Cum se achizitioneaza o masina noua. Episodul 2: "Arta" negocierii in showroom

Negocierea pretului masinii este cea de-a doua cea mai importanta etapa atunci cand vine vorba de achizitia unei masini noi. In fiecare an agentii si directorii de vanzari din showroomuri invata noi metode de a atrage clientii si ce a-i convinge pe acestia ca fac "afacerea anului" (cel putin) daca se decid sa cumpere acel automobil. Dar de obicei este exact invers.

In cele mai multe cazuri, personalul de vanzari aplica doua strategii de baza. Prima - "Va putem oferi un discount special numai daca veti cumpara astazi/saptamana/luna aceasta!" In multe cazuri s-ar putea ca aceasta oferta sa nu fie reala, iar dealerul respectiv doar sa incerce astfel sa-si atinga targetul de vanzari in luna respectiva. Pe de alta parte, oferta poate fi reala, in cazul in care este vorba de o lichidare de stoc, pentru un model care iese din fabricatie. Dar chiar si asa, o reducere poate fi in continuare oferita.

A doua strategie incarca sa convinga potentialul client ca agentul de vanzari este de partea lui - "Va putem oferi un discount, dar trebuie sa discut inainte cu directorul". Este doar o simpla strategie pentru a "calma" dorinta clientului de a cere un discount suplimentar, si implicit o modalitate de a spune ca - "mai reducem pretul cu x%, dar atat si nimic mai mult".

In plus, clientul trebuie sa fie atent si la deprecierea masinii in timp. Spre exemplu unul dintre "detaliile" care fac diferenta este perioada de garantie - cu cat este mai mare, si are mai putine stele (care sa explice ca de fapt garantia de x ani acopera doar anumite componente in anumite conditii) este mai valoroasa. Altfel se va negocia pretul la revanzare daca masina va mai fi in garantie 2-3 ani si altfel daca tocmai a iesit. Garantia mai mica inseamna reducere de costuri din partea dealerului/importatorului si producatorului si implicit un profit mai mare in anumite cazuri.

In cazul marcilor premium, tot mai multi ofera gratis sau contracost pachete de service - intretinere si/sau revizii gratuite. Daca acestea sunt incluse in pret, este avantajat si clientul, deoarece plateste mai putin, dar si dealerul deoarece acestea sunt platite in avans pe un anumit interval de timp.
Cu toate ca un discount mare este foarte atractiv, acesta poate ascunde si "capcane". Spre exemplu, in 2009 pe piata locala s-au vandut masini care au stat in stoc chiar si 2-3 ani. Teoretic inainte ca o astfel masina sa fie livrata, trebuie sa i se efectueze o noua revizie, in care sa i se schimbe consumabilele. In plus, cu toate ca masina nu a rulat, anumite componente au "imbatranit" si vor trebui schimbate mai repede.

In cazul in care faceti buy-back sau trade-in, exista o alta strategie adoptata de dealer. Un discount mare la masina noua nu reprezinta neaparat o afacere buna, daca masina second-hand care o dati la schimb este mult subevaluata.
Daca dealerul la care ati mers nu v-a oferit discountul sau pretul la care sperati sa ajungeti, este de recomandat sa incercati si la un altul. In conditiile actuale de piata dealerii concureaza si "intern", nu numai cu alte marci.
Maine cititi pe www.zf.ro episodul al treilea - cum veti finanta si asigura automobil nou achizitionat.