BMW: Prima maşină o vinde consultantul de vânzări. A doua este „vândută“ de service

Spre exemplu, potrivit lui Castronovo, la nivel european un dealer BMW performant îşi acoperă 80% din costurile fixe din service, în timp ce în Marea Britanie şi Italia există centre care reuşesc să atingă un procent chiar şi de 120%, obţinând şi un câştig suplimentar.

"Din acest motiv, este important pentru noi să avem nu numai maşini premium, ci şi un service care respectă aceste standarde. Prima maşină este vândută de consultantul de vânzări, dar a doua este vândută de service", crede Castronovo.

Reţeaua BMW de pe piaţa locală este alcătuită din patru dealeri, cel mai mare fiind Automobile Bavaria. Compania, controlată de omul de afaceri Michael Schmidt, care a deţinut şi importurile până în vara lui 2007, are în prezent nouă centre complete, două puncte de livrare şi vânzare în Oradea şi Galaţi şi un centru nou în Craiova, care este în curs de autorizare. Ceilalţi trei dealeri ai mărcii sunt Motor AG în Piteşti, Trado Motors în Iaşi şi West Premium în Oradea, la care se adaugă un service independent în Bucureşti inaugurat anul trecut.

"Piaţa est-europeană s-a schimbat mult în ultimii doi ani. Sunt ţări precum România, Ungaria sau Bulgaria unde vânzările de maşini premium sunt la 30-40% faţă de nivelul din urmă cu doi ani. Alte ţări precum Polonia, nu numai că au avut o creştere a PIB-ului în 2009, dar segmentul premium este în creştere", a spus Andrea Castronovo.

Pe piaţa locală, în primele nouă luni ale acestui an BMW este cea mai bine vândută marcă premium, cu vânzări de peste 1.000 de maşini, în creştere cu 23% faţă de perioada similară a anului trecut, în timp ce vânzările Audi au scăzut cu 11%, la aproape 900 de automobile, iar Mercedes-Benz continuă declinul de aproape 30%, la 733 de unităţi, potrivit statisticilor Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA).

Modul în care vânzările de automobile premium vor reveni complet pe plus va depinde de la ţară la ţară, în condiţiile în care "în Europa Centrală şi de Est pieţele se pot duce în sus sau jos foarte repede, aşadar acum dorim să discutăm mai mult de rezultate decât de estimări. Suntem pregătiţi atât pentru creşteri, cât şi pentru scăderi", spune Castronovo.

"Mentalitatea de criză" a influenţat cel mai mult vânzările de maşini premium, în opinia şefului BMW pe regiune. Aceasta a fost puternic influenţată inclusiv de decizii precum cele legate de majorarea taxelor, a TVA-ului sau devalorizarea monedei naţionale. "Criza economică a influenţat puternic modul de gândire şi obiceiurile de cumpărare ale clienţilor. În ceea ce priveşte consumul, guvernele vor juca un rol foarte important. Creşterea s-a reluat în ţările vest-europene, aşadar trendul ar trebui să se continue şi în Europa de Est."

La nivelul Europei Centrale şi de Est, în 2010 aproape unul din două BMW-uri vândute reprezenta un SUV din gama "X", cele mai bine vândute modele fiind X5, Seria 3 şi X1.

Maşinile electrice

Următorul pas în strategia BMW de a reduce emisiile de dioxid de carbon îl reprezintă lansarea de automobile electrice anunţate sub denumirea de "Project i". Primele automobile electrice realizate de BMW au fost MINI-E - flotă de 500 de automobile electrice care a fost închiriată utilizatorilor, iar la Geneva la începutul acestui an a fost prezentat Active E, model electric ce are la bază Seria 1 şi care spre deosebire de MINI E dispune de patru locuri şi portbagaj. Pe de altă parte, dacă în Europa de Vest astfel de automobile se apropie de ideea de "zero emisii", în condiţiile în care există un procent semnificativ de energie electrică produsă de parcuri eoliene sau alte tehnologii ce nu emit noxe în atmosferă, în Europa de Est astfel de automobile electrice nu ar face decât să ducă la creşterea emisiilor de dioxid de carbon deoarece curentul electric este produs în principal în termocentrale, utilizându-se combustibili fosili.

"O maşină «cu zero emisii» nu are chiar zero emisii deoarece se consumă energie pentru a produce electricitate, deci problema este cum se produce această energie. Există studii care indică faptul că dacă toate maşinile din Europa de Est ar fi electrice, atunci emisiile de dioxid de carbon ar fi peste 140 g/CO2 per kilometru şi nu zero", a spus Andrea Castronovo.