Cum si-a adaptat Ursus strategia in distributie si vanzari pentru a mentine cota de piata la peste 30%
Ursus Breweries, producatorul berilor Timisoreana si Ursus, a castigat 10% din piata in ultimii trei ani, ajungand la o cota de peste 30% in 2009, potrivit propriilor informatii, fata de un nivel de 20-22% care s-a mentinut constant in perioada 2002-2006.
Andrei Haret, vicepresedinte de vanzari si distributie al Ursus Breweries, spune ca principalele masuri luate de subsidiara locala SABMiller in incercarea de a controla costurile au fost reducerea stocurilor la distribuitori cu 40% la inceputul trimestrului patru si renegocierea contractelor de transport.
"Stocuri mari inseamna o amprenta negativa aupra cash flow-ului si lichiditatilor, atat ale noastre, cat si ale partenerilor de distributie. De aceea, anul acesta am avut o privire mai atenta asupra nivelului stocurilor, iar la intrarea in sezonul rece am convenit impreuna cu partenerii de distributie reducerea acestora cu 40%", a declarat Andrei Haret, cel care coordoneaza departamentul de vanzari si distributie al Ursus Breweries de trei ani si jumatate.
De
asemenea, producatorul de bere a renegociat costurile de transport,
fixate inainte de inceperea crizei, si a decis sa extinda cu pana
la 20% durata de utilizare la o parte din autovehiculele detinute,
in limita permisa de functionare, in loc sa le schimbe, cum facea
in anii precedenti.
"La altele am scurtat perioada de utilizare pentru a nu mai genera cheltuieli, deoarece modul in care operau nu era eficient", a completat el.
Cu toate acestea, producatorul nu a schimbat sau renuntat anul acesta la niciunul din cei 40 de distribuitori, cu toate ca Ursus Breweries are de mai bine de un an propria companie de distributie, ANDIP Distribution.
"In urma cu cinci-sase ani ne-am asumat un parteneriat cu distribuitorii si un plan de afaceri si de dezvoltare comun. De aceea nu i-am abandonat cand le era mai greu si i-am sustinut pentru a depasi perioada de criza", sustine vicepresedintele de vanzari si distributie al Ursus Breweries, companie care care a rulat anul trecut afaceri de peste 325 de milioane de euro.
Distributie proprie in sase judete
Haret afirma ca ANDIP a fost creat doar pentru a asigura distributia in regiuni sau zone din tara unde producatorul berilor Ursus si Timisoreana nu poate comercializa produsele prin intermediul unui ditribuitor local. "Acolo unde nu ai nimic trebuie sa creezi ceva. ANDIP opereaza doar in sase judete in prezent, procentul detinut din distributia totala fiind foarte mic", a explicat reprezentantul Ursus Breweries.
Haret este de parere insa ca evolutia Ursus Breweries din acest an a fost sustinuta si de actiunile realizate de companie inainte de resimtirea crizei economice.
"Resemnarea si speranta in vremuri mai bune nu fac parte din cultura organizationala a Ursus Breweries. Pentru noi criza inseamna oportunitate si actiune, iar pregatirea abordarii crizelor incepe atunci cand ele nu sunt nici macar la orizont", spune el.
Astfel, desi in 2006, vanzarile Ursus Breweries erau directionate semnificativ catre segmentul HoReCa (hoteluri, restaurante, cafenele, terase etc.), in ultimii trei ani cota de piata detinuta pe segmentul de retail s-a dublat.
"Din 2006, strategia Ursus Breweries a fost de a creste prezenta companiei pe segmentul off premise (retail - n.red.) si de a mentine pozitia detinuta pe on premise (terase, baruri, cluburi - n.red.). Asa ca am regandit forta de vanzari pe cele doua canale si am reorientat centrul atentiei acestora catre off premise", explica Haret. In plus, el a adaugat ca producatorul a crescut cantitatea de produse expuse in magazine.
"Statistic, un forward stock (cantitatea de produse expusa in magazine - n. red.) bun genereaza un volum de vanzari cu cel putin 10% mai mare in cadrul magazinului. De aceea, cresterea acestui forward stock a fost unul dintre factorii care a contribuit semnificativ la cresterea prezentei in off premise", declara seful departamentului de vanzari si distributie.
De asemenea, echipa de vanzari a producatorului de bere s-a marit in ultimii trei ani cu cateva procente, dupa ce a fost inclusa o noua pozitie intre functiile de director regional si area manager.
Au venit si scaderile din trimestrul al doilea
Toate aceste decizii, sustinute de expansiunea lanturilor de magazine, dar si de dezvoltarea prezentei ambalajului PET (sticla de plastic), au ajutat Ursus Breweries sa mentina ritmul de crestere al vanzarilor inregistrat in 2008 si in prima parte a acestui an, in timp ce principalii competitori raportau o incetinire puternica a vanzarilor. De aceea, abia incepand cu cel de-al doilea trimestru al acestui an, subsidiara SABMiller a inceput sa inregistreze o scadere a volumelor vandute.
"Anul acesta, noi am scazut mai putin decat piata. Octombrie este prima luna pentru care exista comparatie cu o perioada de scadere a anului 2008 si eu astept de acum inainte piata locala sa nu mai inregistreze procentele mari de scadere de pana acum", estimeaza managerul.
Patru fabrici
Ursus Breweries, companie care opereaza patru fabrici cu peste 1.700 de angajati si detine o cota de piata de peste 30%, potrivit propriilor informatii, isi disputa piata locala a berii, estimata la 1,7 miliarde de euro in 2008, cu filialele locale ale multinationalelor Heineken si Carlsberg (United Romanian Breweries Bereprod), dar si cu InBev Romania, achizitionata recent de fondul de private equity CVC Capital Partners.