Cum vrea Grigore Chis sa schimbe fata uneia dintre cele mai mari firme de brokeraj de pe piata

Strategia Broker Cluj se concentreaza in prezent pe atragerea de clienti tineri, informati, care tranzactioneaza prin internet, dar si pe "trezirea" miilor de clienti inactivi ai firmei, spune Grigore Chis, directorul general.

"Noi acum incercam sa ne schimbam strategia pentru ca in urma cu 4-5 ani de zile clientul care era targetat de toate casele de brokeraj de retail era clientul care acum are varsta de peste 60 de ani si care era intr-o functie de conducere, director de intreprindere, profesor universitar, medic. In momentul de fata clientul pe care ne focusam este cel care are varsta intre 25 si 45 de ani care practic reprezinta clasa de mijloc din Romania in dezvoltare si care este foarte bine informat", spune Grigore Chis.

El spune ca actuala clasa spre care incearca sa se indrepte firma sunt cei care isi asuma riscuri si incearca sa imite ce este in Occident, care viseaza sa-si trimita copiii la studii in strainatate, care se gandesc de pe acum la un plan financiar si investeste in fonduri de investitii.

"Din ce am vorbit cu prietenii mei, ei aloca pe Bursa intre 10% si 20% din ce castiga intr-un an, sunt dispusi sa mearga à la long si sa nu mai stea pe depozit bancar", spune Chis.

El a precizat ca in acest moment clientii cu varste peste 60 de ani au un mare dezavantaj, pentru ca nu se informeaza decat din presa scrisa si brokerul trebuie sa pastreze un contact direct cu ei, sa le trimita agenti delegati in teritoriu ca sa le spuna ce sa cumpere.

"Mai sunt clientii care au intrat pe Bursa si au prins o singura directie: crestere, iar daca piata a scazut considera ca este brokerul de vina ca nu le-a vandut la un moment dat", spune Chis.

El a precizat ca o sursa importanta de clientela pentru casele de brokeraj erau pana la venirea crizei cuponarii, dar acestia s-au retras din cauza preturilor mici.

Care este planul de relansare

"In primele luni cand am venit la conducerea Broker-ului s-a pus problema de a stabiliza firma si de la inceputul anului s-a pus problema si de a rentabiliza activitatea. Suntem aproape gata cu partea de restructurare, cu partea de strategie in privinta vanzarilor", spune Grigore Chis.

Broker Cluj a revenit anul acesta intre primele case de brokeraj de pe piata, urcand dupa primele doua luni pana pe locul cinci in topul intermediarilor pe actiuni, dupa ce anul trecut a cazut pana pe pozitia a 12-a si din cauza scandalului de frauda la agentia societatii din Deva.

In urma acestui scandal, fostilor directori ai Broker Cluj, Petru Prunea, fondatorul societatii, si Adrian Ceuca, care ocupa functia de director adjunct, li s-a interzis sa mai activeze pe piata timp de cativa ani, fapt pentru care au fost inlocuiti.

"Parerea mea este ca un broker de retail nu e bine sa fie in top, ci undeva pe locul patru-cinci. Primele trebuie sa fie cele care au clienti institutionali. Am observat ca in momentul in care primele locuri in top le ocupa brokeri straini piata de capital se simte bine. Daca sunt in primele cinci patru de retail nu e un lucru bun. Asta pentru ca piata noastra este foarte mica si cei care o misca sunt investitorii de afara."

El mai spune ca inceputul bun de an s-a datorat conditiilor pietei si a faptului ca firma a inceput sa-si contacteze clientii inactivi. "De regula, pe o piata in crestere apar speculatorii romani si a fost si faptul ca s-au reactivat o parte din clientii Broker-ului care n-au mai avut tranzactii de foarte multa vreme. Inainte erau clienti pasivi, acum se incearca pastrarea legaturii cu clientul la modul continuu. A fost si o realocare de clienti pe agenti, pentru ca unii aveau si 200 de clienti, iar alt agent numai 20."

El mai spune ca firma are zeci de mii de clienti inactivi, care au cumparat la un moment dat si nu au mai tranzactionat timp de cativa ani.

In ciuda restructurarii, Broker Cluj detine in continuare printre cei mai multi angajati si agenti delegati, insa Chis spune ca multi sunt angajati cu 2-4 ore pentru ca nu au putut pleca in alta parte.

"Sunt agenti, dar sunt agenti delegati care nu presupun cheltuiala fixa cu ei. Daca aduc clienti primesc comisioane, daca nu aduc nu primesc nimic. Acum doua saptamani a fost CA-ul in care s-a hotarat inchiderea a doua agentii care erau pe pierdere, dar in acelasi timp am facut angajari in alta parte. Circa 90 sunt angajati cu contract de munca si 27 agenti delegati. Din cei 90 cu carte de munca sunt multi angajati cu 2-4 ore pe zi pentru ca n-au avut loc de munca in alta parte", a precizat Chis.

Cauta sa se extinda pe segmentul de administrare a activelor

Din intermediere Broker nu poate sa faca prea multi bani, iar in aceste conditii incearca sa administreze portofoliul propriu si sa introduca un serviciu de administrare a activelor clientilor sai.

"La o lichiditate de 10 milioane de euro pe zi, daca Broker ar detine toata piata ar avea venituri de 20 de milioane de euro si in momentul de fata sunt 80 de case de brokeraj, deci nu poti sa faci afaceri pe intermediere. Poti sa faci afaceri pe partea de administrare, administram portofoliul propriu, administram portofoliile clientilor cu comision de succes pe care vrem sa le introducem. Daca reusesc sa semnez cu un client care are active de 10 milioane de euro si sa le administrez pentru un comision de succes este ca si cum as avea la portofoliul propriu inca 10 milioane de euro."

Actiuni lichide pentru portofoliul de casa

Conducerea Broker Cluj incearca in prezent sa orienteze portofoliul de casa al societatii spre actiuni lichide, dupa ce anterior acesta fusese mai cu seama orientat spre piata RASDAQ. Portofoliul de actiuni listate al Broker valoreaza in prezent circa 10 mil euro.

"Pe house am mostenit un portofoliu pe care incerc sa-l restructurez, doar ca este destul de greu de restructurat in conditiile acestea de piata. Am incercat sa facem investitii pentru a lua o pozitie mai buna unde avem actiuni si, doi, sa incercam sa restructuram niste societati care la o analiza mai atenta am considerat noi ca nu pot sa dea faliment", spune Chisu.

Chiar daca in ultima perioada Broker Cluj a fost raportat cu achizitii pe actiuni mai nelichide, precum Carbochim Cluj sau Perom Cluj, directorul firmei spune ca acestea sunt pozitii foarte mici si ca cele mai mari achizitii pe care le-a facut sunt de fapt pe alte companii mai mari.

Grigore Chis, 38 de ani, directorul general al Broker Cluj

• A preluat conducerea Broker anul trecut, dupa o serie de scandaluri care au lovit firma de brokeraj si au dus actiunile acesteia la un minim istoric, care au dus la demiterea lui Petru Prunea, fostul presedinte si fondatorul Broker Cluj.
• Chis a mai lucrat in cadrul Broker din 1999 pana in 2005, ajungand director de tranzactionare al firmei de brokeraj, insa a plecat dupa ce firma s-a listat la Bursa din cauza unor neintelegeri cu Petru Prunea.
• In perioada 2005-2009, Chis a lucrat la BT Asset Management, ca manager de portofoliu.

Ce spune Grigore Chis despre:

Bursa de Valori Bucuresti

• Grigore Chis este de parere ca la conducerea Bursei de Valori Bucuresti trebuie adusi expati. "Ceea ce ne trebuie in mod imperios este o conducere executiva la nivelul Bursei de Valori de afara care sa mai fi activat in Romania. Deci ne trebuie cineva sa ne faca Bursa, pentru ca noi nu suntem in stare singuri sa ne facem. Noi avem marele nostru har de a face totul personalizat. Facem o bursa romaneasca pe care numai noi o intelegem si strainii nu o pricep. Ne-am gasit noi sa inventam piata de capital cand puteam s-o copiem pe aia de afara. Ce-a fost bun in piata de capital si aveam copiata am inchis si aici ma refer la sistemul de tranzactionare de pe RASDAQ, care era sistem copiat de pe NASDAQ si a functionat intre 1996 si 2005", spune Grigore Chis.

Conturile individuale

• Chis mai spune ca BVB este singura bursa din lume care functioneaza pe sistemul conturilor individuale si acest lucru indeparteaza investitorii straini de piata locala, pentru ca le afecteaza confidentialitatea. "Acum cand iti deschizi un cont la casa de brokeraj, contul tau se deschide in Bursa de Valori cu datele de buletin. Cand apare in sistemul de tranzactionare apare chiar numele tau si pozitia aceea apare direct in registru. In primul rand este vorba de confidentialitate. Problema, este ca vin investitorii de afara si pun conditii de confidentialitate si nu poti sa le oferi", spune Chis. Totodata el noteaza ca sistemul din prezent al Bursei face imposibila asigurarea executiei etice a ordinelor in piata.

Legea pietei de capital

• Directorul Broker Cluj considera ca legea pietei de capital este depasita si din aceasta cauza este interpretabila, motiv pentru care apar tot mai multe procese in instanta care nu fac altceva decat sa contribuie la pierderea banilor de catre investitori. El mai spune ca legea pietei de capital a fost facuta in anul 2004 dupa niste directive europene si CNVM-ul nu a modificat direct legea, ci a apelat la regulamente, care se contrazic cu legea, iar in instanta legea are intaietate. "Cea mai mare problema este ca legea pietei de capital nu prevede sanctiuni clare in ceea ce priveste penalitatile. Ea spune: Trebuie sa faceti, dar nu spune ce se intampla daca nu se face", spune Grigore Chis. El a precizat ca nu e normal ca deciziile din AGA sa fie atacate oricand si sa dureze cu anii fara o rezolvare, iar aceste lucruri incep sa fie cunoscute de fondurile straine.

Pragul la SIF-uri

• Conducerea societatii clujene spune ca in ultima perioada s-a concentrat pe achizitia de SIF-uri. "Am vandut societati nelichide si am intrat pe altele lichide. Sunt foarte multe societati pe RASDAQ unde daca am vinde acum am vinde la 10% din valoarea pe care noi o consideram corecta din punct de vedere al analizei fundamentale si atunci suntem dispusi sa asteptam. Eu sper sa se majoreze pragul. Spun asta pentru piata de capital si pentru faptul ca in momentul de fata nu prea exista piata de capital in Romania", spune Chis.
• Proiectul privind majorarea pragului urmeaza sa se discute in Comisia de buget-finante din Camera Deputatilor si apoi in plen, insa discutiile au fost amanate pe termen nedeterminat.