Cumpărăturile din catalog, la un click distanţă. Cât lasă româncele pe haine cumpărate din catalog

"Ritmul alert pe care îl impun deadline-urile tot mai scurte de la serviciu şi lipsa tim­pului liber petrecut alături de familie sunt doar două dintre motivele principale care îi determină pe oameni să apeleze la cumpărăturile online", spune Ioana Cofaru, director de marketing al La Redoute, companie specializată în vânzarea prin catalog. Ultimul cuvânt spus de Ioana Cofaru reprezintă esenţa transformării companiilor care vindeau din cataloage şi care au apelat în ultimii ani la internet pentru a diversifica modalităţile de a ajunge la clienţi.

Cele trei companii, prezente şi pe plan local, care pregătesc cataloage de produse şi le trimit prin poştă sunt Quelle (cu o cifră de afaceri în 2009 de 13,9 milioane de euro şi profit de 260.000 de euro), La Redoute (cu afaceri de 690.000 de euro în 2009) şi 3Suisses, care s-a lansat în februarie 2010 în România, scrie revista BUSINESS Magazin (www.busi­nessmagazin.ro).

Piaţa comerţului prin corespondenţă a scăzut anul trecut cu circa 13,5% în lei şi cu 25% în euro, până la aproape 15 milioane de euro (62,57 milioane de lei) în pofida faptului că piaţa a mai câştigat un jucător. Pentru acest an, companiile sunt optimiste şi se aşteaptă la creşteri ale volumelor vândute.
"La Redoute a avut o evoluţie stabilă pe piaţa locală ce i-a permis să se dezvolte pe un trend ascendent de la un an la altul. Nu putem nega însă că aşteptările noastre au fost afectate de contextul economic din ultimii doi ani. Unii dintre clienţi şi-au redus bugetele de shop­ping", spune Ioana Cofaru. Compania origi­nară din Franţa şi-a început activitatea pe piaţa locală în noiembrie 2008, "când exista un singur mare jucător (Quelle - n. red.) şi era o reală oportunitate".
Ultimul intrat pe această piaţă în februarie 2010, 3Suisses, vine tot din hexagon şi anunţă că "estimările pentru primul an de business au fost deja depăşite şi asta în pofida unui an agitat din punct de vedere economic".

Cine cumpără din catalog
Însă se pare că tocmai faptul că anul a fost agitat din punct de vedere economic a cauzat creşteri ale vânzărilor celor trei companii. Oamenii şi-au scăzut costurile cu ieşirile din casă la cumpărături, iar în casă au răsfoit cataloagele sau au intrat pe internet, unde acestea se pot descărca integral.
După cum spun reprezentanţii 3Suisses, cei mai mulţi cumpărători sunt femei, au vârste cuprinse între 20 şi 45 de ani şi venituri peste medie. Reprezentanţii companiei La Redoute adaugă acestui profil şi un venit lunar mediu al clientei tipice, de circa 400 de euro. "Sunt în principal femei cu studii superioare care nu au foarte mult timp liber şi care caută soluţii alternative la shoppingul clasic", spune Ioana Cofaru.
Acesta este şi unul dintre principalele argumente care le convinge să cumpere, deşi nu pot proba. Un alt motiv este faptul că produsele pot fi returnate şi contravaloarea lor rambursată, spun reprezentanţii 3Suisses, care mizează în principal pe fidelizarea clienţilor. "Dacă produsele noastre vor fi apreciate, clienţii vor comanda. Astfel am convins deja mii de clienţi să comande produsele 3Suisses", explică Mihai Petroff, managing director al Club Chic Direct, compania care a adus 3Suisses în România şi Bulgaria. Deşi rata de penetrare a internetului este în continuare net inferioară celei din Occident, unde acest model de business funcţionează deja în majoritatea statelor, românii comandă acum mai mult direct de pe site decât din catalog. "E-commerce-ul este preponderent, puţin peste jumătate din comenzi fiind realizate astfel", spune Mihai Petroff.
Acest lucru poate fi explicat prin faptul că cei mai mulţi clienţi provin din mediul urban, în special din Bucureşti. "Mediul urban are într-adevăr cea mai mare pondere în ceea ce priveşte numărul comenzilor. În acest sens, Bucureştiul este responsabil de aproximativ 40% din vânzări", spun reprezentanţii La Redoute, companie deschisă prima dată în Franţa, în anul 1928, şi care este astăzi prezentă în 22 de ţări.

Cum sunt preţurile
Primul lucru pe care îl observă un client care răsfoieşte un catalog sau pagina de internet a celor trei companii observă preţuri medii mai ridicate decât în magazinele offline din oraş. "Mă miră lucrul acesta, aş fi zis că produsele sunt mai ieftine, odată ce nu au costuri în plus cu chiria", spune Giani, o clientă de pe un forum de shopping. Preţurile variază între câţiva lei şi câteva mii de lei. Astfel, în cazul La Redoute intervalul de variaţie este
4 - 1.899 de lei (1 - 450 de euro). În cazul 3Suisses, cel mai ieftin produs este un sac pentru bebeluşi la 5 lei (circa 1,1 euro), iar cel mai scump, o geacă de piele la 1.751 de lei (410 euro). Reprezentanţii companiilor explică diferenţele prin alegerea colecţiilor: "În afară de colecţiile 3 Suisses, printre care amintim Collection Citadine, Votre Mode, Trend, Top Qualite, Copii, oferim şi produsele altor mărci, cum ar fi Nike, Converse, Puma, Adidas, Levi's, Le Coq Sportif, Esprit şi Rip Curl".
De-a lungul timpului La Redoute a colaborat cu designeri celebri pentru divizia Grand Couturier, începând cu Emanuelle Kahn în 1969 şi continuând cu Jean Paul Gaultier, Sonia Rykiel, Yves Saint Laurent, Karl Lagerfeld, Michel Klein, Paul Ka şi Azzaro. În România însă sunt co­mercializate brandurile proprii La Redoute Creation, La Redoute Essentiels, Taillissime, alături de alte branduri precum Converse, Puma, Nike, Adidas, Cacharel, Triumph, Levi's, Pepe Jeans, Tommy Hilfiger, Umbro, Geox, Energie.
Deşi filosofia de bază a acestor companii este realizarea vânzării prin corespondenţă, există şi cazuri unde magazinele virtuale sunt completate cu magazine fizice. La Redoute are magazine fizice doar în Franţa. Compania 3Suisses deţine magazine fizice în mai multe ţări, însă "acestea sunt mai degrabă spaţii de relaţionare cu clientul decât magazine în sensul clasic al cuvântului". În România, singura companie care a optat pentru această strategie este Quelle. Compania deţine la Satu Mare, unde se află şi sediul central, un magazin Quelle şi un outlet.

Primii paşi au venit din ţara de origine a Neckermannului
Germanii de la Quelle - ţara de origine a Neckermannului şi una dintre primele care au sesizat avantajele comerţului prin cores­pondenţă - au fost primii care şi-au făcut curaj să vină în România.
Quelle România a fost fondată în 2005, ca societate afiliată firmei-mamă Quelle GmbH. Între timp, peisajul economic mondial a suferit o serie de schimbări. Holdingul Arcandor, din care a făcut parte firma-mamă, s-a confruntat cu dificultăţi majore din cauza crizei financiare şi a fost nevoit să declare insolvenţa în Germania.
Societatea românească nu a fost în insol­venţă, spun reprezentanţii Quelle România, ba mai mult, potrivit Registrului Comerţului, în 2009 compania a încheiat anul cu un profit de 260.000 de euro. În cadrul derulării procedurii de insolvenţă, filialele au fost vândute către diferiţi cumpărători. Quelle România a fost achiziţionată de către omul de afaceri român Nagy Attila, de la Panatek Invest­ment Group. "Alte mari componente ale firmei-mamă, precum şi toate drepturile referitoare la marcă au fost vândute către firma OTTO."
Începând cu iulie 2010, firma românească şi-a schimbat nu­mele în Quick24 Mail Order Ser­vices", a declarat Ramona Neagu, marke­ting manager al companiei.
Modelul de business nu s-a schimbat însă. Şi nici nu sunt planuri în acest sens, în condiţiile în care - fie prin promoţii, politici mai mult sau mai puţin agresive de marketing sau pur şi simplu prin seriozitate - clientele încă plasează comenzi, iar ratele de retur al pachetelor rămân încă destul de mici. Modul în care va evolua piaţa offline, magazinele care se vor dezvolta pe suprafeţe mari şi preţurile pe care le vor practica vor decide în timp şi soarta comerţului de catalog. Într-o epocă fast-forward, când Inditex sau H&M îşi schimbă colecţiile lunar, un catalog pentru un întreg sezon ar putea deveni o afacere cu adevărat complicată.

Cât lasă româncele pe haine cumpărate din catalog

Compania Cifră de afaceri în 2009 Profit net în 2009
Quelle 13,9 mil. euro 260.000 de euro
La Redoute 690.000 euro N/A
3Suisses s-a lansat în februarie 2010 în România