20 de ani de capitalism - Dan Minulescu, proprietarul distribuitorului Macromex: Am invatat din greseli ca nu e bine sa-ti diversifici afacerile
Dan Minulescu, dupa 17 ani in care a renuntat la doua afaceri, a incheiat doua tranzactii si a dezvoltat Macromex pana la afaceri de peste 120 mil. euro, spune ca va paria totul in urmatorii ani pe o singura carte: distributia de produse congelate.
Minulescu,
42 de ani, a dezvoltat de la zero cel mai mare distribuitor de
produse congelate, care anul trecut a ajuns la rulaje de 120 mil.
euro, cu 500 de angajati in Romania si alti 30 de oameni in
Cehia.
A intrat in afaceri in anul 1992, iar acum vede primul business -
agentia de turism Dani Tour - ca fiind "neimportant", pentru ca a
renuntat la el dupa doar un an pentru a intra in distributie.
In primii doi ani, businessul Macromex era foarte simplu, ca
majoritatea afacerilor de la inceputul anilor '90, isi aminteste
Minulescu. "Luam un camion de pui congelati din Constanta, veneam
cu el in Bucuresti si distribuiam marfa la 20 de magazine."
Investitia initiala a fost de doar 2.000 de dolari, bani
imprumutati de la prieteni, pentru ca masinile de transport al
marfurilor erau inchiriate.
In 1995, Macromex a deschis primele puncte de lucru in tara, apoi a
continuat sa se dezvolte mizand pe acelasi segment, care poate fi
considerat si acum o nisa de piata: distributia de frig (la
temperaturi negative).
Minulescu spune ca cei mai buni ani ai sai, ca antreprenor, s-au
datorat aderarii Romaniei la Uniunea Europeana.
"In 2005-2006, cand stiam deja ca Romania va intra in UE, am fost
foarte speriati, ca majoritatea firmelor romanesti; ne temeam ca
vor intra masiv pe piata companii din vestul Europei cu putere
financiara mai mare decat a noastra. Acest lucru nu s-a intamplat,
dimpotriva: odata cu intrarea in UE noi am identificat niste
oportunitati imense de business pe care le-am valorificat", afirma
proprietarul Macromex. Mai spune ca l-au ajutat foarte mult
pregatirile pre-aderare.
"Am avut o echipa de 5-7 oameni care au lucrat intensiv la
pregatirea businessului pentru momentul intrarii Romaniei in UE
impreuna cu experti in domeniu. In primele zile din ianuarie 2007
eram cu totii la birou pentru ca voiam sa vedem exact ce se va
intampla."
Din 2007 compania a mers in doua directii pentru a-si dezvolta
afacerile dincolo de granitele Romaniei: a demarat livrarile catre
clienti de pe alte piete si a infiintat prima subsidiara in afara
tarii, in Cehia. "2007 a fost cel mai bun an al nostru, ca si
profitabilitate. Performantele atinse atunci ne ajuta si acum, cand
piata arata rau", completeaza Minulescu.
1999, cel mai greu an
In schimb, cea mai grea perioada pentru antreprenorul Dan Minulescu
a fost anul 1999, cand compania a fost lovita puternic de
deprecierea leului si de cresterea costurilor finantarii.
"In 1999 cred ca s-a intamplat tot ce era mai rau pe piata. Noi am
pierdut in acel an aproximativ un milion de dolari si au fost
momente in care am crezut ca nu ne vom putea reveni", isi aminteste
Minulescu. In acel an, businessul a trecut printr-o reorganizare si
a fost nevoie de reducerea personalului.
"Nimeni nu s-ar fi asteptat sa vada o crestere a cursului cu 50% in
cateva saptamani, asa cum s-a intamplat in luna februarie 1999",
mai spune proprietarul Macromex.
Problemele financiare l-au determinat atunci sa se aseze pentru
prima data la masa discutiilor cu un investitor interesat de
preluarea Macromex.
"Companiile locale erau foarte ieftine in 1999. Am negociat cu GED
vanzarea unui pachet minoritar, dar la un moment dat ei au renuntat
la aceasta tranzactie", precizeaza Minulescu.
El spune insa ca nu regreta faptul ca nu a atras un investitor
financiar in companie, pentru ca sub controlul unui fond de
investitii distribuitorul si-ar fi pierdut din flexibilitate.
"Acum nu as mai lua in calcul o astfel de optiune. Suntem o
companie sanatoasa financiar si putem atrage mai multe resurse de
la banci decat avem nevoie" afirma proprietarul Macromex.
Anul trecut, compania a avut un EBITDA (profit operational) de 29
mil. lei (7,9 mil. euro) si un profit net de 12,3 mil. lei (3,3
mil. euro), la o cifra de afaceri de 445 mil. lei (120,8 mil.
euro).
Pe primele noua luni din 2009 Macromex a realizat un EBITDA de 17,4
milioane de lei (4 mil. euro) si un profit net de 9 mil. lei, la o
cifra de afaceri de 353 mil. lei (83 mil. euro).
"Datoriile noastre bancare sunt comparabile cu capitalurile
proprii. Avem un grad de indatorare de 1, aproximativ de trei ori
mai redus decat nivelul admis in sectorul nostru de activitate",
mai mentioneaza Minulescu. Macromex lucreaza de aproximativ 10 ani
cu BRD, iar cu ABN Amro de circa 7-8 ani.
Doua deal-uri semnate
Dan Minulescu a incheiat in schimb doua tranzactii cu doua companii
mari, cu activitati la nivel international. Prima a fost realizata
in 2001, cand Macromex si-a vandut divizia de vanzari de preparate
din carne catre Campofrio, care era din 1998 cel mai mare furnizor
al sau.
In decembrie 2005 compania a anuntat o alta tranzactie, vanzarea
diviziei Macromex Convenience (specializata pe distributia in
benzinarii) catre compania germana Lekkerland. Valoarea tranzactiei
a fost de 6 mil. euro, potrivit unor surse din piata.
Dupa cativa ani de la vanzarea diviziei Convenience Minulescu a
infiintat Macromex Food Service, divizia specializata pe
distributia in HoReCa. Aceasta are in prezent cateva mii de
clienti, printre care restaurantele KFC sau lanturile de hoteluri
Hilton si Marriott.
A intrat in Cehia in 2007
In urma cu cativa ani Macromex a luat in calcul achizitii pe piata
Cehiei, dar Minulescu spune ca singura tinta interesanta a fost o
companie prea mare pentru a putea fi preluata.
Macromex si-a deschis subsidiara din Cehia in 2007, iar primele
rulaje au fost realizate anul trecut. Aceasta este prima companie
infiintata de Minulescu in afara tarii.
"Avem deja o echipa de 30 de oameni in Cehia si un business pe care
anul viitor il vad la cel putin 15 mil. euro. Au fost doi manageri
interni care s-au ocupat de deschiderea subsidiarei din Praga. Ne-a
ajutat sa punem bazele acestei companii si un expert ceh, fost
director general al unei companii partenere a Macromex. In Praga a
fost greu anul trecut sa gasim oameni, somajul fiind foarte redus
la acel moment", afirma Minulescu.
La export Macromex mizeaza si pe marca privata Casa Gruia (produse
din carne ambalate de companie).
Minulescu spune insa ca nu are planuri sa investeasca din nou in
productie si recunoaste ca a gresit cand a decis sa intre pe piata
mezelurilor cu compania Cominca din Oradea.
"La noi diversificarea activitatilor nu a fost o strategie buna. Am
renuntat la productie prin inchiderea fabricii Cominca din Oradea
(in anul 2008 - n. red.) pentru ca ne-am dat seama ca e mai bine sa
ramanem doar pe distributie. Asta stim sa facem cel mai bine",
explica Minulescu.
In urma inchiderii fabricii au fost disponibilizati circa 70 de
angajati.
Costurile revin in prim-plan in 2009
In acest an, Minulescu spune ca resimte scaderea consumului in
special pe canalul HoReCa (hoteluri, restaurante, catering).
El admite ca 2009 este anul in care controlul costurilor este mai
important ca oricand.
"Orice companie si-a supra-dimensionat personalul in anii de
crestere sustinuta a pietei, pentru ca in acele momente prioritara
era captarea oricarei oportunitati de crestere. Atunci nu era timp
de analizat costurile in profunzime. In momentul in care cresterile
dispar, trebuie sa te uiti mult mai atent la eficienta
operatiunilor, dar important este si sa dezvolti noi businessuri",
afirma antreprenorul.
Cum a taiat din costuri?
"Ne adaptam la cererea mai scazuta a pietei analizand procesele si
aducand imbunatatiri. De exemplu, aveam un centru de distributie in
Constanta care vara era supraincarcat, iar iarna era aproape
nefolosit. L-am inlocuit cu un punct de cross-docking (punct de
tranzit - n. red.)", spune el. Dan Minulescu vorbeste si in acest
an de dezvoltarea de noi businessuri. Pentru Macromex, businessuri
noi inseamna dezvoltarea portofoliului de produse distribuite prin
intrarea pe categorii noi.
In 2009 compania a incheiat parteneriate cu doi producatori
straini, Algida (divizie a Unilever) si La Lorraine.
Macromex a semnat la inceputul lui 2009 un parteneriat cu Unilever,
cel mai nou jucator pe piata locala a inghetatei, prin care devine
principalul distribuitor al produselor Algida in Romania. In 2010
compania ar putea prelua si distributia Napoca, inghetata
achizitionata in acest an de Unilever de la Friesland Foods
Romania.
In acest an, Unilever a ajuns al treilea mare jucator pe piata
locala a inghetatei, ascensiunea fiind sustinuta in principal
printr-o campanie agresiva de promovare.
"Am reusit sa plasam aproape 4.800 de vitrine in doar cateva luni",
precizeaza Minulescu.
Recent, pe lista Macromex au intrat si produsele belgiene de
patiserie La Lorraine.
Minulescu spune ca va sustine dezvoltarea acestor businessuri si
viitoarele parteneriate prin investitii intr-un centru de
distributie in zona Transilvaniei, care ar urma sa fie inaugurat in
2011.
Cum vede mediul de business
"Cred ca cea mai mare problema a economiei romanesti este faptul ca
sistemul nu poate determina companiile sa respecte legea. Ne
confruntam frecvent cu o concurenta neloiala pe piata, din care
toata lumea pierde: jucatorii corecti, statul, consumatorul. De
exemplu, in Romania intra cantitati uriase de peste care nu
respecta normele romanesti si nici cele europene de siguranta
alimentara, ceea ce expune consumatorul la un adaos foarte mare de
chimicale", spune Minulescu.
Ce spune despre:
Primii ani In business: Ne-am adaptat din
mers la conditiile din piata. Businessul, in primii sai ani, nu pot
spune ca a functionat pe baza unor linii directoare ale unui plan
de afaceri.
Cea mai prospera perioada: In 2005-2006,
cand stiam deja ca Romania va intra in UE, am fost foarte speriati,
ca majoritatea firmelor romanesti; ne temeam ca vor intra masiv pe
piata companii din vestul Europei cu putere financiara mai mare
decat a noastra. Acest lucru nu s-a intamplat insa, dimpotriva:
odata cu intrarea in UE noi am identificat niste oportunitati
imense de business pe care le-am valorificat.
Criza economica: Ne adaptam la cererea
mai scazuta a pietei analizand procesele si aducand imbunatatiri.
De exemplu, aveam un centru de distributie in Constanta care vara
era supraincarcat, iar iarna era aproape nefolosit. L-am
inlocuit.
Afaceri In afara granitelor: Avem deja o
echipa de 30 de oameni in Cehia si un business pe care anul viitor
il vad la cel putin 15 mil. euro. In Praga a fost greu anul trecut
sa gasim oameni, somajul fiind foarte redus la acel moment.
Mediul de business: Ne confruntam
frecvent cu o concurenta neloiala pe piata, din care toata lumea
pierde: jucatorii corecti, statul, consumatorul. De exemplu, in
Romania intra cantitati uriase de peste care nu respecta normele
romanesti si nici cele europene de siguranta alimentara.
Echipa de conducere
Virgil Melinte, 40 de ani
Functia: director de operatiuni
Prima functie detinuta: agent de vanzari
A intrat in companie in urma cu 14 ani si detine actuala pozitie de circa 6 ani.
Cristian Rusu, 41 de ani
Functia: director financiar
Prima functie detinuta: director financiar
A intrat in companie in urma cu trei ani si jumatate, iar anterior a lucrat la Royal Brinkers.