Rareş Măcinică, Lagermax România: Clientul contemporan caută să “cumpere” timp, astfel încât fiecare timp ”minimizat“ înseamnă profit ”maximizat“. Să vindem Valoarea serviciului, nu Costul lui
"Foarte mulţi ar putea privi cu ironie titlul. Dar are sens, în viziunea clientului contemporan. Care îşi doreşte mai mult, vrea să i se îndeplineasca toate dorinţele şi caută să ”cumpere“ timp. Trei exemple dovedesc acest comportament", spune Rareş Măcinică, MBA managing director Lagermax AED România într-un interviu acordat pentru Business Magazin.
El povesteşte cum acum câţiva ani, imediat după începutul crizei, la o conferinţă de vânzări pe segmentul automotive, a venit vorba despre preţ în decizia de cumpărare. "O sală plină ochi cu peste 200 de oameni din vânzări considera că un preţ mic face vânzarea uşoară. În acel moment, brusc, unul dintre speakeri a cerut celor prezenţi să ridice sus mâna cine conduce o Dacie. Câte mâini credeţi că au fost ridicate? Niciuna... 'De ce?' A întrebat? 'Are tot patru roţi, uşi, volan şi unul dintre cele mai mici preţuri de achiziţie.'"
"Dacă am fi cei mai ieftini, de ce am mai avea nevoie de echipă de vânzări? Am ”salva“ costul cu vânzările (de obicei unul ridicat) şi ne-am baza strategia pe cel mai mic preţ. Dar oare chiar vom dubla astfel portofoliul de clienţi ”buni“ (profitabili, bun-platnici)? Dimpotrivă, paradoxal, pe termen lung, se va întâmpla invers", adaugă el