Secretul unei afaceri de familie de peste 80 de ani: dezvoltare fara credite si proximitate fata de clienti

Miliardarul german Hans Peter Stihl, proprietarul producatorului de motoutilaje Stihl, cu afaceri anuale de peste 2 mld. euro, viziteaza Romania o data la doi ani si spune ca evolutia businessului local i-a depasit estimarile initiale, pentru ca "romanii au ales sa se dezvolte in directia corecta".

Grupul Stihl a reusit sa se mentina din 1926 si pana in prezent ca o afacere de familie, in ciuda numeroaselor cereri de preluare de la fonduri de investitii si companii de profil, pentru ca nu a apelat la credite bancare si a dezvoltat o retea de dealeri cat mai aproape de clienti.

"In urma cu trei-patru ani eram contactati destul de des de companii care erau interesate sa intre in actionariatul companiei, dar i-am refuzat pentru ca Stihl este si va ramane o companie de familie. De atunci au renuntat si nu am mai fost contactati", afirma H.P. Stihl, fiul lui Andreas Stihl, fondatorul grupului Stihl, intr-un interviu acordat ZF.

Subsidiara din Romania a grupului, Andreas Stihl Motounelte, a intregistrat anul trecut o crestere de 20% a cifrei de afaceri, pana la 28 mil. euro, insa pentru anul acesta Stihl estimeaza repetarea veniturilor obtinute in 2008, pentru ca nu se poate vorbi de o crestere in conditiile actuale de criza.

"Nu trebuie sa vin foarte des in Romania, vizitez Romania o data la doi ani, pentru ca echipa de aici isi face foarte bine treaba. Am venit pentru prima oara in 1998 si pot spune ca dezvoltarea pietei locale a fost foarte dinamica si a depasit estimarile initiale ale grupului", explica Stihl.

Grupul german a intrat pe piata romaneasca in 1997 prin deschiderea unei sucursale intr-un sediu inchiriat, iar ulterior a investit 3 mil. euro in construirea propriului centru de logistica si vanzari in Otopeni, care are o suprafata de 3.000 mp si urmeaza sa fie extins.

 

"Acum poate parea simpla motivatia: pentru ca nu am apelat la credite si ne-am dezvoltat organic. Principala idee a fost ca noi sa ne concentram asupra produselor de calitate, pe care le vindem doar prin dealeri si nu prin lanturi de distributie. Am inceput sa dezvoltam aceasta filozofie de afaceri la scurt timp dupa al Doilea Razboi Mondial si ne-am mentinut aceasta strategie pana in prezent", explica Stihl, 77 de ani, care afirma ca in prezent grupul dispune de suficient cash-flow pentru a rezista chiar daca vanzarile companiei vor scadea. In plus, grupul Stihl produce majoritatea componentelor intern, apeland foarte rar la externalizarea productiei.

Motoutilajele, precum motoferastraie (drujbe), motocoase, masini de tuns iarba sau motocultivatoare, sunt produse utilizate preponderent in mediul rural si de aceea strategia companiei a fost de a construi o retea de distributie, aflata cat mai aproape de potentialii clienti, excluzand vanzarea in magazine de bricolaj.

"Nu avem nevoie de bani si putem supravietui foarte bine si in criza. Membrii familiei vor conduce in continuare compania. Cand te-ai decis sa urmezi o anumita strategie, care functioneaza, pastreaz-o si in viitor", afirma Stihl, care are sapte copii, doi baieti si cinci fete, insa doar fiii au ales sa se ocupe de conducerea companiei.

 

H.P. Stihl spune ca Romania s-a dezvoltat in directia buna, un exemplu fiind si investitia Dacia in dezvoltarea masinii Logan. "Dacia a luat o decizie foarte buna prin introducerea unei masini low-cost pe piata, iar in momentul in care oamenii isi pierd locul de munca sau salariul scade, se uita la o masina mai ieftina, acesta este si cazul Germaniei. Companiile din industria automotive din Germania au pierdut o oportunitate, pentru ca trebuia sa faca singuri o masina low-cost", afirma Stihl, care a fost presedintele Asociatiei Germane a Camerelor de Comert si Industrie (DIHT), in perioada 1988-2001, si in prezent ocupa pozitia de presedinte onorific al asociatiei.

H.P. Stihl considera ca actuala criza financiara va schimba economia globala, pentru ca multe companii nu vor rezista. "De fapt, acesta este si rolul crizelor, de a curata piata, sunt multe companii care nu ar mai trebui sa existe pe piata. Insa vor aparea oportunitati de dezvoltare dupa ce se va termina", explica Stihl. Investitorul german a mai trecut prin doua crize in Germania in perioada 1979-1982 si in 2001-2002, dar criza actuala este mult mai adanca decat cele din trecut, pentru ca are efecte la nivel global.

"Nimeni nu stie care va fi evolutia pietei, dar incercam chiar si in conditiile actuale sa ne imbunatatim cota de piata. Suntem pregatiti si pentru un volum de vanzari mai redus, fara sa intampinam dificultati", afirma proprietarul grupului Stihl, care detine o cota de piata la nivel mondial de 33%, din estimarile proprii.

Grupul Stihl are trei fabrici (Austria, Germania si Elvetia) si exclude relocarea lor in tari emergente, cum este si Romania. "Productia de motoutilaje este foarte complicata, iar salariile reprezinta doar o mica parte din intregul cost de productie, de aceea nu ne gandim sa relocam unitatile de productie in tari cu economie emergenta, cum este Romania", explica H.P. Stihl, care s-a retras de la conducerea executiva in 2002 si este in prezent presedintele Consiliului Consultativ al grupului Stihl.

"Anul 2002 a fost primul in care presedintele companiei nu facea parte din familia Stihl. Chiar daca atunci inca eram in putere, am decis sa ma retrag si sa las locul unui manager care sa fie devotat acestui business. Urmatorul pas este ca fiul cel mare sa devina presedintele Consiliului Consultativ", explica H.P. Stihl.

Grupul Stihl numara aproape 10.000 de angajati in 160 de tari si a inregistrat in 2007 o cifra de afaceri de 2,1 mld. euro, in crestere cu 3,4%.