Într-un oraş cu 250 de unităţi ale reţelelor străine: Cum rezistă de 19 de ani un supermarket de 100 mp din Bucureşti, cu vânzări de 1,3 mil. euro pe an

Supermarketul Quick Deli de pe strada Tunari din Bucureşti are zilnic 700-800 de clienţi, fiecare lăsând la casă în medie 20 de lei pentru dulciuri, salate sau mici cadouri. Deschis non-stop, magazinul care a apărut pe piaţa locală acum 19 ani a reuşit să facă faţă expansiunii agresive a retailerilor moderni mizând pe fidelizarea clienţilor.

Într-un oraş cu 250 de unităţi ale reţelelor străine: Cum rezistă de 19 de ani un supermarket de 100 mp din Bucureşti, cu vânzări de 1,3 mil. euro pe an

"Faptul că suntem deschişi non-stop ne oferă un avantaj în lupta cu concurenţa. Deja ştim că dimineaţa vin cei care merg la serviciu şi care opresc pentru cafea, ţigări şi poate o gustare lejeră pentru la muncă. Apoi vin persoanele de vârsta a treia, iar începând cu ora 11 vin angajaţii companiilor care au birouri în zonă", povesteşte Liliana Comăneci, direc­torul general şi proprietarul magazinului.

După o oră de pauză în care angajaţii pregătesc magazinul pentru viitorii clienţi, vine rândul următoarelor grupuri care se succed până la orele târzii ale nopţii. "Până la două vin clienţii de noapte, după cum îi numim noi, iar după aceea taximetriştii aduc petrecăreţii care vin până la primele ore ale di­mineţii", povesteşte antreprenoarea care deţine un master în managementul afa­cerilor.

Liliana Comăneci a deschis magazinul Quick Deli în 1994 în acelaşi loc, însă într-un spaţiu mai mic. Patru ani mai târziu s-a extins în spaţiul închiriat pe care îl ocupă şi astăzi şi care mă­soară 100 de metri pătraţi su­prafaţă de vânzare şi 30 de metri pă­traţi su­pra­faţă de bi­rouri. De-a lun­gul celor aproa­pe două decenii de pre­zenţă pe piaţa locală magazinul a "trăit" toate eveni­men­tele din comerţul local şi s-a schimbat odată cu acesta.

"Îmi plăcea să vând. Voiam să mă angajez vânzătoare la un magazin de parfumuri pe Calea Victoriei", îşi aminteşte ea. Soţul său i-a propus însă să îi deschidă un magazin propriu. În primii trei ani s-a ocupat atât de vânzare, cât şi de găsirea furnizorilor şi alegerea produselor. "Mergeam la angro şi cumpăram marfă pentru că atunci nu existau distribuitori ca astăzi." Deşi nu oferă cifre, ea spune că a investit o sumă mică în acest magazin, toţi fiind bani proprii. Şi investiţiile ulterioare au fost făcute tot cu bani proprii - profitul magazinului - pentru că Liliana Comăneci spune că nu îi place ideea de credit, de îndatorare.

Ea recunoaşte că primii ani au fost dificili pentru business, mai ales că în zonă era un alt magazin cu ani de experienţă în spate. Între timp acesta s-a închis.

Prăjiturile care au adus clienţi

"Momentul de cotitură pentru noi a fost acela când am adus o vitrină frigorifică cu prăjituri, patiserie şi produse de panificaţie. Aşa am cucerit clienţii", îşi aminteşte ea. Între timp, magazinul a crescut, ajungând la venituri de 5,7 mil. lei (1,35 mil. euro) în 2011. "Anul trecut a fost puţin mai bine, iar pentru acest an mizăm pe stagnare sau pe un avans uşor", explică ea fără a oferi însă cifre.

Liliana Comăneci recunoaşte însă că în ultimii ani a simţit presiuni din partea retailerilor internaţionali care s-au extins foarte agresiv. Ea dă exemplul belgienilor de la Mega Image, care au deschis doar anul tre­cut 88 de magazine, dintre care unu la câteva zeci de metri depărtare de Quick Deli.

"Există alte patru magazine între mine şi Shop&Go. Iniţial, cred că ele vor simţi efectul acestei des­chi­deri şi apoi eu." Ea afirmă că anul trecut a fost unul dificil în care a trebuit să aplice diverse strategii pentru a contracara expan­siunea marilor retaileri. Astfel, presiunile re­tailerilor străini nu au fost resimţite la nivel de încasări, ci la nivel de muncă depusă. "Scopul final a fost să menţinem clienţii."

În ceea ce priveşte magazinul Shop & Go, ea mai spune că nu a avut timp să simtă prezenţa sa în zonă în contextul în care acesta a fost deschis abia la jumătatea lunii noiembrie. "În cifrele din noiembrie nu am simţit diferenţe în vânzări. Apoi a venit luna de­cembrie, care este bună pentru toţi comercianţii. Următoarele luni vor fi de­finitorii, mai ales că jucătorii inter­naţionali continuă să se extindă agresiv."

Mizează pe fidelizare

Totuşi, ea mizează pe faptul că în cei aproape 20 de ani de prezenţă şi-a fidelizat clienţii. "Vorbim cu fiecare dintre ei, ştim ce vor. Zilnic eu îmi aloc o oră pentru a sta în magazin şi a socializa cu ei", spune Liliana Comăneci, care este în continuare implicată zilnic în activitatea magazinului. Ea spune că faptul că nu s-a extins cu o nouă unitate a ajutat-o să rămână în permanenţă în magazin, să fie la curent mereu cu ce se întâmplă cu clienţii.

Mai mult, faptul că supermarketul a fost şi a rămas o afacere de familie face ca "selecţia produselor să se facă personal şi experienţa de cumpărături să fie mai familiară". În continuare, Liliana Co­măneci este cea care alege produsele ce urmează a fi vândute în magazine. Uneori mergea ea către distribuitori şi importatori, alteori invers. "Doar în decembrie am adăugat portofoliului nostru zece furnizori. Merg la târguri, conferinţe şi întâlniri pentru a găsi noi contacte." Odată găsiţi noi furnizori, sunt alese produsele care sunt expuse timp de două-trei săptămâni în magazin şi în funcţie de vânzări se decide dacă rămân sau nu.

Deşi a mizat timp de aproape două decenii doar pe dezvoltarea magazinului din sectorul 2, ea nu spune nu expansiunii, dacă este cazul unui magazin dintr-o "zonă bună" a Capitalei, respectiv un cartier locuit de persoane cu venituri peste medie. Proiectul nu este însă pe lista imediată de priorităţi. "Şi zona aceasta este una bună."

Comerţul tradiţional şi criza

Despre clienţii actuali ea spune că au venituri medii şi peste medie. Businessul a fost ajutat de faptul că în zonă au fost ridicate mai multe clădiri de birouri. "În decembrie acum am avut mai mulţi clienţi şi vânzări mai mari ca niciodată."

În ceea ce priveşte criza financiară care a lovit economia în ultimii patru ani ea spune că a fost mai degrabă afectată de lucrările stradale realizate în perioada 2009-2010 în dreptul magazinului. "Dacă nu ar fi fost aceste lucrări, nu aş fi resimţit criza. Totuşi, gradual, am revenit la normal, reuşind să îmi readuc clienţii în magazin." În acest context, Liliana Comăneci se arată încrezătoare şi spune că indiferent de cât de agresivi vor fi retailerii şi cât de mult se vor apropia de magazinul său ea va căuta noi metode pentru a nu le "permite" clienţilor să treacă la concurenţă.

În ultimii ani, marcaţi pe de-o parte de criză şi pe de alta de expansiunea agresivă a retailerilor, mii de magazine de cartier au dispărut. La polul opus, jucătorii interna­ţionali au pompat sute de milioane de euro în deschideri de magazine, au câştigat teren şi au ajuns să controleze jumătate din comerţul total evaluat la circa 16 mld. euro. Doar în Bucureşti sunt în prezent peste 250 de hipermarketuri şi supermarketuri ale reţelelor internaţionale, care îşi continuă dezvoltarea.