi care au fost printre cei mai afec­taţi de criză -, acum 80% reprezintă servicii pentru companii. Au reuşit să îşi menţină creş­terea afacerii în fiecare an, în cel mai încercat, 2009, aceasta fiind de 20%.

În 2011, cifra de afaceri a Autonom s-a du­blat, iar "o creştere anuală de 30-50% este fe­za­bilă" pentru următorii ani. Principalii clienţi din zona corporatistă sunt companiile din energie, te­lecom, construcţii, agricultură şi, în general, firmele pentru care investiţia în flote nu este avan­tajoasă. "Un autoturism ţinut în par­cul de maşini poate însemna o pierdere anuală de 2.000 de euro, faţă de varianta de în­chi­riere", în cazul maşinilor care nu sunt folo­site frecvent sau permanent. Una dintre regu­lile lor este ca niciun client să nu depăşească 5% din cifra de afaceri pentru evitarea unui factor de risc: "E un scenariu de stres: ce faci dacă îi pierzi?".

Cel mai mare cost în afacerea de închirieri de maşini vine din cauza devalorizării aces­tora: "Ai luat maşina, ai ieşit de la dealer şi ai pierdut automat 20% din va­loa­re; în primul an valoarea scade cu 30%, iar în primii doi ani ajungi să pierzi 50% faţă de pre­ţul normal al maşinii". La volume mari cum­pă­rate, există totuşi discoun­turi de devalorizare reprezentate de diferenţa dintre cumpărare şi vânzare.

"Peste hotare devalorizarea este adesea negativă, existând chiar o apreciere, pentru că firmele de închirieri ajung să vândă maşinile mai scump decât preţul de cumpărare datorită discounturilor mari la achiziţie." Cei de la Autonom vând maşinile după doi ani pe piaţa locală de second hand, numărul total de maşini vândute până acum ajungând la 700.

Ponderea ridicată a daunelor din România aduce probleme când vine vorba de între­ţi­ne­rea maşinilor: "Infrastructura este proastă, dar, mai ales, reţelele de service nu sunt suficient de dez­voltate". Ştefan vede un motiv în faptul că "nu este concurenţă suficientă, acestea s-au dez­voltat relativ recent în anii de boom eco­no­mic, când au apărut adevărate mausolee de service-uri care nu îşi acoperă nici cheltuielile ope­raţionale lună de lună". Aceasta duce la pre­ţuri mai ridicate, chiar dacă puterea de cum­părare este mai mică. Interesant este că din punct de vedere legal "furturi nu am avut", spune Ştefan, oarecum amuzat de situaţia jurisprudenţei care reglementează acest aspect: dacă un client cu care are contract ar fura o maşină, nu se chea­mă furt, ci abuz de încredere care nu poate fi asigurat. "Nu contează că vorbim despre o reţea de hoţi care a doua zi ţi-au dezmembrat ma­şina, că sunt recidivişti şi e clar că se ocupă cu asta." S-a confruntat cu astfel de cazuri până în urmă cu doi ani, când au înce­put să lucreze pe sistemul firmelor din străinătate şi îi obligă pe clienţi să îşi lase cardul de cre­dit garanţie.

Autonom are 150 de anga­jaţi răs­pân­diţi în cele 23 de oraşe ale ţării unde fir­ma este pre­zentă, conduşi de cei doi fraţi şi de un al treilea manager: "Chiar dacă eu şi fratele meu avem personalităţi com­ple­mentare, e mai uşor să conduci în trei; teoria de mana­gement aplicată spune că un număr par este o sursă de blocaj". Iar când vine vorba despre angajaţi, fiii de anticar se ocupă ei înşişi de interviuri. Cum firma nu are un departament de resurse umane, 20% din timpul managerilor generali este dedicat acestei zone: nu este nimeni angajat sau promovat fără ca unul dintre noi să fie prezent" - spune Ştefan, pentru care principiul de a "urca oamenii potriviţi în autobuz", al autorului de bestsellere în materie de leadership Jim Collins, este esenţial. Cu astfel de lecturi s-au familia­ri­zat de altfel toţi angajaţii datorită unei reguli cel puţin ciudate de evaluare: "Le dăm un număr de cărţi relevante de citit pentru provocările lor din momentul respectiv". Iar dificultatea acestora evoluează ca şi jobul, de la cea mai simplă - o carte despre schimbare, aplicată pe şoareci ("Cine mi-a mutat brânza") spre lecturi de management în stilul celor de la Sorbona, pentru că, după cum conchide managerul, "nu am inventat nimic, doar am transpus ceea ce am învăţat şi ne-am adaptat".