De ce fug tinerii de joburile în vânzări

Doi ani de criză i-au ajutat pe manageri să selecteze angajaţii buni de vânzări de cei mediocri, iar rezultatul acestei trieri se vede şi în procesele de recrutare. Domeniul vânzărilor este unul dintre singurele sectoare în care numărul de joburi disponibile a crescut, însă cei care îşi caută un loc de muncă le evită, de teamă că nu-şi vor atinge ţintele.

"Deşi există o efervescenţă a joburilor în domeniul vânzărilor, ni s-a întâmplat ca toţi candidaţii pentru un astfel de post să nu se prezinte la interviu. Cei care au experienţă în domeniul bancar, de exemplu, şi-au dat seama că oamenii şi-au pierdut încrederea în produsele bancare şi că este mult mai greu să vinzi şi de aceea au «mascat» poziţiile în vânzări sub denumiri precum «consilier client» sau «client adviser», în loc de «reprezentant vânzări»", susţine Mirela Marinescu, recruitment manager în cadrul firmei de recrutare APT, cu afaceri de 12,2 mil. euro în 2009. O altă încercare de redenumire a posturilor se face şi prin asocierea domeniului de vânzări cu marketing, un sector mult mai atrăgător, deşi responsabilităţile jobului sunt în proporţie de 99% pentru vânzări.

Pe site-ul de recrutare Ejobs există în prezent peste 2.800 de joburi în domeniul vânzărilor, acesta fiind lider în topul sectoarelor cu cele mai multe joburi disponibile, urmat de alte peste 2.400 de posturi în domeniul client service, adică tot în vânzări.

"Se caută în general persoane cu o experienţă de minimum şase luni în vânzări, cu abilităţi foarte bune de comunicare, atitudine orientată către client, disponibilitate pentru deplasări şi care să aibă permis de conducere. Sunt în general posturi full-time", spune Laura Chilom, HR Consultant în cadrul Ejobs.

Şi Eliza Nechifor, Marketing & Communication Coordinator în cadrul firmei de recrutare Manpower, cu afaceri de 12,6 mil. euro în 2009, spune că nu a scăzut numărul de posturi disponibile în vânzări, pentru că oameni buni de vânzări s-au căutat dintotdeauna. "Un junior poate câştiga între 300 şi 500 de euro, iar un manager ajunge la peste 1.000 de euro net, la care se adaugă bonusurile lunare", spune Nechifor. Deşi s-au văzut cu bonusuri şi cu salarii înjumătăţite faţă de acum doi ani, directorii de vânzări buni se uită în continuare la ce face competiţia şi întrevăd oportunităţile, dar şi ameninţările. "În general salariile reprezintă numai jumătate din valoarea veniturilor totale ale unui angajat din vânzări, iar uneori bonusurile pot reprezenta chiar 70% din total venituri. Un director de vânzări care are un salariu fix de 1.500 de euro net poate ajunge la un venit de 5.000 de euro pe lună, însă în ultimul an bonusurile au scăzut foarte mult. Oameni care obişnuiau să câştige câte 2.000 de euro net pe lună au ajuns la venituri de 1.000 de euro, în cel mai fericit caz", mai spune Marinescu de la APT.

Cum ajungi un vânzător bun

Un bun vânzător este empatic, curios şi îndrăzneţ şi nu îşi vede clientul drept un mijloc de a-şi încasa comisioanele, este de părere Laurenţiu Ghenciu, directorul de vânzări şi marketing al furnizorului de soluţii şi servicii pentru distribuţia de software Avangate, parte a grupului GECAD. "Pentru oamenii de vânzări este important să ştie să pună întrebări, să investigheze nevoile clienţilor, să înţeleagă industrii, să facă conexiuni, să vadă oportunităţi. Trainingul poate juca un rol important în creşterea vânzărilor şi/sau a satisfacţiei clienţilor unei companii. Este foarte importantă motivaţia, dorinţa de învăţare şi autoeducarea continuă a celui instruit", a spus Ghenciu.

Pe lângă bonusuri şi programe de training, angajaţii din departamentele de vânzări mai au parte şi de alte beneficii oferite de angajatori, cum ar fi telefoanele, laptopurile sau maşinile de serviciu.

"Un bun vânzător îşi face concediile pe care le vrea şi conduce maşina pe care o vrea, cât timp are performanţă. Multe din pachetele oferite vânzătorilor buni includ abonamente la cluburile de fitness (unde sunt şi motivaţi, dar unde pot apărea şi oportunităţi de business), o maşină, un telefon şi un laptop. N-o să ajungă niciodată la un asemenea pachet cineva care nu îl merită. Ca să fii un bun vânzător trebuie să ai abilităţi de vânzare, să cunoşti bine industria clientului în aşa fel încât să-i poţi arăta cum îşi va recupera investiţia", este de părere Marius Decuseară, Country Manager al firmei de training Trend Consult România, care oferă cursuri de vânzări.

În România, mai ales în ultimii ani, marile companii multinaţionale au inclus în pachetele de beneficii oferite angajaţilor diverse facilităţi de care beneficiază un număr semnificativ de angajaţi, nu doar cei din top management. Spre exemplu, în cadrul Microsoft România, subsidiara locală a celui mai mare producător de software din lume, aproape toţi cei 90 de angajaţi din divizia de vânzări şi marketing beneficiază de un anumit buget - în funcţie de poziţia pe care o ocupă în companie - şi-şi pot alege o maşină preferată marca Mercedes, Audi, BMW sau Volvo.

"Imaginea contează desigur pentru prima impresie. Şi când ai doar 5 minute să convingi un director că merită să îţi acorde atenţie, salvezi timp cu o imagine bună. Şi mai important este cum te pregăteşti pentru o vizită de vânzare, o negociere - cât de bine îţi faci temele, cât de profund analizezi situaţia clientului ca să eviţi întrebările plictisitoare, cum transmiţi interesul sincer pentru problemele clientului şi cât de bine îţi planifici întrebările şi/sau strategia de abordare", a mai spus Ghenciu, care a adăugat că un angajat din vânzări nu trebuie să fie îmbrăcat "la patru ace", dar niciodată nu se va duce la o întâlnire îmbrăcat sport sau extravagant.

"Blugii, o cămaşă (sau tricou, dar cu guler) şi un sacou pot fi suficiente", a mai spus el.

Joburile din vânzări creează un mediu extrem de competitiv pentru angajaţi, ceea ce-i face pe o parte din managerii de vânzări să folosească acest avantaj pentru a creşte veniturile şi profitul companiei. Şefii departamentelor de vânzări folosesc diferite strategii pentru a-şi motiva angajaţii. O practică destul de folosită este crearea de ţinte de vânzări colective şi individuale lunare, pentru a-i determina pe angajaţi să muncească mai mult. Totodată, se consolidează şi spiritul de echipă în rândul angajaţilor, pentru că rezultatele bune ale unuia pot aduce recompense întregii echipe.

"Orice vânzător îşi doreşte să aibă bani în buzunar pentru a-şi permite orice. Desigur, vor avea acest lucru dacă vor vinde şi dacă vor fi motivaţi să facă asta prin cadrul, suportul şi oportunităţile de dezvoltare a abilităţilor oferite de angajator. Statulul lui social teoretic e nelimitat, e foarte legat de performanţa.El nu trebuie să fie acceptat ca vânzător, ci ca persoană care ajută să rezolvi nişte probleme", a mai spus Decuseară, care conduce un business în valoare de 960.000 de euro anul trecut.