BUSINESS CONSTRUCT - Iulian Dascalu, unul dintre cei mai "vanati" antreprenori locali: Daca vand, ce fac cu banii?

Ieseanul Iulian Dascalu, unul dintre cei mai "vanati" antreprenori locali pentru afacerea Iulius Mall, care cuprinde patru centre comerciale in Iasi, Timisoara, Cluj si Suceava, se fereste in aceasta perioada de potentiali cumparatori, in conditiile in care a reusit sa-si adapteze modelul de afaceri din mers.

"Este clar ca voi sta pe termen lung in business-ul acesta. Iti poti da seama de acest lucru de cand intri in mall", spune Dascalu, dintr-un birou aflat in cadrul centrului comercial Iulius Mall din Timisoara, cea mai recenta investitie finalizata de catre antreprenor, in valoare de 60 de milioane de euro, ce a presupus extinderea proiectului.

Dascalu este unul dintre cei mai indatorati antreprenori romani, aceasta categorie de investitori fiind cea mai expusa in aceasta perioada in care majoritatea pietelor au scazut, iar imobiliarele nu au facut exceptie. Iar dupa circa 10 ani de investitii masive in piata centrelor comerciale, unde a ocupat orase cheie din tara, poate ca unii s-ar fi asteptat ca Dascalu sa caute ajutor extern.

"Intr-o perioada de criza nu cauti parteneri", spune Dascalu, referindu-se la faptul ca actualii investitori interesati de achizitii vor sa cumpere la preturi mici si pot incurca mersul afacerii.

"Trecem printr-o perioada grea, dar in care tot managementul stie ce are de facut. Un potential partener trebuie sa vina cu valoare adaugata, ceea ce nu inseamna numai un aport financiar. Si daca as vinde, iti pui urmatoarea intrebare: ce fac cu banii? Nu fac chestia asta pentru bani. Conduc o companie pe care eu o consider in continuare tanara si care imi propun sa creasca de la o luna la alta", spune proprietarul Iulius Group.

Credite de peste 300 mil. euro. Omul de afaceri iesean s-a extins cu ajutorul unor credite de la banci precum Eurohypo sau UniCredit Tiriac, care l-au finantat cu peste 300 de milioane de euro pentru dezvoltarea actualei retele de malluri. In conditiile in care nivelul chiriilor a scazut in toata piata, pe fondul contractiei consumului, veniturile din exploatarea mallurilor vor scadea la randul lor.

"Daca esti intr-o pozitie in care ai proiecte bune, lucrurile sunt in regula. Noi n-am avut niciodata chirii prea mari, iar acum nivelul lor s-a stabilizat. Nu mai putem vorbi de reduceri noi de chirii, cum am avut pentru perioade de trei-sase luni, pentru o serie de clienti. Chiar si chiriasii au luat masuri de reducere a costurilor, iar de acum ne uitam la piata doar in sus", afirma Dascalu.

Cu alte cuvinte, Dascalu apreciaza ca momentul critic a trecut, dupa ce in luna august omul de afaceri aprecia ca primele sase luni au fost cele mai grele, motiv pentru care a fost nevoit sa opereze reduceri de chirii de 20% pentru o serie de chiriasi.

Cu toate acestea, Dascalu vede un scenariu prin care ar putea lasa din mana afacerea cu malluri, pe care a invatat-o in special in Statele Unite, una dintre cele mai dezvoltate piete pe segmentul de retail. "Vreau sa-mi formez o echipa de management care sa se poata descurca fara mine, iar eu sa ma pot ocupa mai mult de familie sau de alte lucruri", spune Dascalu, pentru care insa acest scenariu pare destul de indepartat, tinand cont ca omul de afaceri are doar 40 de ani.

Cu toate acestea, implicarea sa in viata de zi cu zi a mallurilor este destul de redusa. Din acest motiv, ieseanul spune ca nu are propriul birou in mallul de la Timisoara. Nu are nevoie, deoarece nu intervine in "bucataria" proiectului, aceasta fiind treaba managementului local.

"Bineinteles ca, atunci cand ajung in oras, ma pun in pielea clientului sa incerc sa vad lucrurile cu alti ochi. Apoi, ca orice proprietar, cand intru in mall, fac trei liste cu lucrurile care consider ca nu sunt in regula pentru a fi remediate", spune Dascalu, care conduce o echipa formata din 900 de oameni deoarece a decis sa pastreze "in house" majoritatea serviciilor conexe administrarii mallurilor, de la inchirierea spatiilor si pana la serviciile de paza si curatenie.

Cand va urma Iulius Mall 5? Iar cum exit-ul este deocamdata departe, trebuie sa existe un nou pas in afacerea lui Iulian Dascalu. In primul rand va fi lansarea proiectului mixt Palas din Iasi, programata pentru septembrie 2011, cu o intarziere de un an fata de termenul initial, dar un nou Iulius Mall, cu numarul cinci, pe cand posibil?

"Daca se indreapta economia, continuam dezvoltarea. Nu vrem sa facem greselile facute de altii, care au mers sa investeasca in zone unde piata era ocupata", spune Dascalu.

Mallul din Suceava este cel mai complicat la ora actuala pentru Iulian Dascalu. In Iasi detine cel mai vechi mall din oras, iar populatia, de trei ori mai mare decat in Suceava, poate sustine si vanzarile unor proiecte precum Felicia Shopping Center, Moldova Mall sau ERA Shopping Park.

In Cluj clientii au cam fost impartiti in mod aproape egal cu proiectul Polus Center, iar potentiala concurenta a facut pasi inapoi, astfel ca pentru urmatorii ani va fi liniste.

La Timisoara, odata cu extinderea mallului, este putin probabil ca in urmatoarea perioada bancile sau dezvoltatorii sa se aventureze in inceperea unui proiect nou, dar la Suceava competitia exista deja - Suceava Shopping City, mallul Galleria si hipermarketul Real, alaturi de Iulius Mall, inseamna spatii comerciale de peste 100.000 de metri patrati, echivalentul populatiei orasului si mult peste media altor zone din tara.

"Si Suceava trebuia sa fie o zona buna. Noi cu mallul, iar ei (Argo Real Estate, proprietarii Suceava Shopping City - n.r.) cu galeria comerciala. Au fost insa construite si alte proiecte. Cu toate acestea, pot spune ca s-a stabilizat si mallul de acolo, iar anul viitor vor fi schimbari majore", spune Dascalu, la circa un an de la inaugurarea proiectului.

Niciun plan pentru Bucuresti. Daca Suceava reprezinta cea mai mica piata pentru un Iulius Mall, marea provocare ar veni din dezvoltarea unui proiect in Bucuresti. Omul de afaceri este enigmatic cand vine vorba de realizarea unui mall in Capitala: "Intrebati-ma in 2011", spune ieseanul, care nu detine in prezent teren in Bucuresti.

"Bucurestiul este un oras plin de proiecte. Trebuie analizata piata si sa vii cu un concept nou. Nu avem teren in Bucuresti. Nu am avut niciodata ca strategie sa cumparam terenuri fara sa dezvoltam pe ele", precizeaza antreprenorul.

El chiar condamna campania agresiva a dezvoltatorilor din ultimii ani, care au anuntat in anumite orase cate cinci sau chiar mai multe proiecte, desi era evident ca populatia nu poate sustine vanzarile acelor centre comerciale. "De aia suntem in situatia de acum. Va fi foarte interesant ce vor face o serie de dezvoltatori cu proiectele construite", spune Dascalu.

Anul acesta a adus primele inchideri de centre comerciale noi - Armonia Center din Braila si Trident din Sibiu suspendandu-si activitatea dupa doar cateva luni de functionare. Pe de alta parte, zeci de proiecte comerciale anuntate au fost puse in asteptare, astfel ca acum in constructie mai sunt doar patru proiecte importante - Atrium Center Arad, Gold Plaza Baia Mare, Polus Center Constanta si Sun Plaza in Bucuresti.

In conditiile in care planurile mai multor dezvoltatori de a construi cinci, opt, zece sau chiar douazeci de malluri au fost drastic ajustate, Iulian Dascalu va ramane pentru o buna perioada "regele mallurilor", desi recunoaste ca acest titlu nu il onoreaza. "Suna rau acest titlu. Nu-mi place. Nu sunt o persoana care sa lanseze o asemenea denumire, dar ce pot sa fac?"

In topul proprietarilor de centre comerciale din Romania se mai gasesc fondul austriac de investitii Immoeast, cu trei proiecte (Armonia Center Arad, Polus Center Cluj si Euromall Pitesti), compania israeliana GTC (Galleria Suceava, Buzau si Piatra Neamt), Anchor Grup (Plaza Romania si Bucuresti Mall) sau familia Adamescu (Unirea Shopping Center Bucuresti si Brasov).

Dascalu, in schimb, se diferentiaza de acesti dezvoltatori prin mai multe aspecte: a construit in 2000 primul centru comercial modern in afara Capitalei, la Iasi, la doar un an dupa deschiderea proiectului Bucuresti Mall.

Detine toate cele patru proiecte sub acelasi brand - Iulius Mall - iar proiectul din Timisoara a devenit, in urma extinderii, cel mai mare mall din afara Bucurestiului, cu o suprafata inchiriabila de 64.000 de metri patrati. Este actionar unic, spre deosebire de familia Adamescu, care detine pachetul majoritar din Unirea Shopping Center, societate listata la bursa.

Cum se traduce in bani afacerea. Prima jumatate de an i-a adus venituri de 19 milioane de euro din chirii, dupa ce pe parcursul anului trecut veniturile din exploatarea mallurilor s-au ridicat la 35 de milioane de euro, potrivit datelor comunicate anterior de catre reprezentantii firmei.

Ca urmare a faptului ca mallul din Suceava nu a operat pe intreaga durata a anului trecut, iar extinderea de la Timisoara a fost finalizata recent, incasarile lui Dascalu ar putea depasi 40 de milioane de euro anul viitor, cu conditia ca toate cele patru malluri sa functioneze la capacitate maxima.

"Toti oamenii de afaceri au muncit mai mult in acest an. Trebuie sa ne adaptam la noua situatie, care reprezinta o provocare pe care trebuie sa o depasim alaturi de chiriasi. Vorbim mai mult cu ei, pentru a face strategiile de atragere a oamenilor in mall, aceasta fiind singura varianta prin care pot creste vanzarile. Avem in continuare un grad de ocupare de 95-96% pentru fiecare mall", spune Dascalu.

In conditiile in care investitiile in cele patru malluri s-au ridicat la aproximativ 270 de milioane de euro, proiectele furnizeaza acum un randament mai mult decat satisfacator, incluzand aici costurile financiare sau cele de administrare a proprietatii. Printre cei mai importanti chiriasi ai retelei de malluri se numara companii internationale, precum Auchan, Inditex, Bricostore, Mango sau Cinema City, dar si retaileri locali precum Altex sau Leonardo.

"Am avut o strategie aparte pentru fiecare retailer. Am fost alaturi de clientii prezenti in toata reteaua. Unii aveau probleme interne: nu-si aprovizionau magazinele sau aveau preturi prea mari. Altii au deschis magazine in anumite zone fara a face studii de piata relevante inainte, iar acum trebuie sa aleaga inchiderea anumitor unitati. In cazul nostru, neavand chiriile prea mari, pentru multi retaileri aceasta nu a fost o problema pe termen lung. Aveau nevoie doar de o imbunatatire a cash-flow-ului", explica Dascalu.

Cand vine vorba de "reteta" de dezvoltare a mallurilor din portofoliu, ieseanul este insa mult mai secretos. "De ce este o atmosfera placuta in mall si oamenii vor sa revina, acestea sunt detalii si anumite secrete profesionale pe care nu doresc sa le spun. Pot sa va spun in schimb ca ne intereseaza crearea unei atmosfere placute, sa oferim servicii de calitate si un mix de profile mai complex in fiecare dintre mallurile noastre", spune Dascalu, care a ajuns sa detina aproape 180.000 de metri patrati de mall, respectiv peste 10% din piata de profil.

Cum a inceput totul? "In lumea afacerilor am intrat la inceputul anilor '90 prin intermediul unui lant de retail specializat pe incaltaminte, business pe care l-am dezvoltat pana in anul 1996. Evoluasem excelent pe piata ieseana cu reteaua Iulius pe care intentionam sa o vand sub acest brand, dar incepand cu 1996 m-am orientat catre ideea unui centru comercial", povestea recent Dascalu intr-un interviu in Ziarul Financiar.

Pasul cel mai important a fost deschiderea in aprilie 2000 a proiectului Iulius Mall din Iasi, in 2005 a urmat proiectul din Timisoara, oras in care Dascalu a absolvit Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor. Ultimii trei ani au adus alte inaugurari succesive: Iulius Mall Cluj in 2007, Suceava si extinderea Iulius Mall Iasi in 2008, iar in acest an extinderea Iulius Mall Timisoara.

"M-am uitat la cifre, la potentialul economic al Romaniei, am comparat realitatile romanesti cu ce am vazut in Statele Unite si in statele din vestul Europei si mi-am zis ca nu se poate sa ramanem atat de jos. Ideea de baza a fost aceea de a incerca ceva nou pe piata, ceva care sa placa, «o reteta» de retail care sa determine oamenii sa revina", spunea Dascalu, iar ideea pare sa fi reusit.

Peste 30 de milioane de oameni intra acum in fiecare an in cele patru centre comerciale, care nu sunt deloc unele comune. Au forme complicate, care pot deruta, dar si oferi intimitate si surprize cum ar fi descoperirea unor magazine de care nu stiai, pot cuprinde atat multiplex-uri si piscine, cat si buticuri cu Fornetti, o "Casa a Casatoriilor" sau chiar institutii ale statului, precum directia de permise si inmatriculari auto sau serviciul public de pasapoarte, cum se intampla la Timisoara, astfel ca toata lumea sa isi gaseasca drum pana la mallul lui Iulius.

Sau al lui Iulian. Deoarece intentia de a ramane in afacere poate fi vazuta si de pe sigla de la intrare.