Cramele şi vinul la pahar din restaurante, pariurile Murfatlar pentru relansarea vânzărilor

Producătorul este primul din in­dustria vinului care anunţă pla­nuri de extindere agresivă în re­­tail, în condiţiile în care şi-a pro­pus să ajun­gă la câteva sute de crame în doi - trei ani, ceea ce îi va asigura o acoperire naţională.
"Cramele vor fi în toată ţara. Primele trei sunt în Bu­cu­reşti, iar a patra în Brăila. Vânzările pot fi duble de la o locaţie la alta în funcţie de locul unde sunt poziţionate. Obiec­tivul nostru este ca într-un an şi jumă­ta­te - doi să ajungă la peste 50% din cifra de afa­ceri pe care o avem acum", a spus Daniel Ne­grescu, brand manager al Murfatlar într-un interviu acordat ZF.
Anul trecut, compania a avut o cifră de afaceri de 119,76 mil. lei (28,3 mil. euro), iar în 2010 a fost bugetat un nivel de 136 mil. lei (32 mil. euro).
Retailul specializat de vin este extrem de slab dez­voltat, principalele magazine fiind Vinexpert, dar acestea se poziţionează pe segmentul ridicat de preţ. Anul tre­cut însă, antre­prenorul Tiberiu Duma a deschis re­ţeaua Pa­tria Vinum cu care atacă segmentul scă­zut şi mediu de preţ.

Oportunităţi generate de schimbarea obiceiurilor de consum

Cramele, principalul proiect al com­pa­niei din acest an, sunt dezvoltate sub forma unor parteneriate cu in­ves­titori locali, "un fel de franciză", în care Murfatlar vine cu brandul, know-how-ul, produsele inves­ti­ţia de mar­keting, politica comercială, iar parte­nerul cu spaţiul, care poate să fie închi­riat sau în proprietate, şi amenajarea. Deschi­derea unei crame se ridică la 10-15.000 de euro, iar recuperarea investiţiei se poate face între patru şi şapte luni, potrivit estimă­ri­lor lui Negrescu. Brandul sub care opera uni­tăţile este "Crama Murfatlar".
"Businessul a fost gândit ca unul de fa­milie între noi şi investitori din care aceştia să-şi câştige existenţa.Vor fi probabil sute de investitori care vor lucra în aceste crame", a adăugat Negrescu.
În retailul generalist, printr-un sistem de fran­ciză se extinde şi Mic.ro, retailer creat de miliar­darul Dinu Patriciu la circa trei ani du­pă retragerea din Rompetrol, care în pre­zent operează 100 de chioşcuri în format modern. Mercadia, compania care operează ma­gazinele Mic.Ro, susţine singură inves­ti­ţiile în expansiunea reţelei, însă condi­ţio­nează intrarea în sistem a posibililor par­teneri - francizaţi de constituirea unei garan­ţii ban­care de 7.000 de euro.
Compania Murfatlar este controlată in­direct de familia Dobronăuţeanu, George Ivănescu şi Cătălin Bucura.
Proiectul Crama Murfatlar a demarat în urmă cu câteva săptămâni, primele unităţi fi­ind inaugurate în Bucureşti, în zonele Sălăjan, Dristor şi Piaţa Moghioroş, iar în ţară la Brăila. Suprafaţa magazinelor este între 35 şi 60 de metri pătraţi, însă com­pa­­nia şi-a propus ca standardul să fie de 50 mp.
Negrescu a explicat că portofoliul cra­melor este struc­turat în cinci cate­go­rii, patru de vin vrac şi una de vin îm­buteliat. În categoria vinurilor vrac intră vinul de masă (cu un preţ de 5,5-6 lei pe litru), cupajele (6-8 lei pe litru), so­iurile cramei (10-12 lei pe litru) şi vi­nul premium (15-16 lei pe litru). Vinu­rile îmbuteliate sunt brandurile Murfatlar.
Din punctul de vedere al produ­că­to­rului, unul dintre avan­tajele acestor crame este faptul că astfel intră în con­tact cu con­su­matorul, ceea ce până acum nu se în­tâm­pla având în vedere că nu erau prezenţi direct în retail.
Întrebat de ce a decis să atace nişa cramelor, Negres­cu a spus că "încă de anul tre­cut s-au ivit nişte oportu­ni­tăţi în piaţă ca urmare a mo­di­ficării obice­iu­ri­lor de con­sum pe perioada crizei, opor­­tunităţi pe care încercăm să le speculăm".
Compania se concen­trea­ză pe loca­ţiile de proximitate.
"Nu cred că vom merge în malluri. Poate doar pentru imagine. Mallurile nu sunt în targetul nostru. Targetul nostru sunt locaţiile foarte aproape de consu­ma­tori, în care ei circulă foarte des, cum sunt pieţele sau galeriile comerciale."
Până acum vânzările celor patru crame des­chi­se au fost peste esti­mări. Brand managerul Mur­fatlar a spus că nivelul bu­getat pentru o săptămână a fost atins în primele do­uă zi­le, când s-au comer­cia­li­zat "câteva mii de litri".
În prezent, vânzările prin marile reţele de maga­zi­ne aduc 40-50% din busi­nessul Murfatlar, res­tul fiind reprezentat de HoRe­Ca (hoteluri, res­tau­rante) şi ma­gazinele ge­ne­raliste de pro­ximitate.
Separat de lansarea cra­­melor propii, Murfatlar mizează şi pe HoReCa, pe ceea ce se nu­meş­te "vinul casei" sau "ce vinde horecarul la pahar".
"Avem câteva sute de locaţii unde am instalat dozatoare de vin pentru vânzare la pa­har. Preţul este în jur de 10-12 lei pe cara­fa de un litru şi este un segment unde consumul se menţine. În plus există marele avantaj de a consuma cât vrei sau câţi bani ai. Nu trebuie să-ţi iei o sticlă", a punctat Negrescu.

Un an cu o recoltă în limite normale

Companiile din industria vinului se pregătesc să intre în cea mai bună perioadă din an, septembrie-decembrie, care aduce în jur de jumătate din vânzări. Această perioa­dă vine după o recoltă pe care Negres­cu o caracterizează ca fiind "în limite normale". "Obiectivul Murfatlar este ca această iar­­nă să fie mai bună decât cea trecută. Va fi o iarnă foarte grea, dar sper să avem o men­ţi­nere de consum", a spus brand managerul companiei.
Majorarea TVA, care se aplică de la 1 iulie, nu s-a simţit decât foarte puţin, însă Ne­grescu estimează că abia în această jumă­tate de an impactul va fi mai puternic.
"Consu­mul de vin este în trendul tuturor pieţelor. Estimez scăderea la 5% (în valoare - n. red.) de la începutul anului până acum, dar sper să recuperăm din această scădere pe sfârşit de an", a adăugat el.
Migraţia consumatorilor spre segmen­te­le scăzute de preţ, extrem de vizibilă anul tre­cut, s-a temperat în 2010. Pe piaţa de vin de circa 400 mil. euro, Murfatlar concurează cu Vincon, Jidvei, Halewood, Cotnari, Tohani, Recaş.