Povestea austriecei venite în România înainte de Revoluţie să vândă oţel şi care a ajuns să facă afaceri cu cereale şi tractoare
A venit pentru prima oară la Bucureşti în 1985, atunci când compania austriacă VA Intertrading, în cadrul căreia este acţionar şi grupul Voestalpine, a trimis-o să facă business cu oţel pe piaţa locală.
A rezistat în mediul de afaceri tulbure de la jumătatea anilor '90 şi la începutul anilor 2000 a făcut trecerea la comerţul cu cereale şi utilaje agricole. Acum Monika Puiu (numele Puiu a fost dobândit în urma căsătoriei cu un român) este managing partner al dealer-ului de utilaje agricole NHR Agropartners, fiind în acelaşi timp şi responsabilă de divizia locală de trading cu cereale a austriecilor de la VA Intertrading, businessuri despre care ea spune că rulează 200 milioane de euro pe an.
"Am căutat o provocare, voiam să mă duc într-un post într-o ţară din Asia sau din Africa. Acestea două erau preferatele mele. Pe lista de oportunităţi a apărut însă România", îşi aminteşte Monika Puiu cum a ajuns să lucreze în biroul de la Bucureşti al VA Intertrading, un gigant cu afaceri anuale de 1,3 miliard de euro la nivel mondial.
În primii ani Monika Puiu a condus afacerile austriecilor din apartamentul în care locuia în Bucureşti, în condiţiile în care VA Intertrading făcea la acel moment primii paşi pe piaţa locală.
"Am lucrat în apartament pentru pentru că oricum nu mă vizita nimeni. La început românii nici nu vorbeau cu străinii", îşi aminteşte ea.
La acel moment Monika Puiu făcea în România comerţ cu oţel. Ea cumpăra de la producătorii români şi trimitea materia primă la export prin intermediul companiilor de import-export controlate pe atunci de stat.
"Am adus în 1990 în România şi energie electrică şi furaje (prin importuri din Austria - n. red.)", îşi aminteşte ea despre alte businessuri pe care le-a făcut în Bucureşti în primii ani ai economiei libere.
În cea mai bună perioadă VA Intertrading a reuşit să cumpere şi să vândă la export 300.000 de tone de oţel pe an. În prezent businessul cu oţel este însă de 100 de ori mai mic. Rulajele austriecilor nu au mers însă în jos per total pentru că pierderile din segmentul de comerţ cu oţel au fost înlocuite de trading-ul cu materii prime agricole, dar şi de distribuţia de utilaje agricole.
Au făcut trecerea pe cereale imediat după liberalizarea pieţei
Austriecii de la VA Intertrading au făcut trecerea la comerţul cu cereale spre sfârşitul anilor '90, imediat după ce statul român a dat undă verde traderilor străini prin privatizarea Cerealcom şi Comcereal, companii controlate de stat care operau capacităţi de stocare totale de 10 milioane de tone de materii prime agricole.
"Atunci am început să cumpărăm cereale, a fost o mare senzaţie atunci când am umplut primul vapor cu 13.000 de tone de floarea-soarelui. În comerţul cu materii prime agricole ne-am orientat tot timpul pe cumpărat din România şi trimis la export."
Acum în birourile VA Intertrading din România lucrează trei traderi de cereale, care au reuşit să preia anul trecut aproximativ 300.000 de tone de cereale. În bani, aceste achiziţii se ridică la 60-70 milioane de euro, potrivit calculelor ZF, ce iau în considerare cotaţiile medii de pe piaţa locală.
"Unul dintre traderi locuieşte în Brăila şi este responsabil de această zonă, mai avem un trader în zona Slobozia şi un altul în zona Giurgiu."
Valoarea achiziţiilor făcute de traderii de la VA Intertrading nu este însă vizibilă şi în datele pe care compania le raportează către Ministerul Finanţelor (în 2010 cifra de afaceri a VAIT era de 15,8 milioane de euro).
Monika Puiu spune că acest lucru se datorează faptului că cea mai mare parte a achiziţiilor sunt făcute prin intermediul companiei-mamă, pentru că traderii de la Linz - sediul central al VA Intertrading - sunt şi cei care derulează operaţiunile de export din portul Constanţa.
În România austriecii controlează şi firma Danube Grain Services, ce deţine un terminal de export de 12.000 de tone pe Dunăre în localitatea Gostinu, judeţul Giurgiu. Recent, Danube Grain Services a intrat într-un parteneriat cu Agricover, un al trader de cereale de pe piaţa locală. Aceasta este singura capacitate de stocare a cerealelor controlată direct de VA Intertrading în România.
Compania poate însă strânge în orice moment între 250.000 şi 300.000 de tone de cereale, în condiţiile în care s-a concentrat pe parteneriate cu alte firme implicate în comerţul cu materii prime agricole. Strategia austriecilor este diferită faţă de a altor case de comerţ cu cereale, în condiţiile în care giganţi multinaţionali precum Cargill sau Alfred Toepfer s-au întrecut în a achiziţiona spaţii de depozitare în ultimii ani.
Monika Puiu se aşteaptă la o creştere de 30% pentru achiziţiile de cereale făcute în acest an, deşi primele estimări arată scăderi cuprinse între 10% şi 20% pentru recoltele de cereale şi plante oleaginoase.
"La cereale totul este o loterie, sper să putem face 400.000 de tone. În 2011 am avut în realitate doi traderi pentru că al treilea a venit abia în septembrie. Anul acesta aştept să facem din plin."
Au preluat o firmă de distribuţie de la New Holland
Austriecii de la VA Intertrading au intrat pe piaţa locală a utilajelor agricole în urmă cu 12 ani, atunci când au preluat firma de distribuţie pe care producătorul New Holland o deţinea în România. Mişcarea a avut loc după ce New Holland s-a retras din negocierile pentru preluarea producătorului de combine Semănătoarea Bucureşti ca urmare a conflictelor cu sindicatele.
"În timpul discuţiilor cu Semănătoarea au făcut o firmă de distribuţie în România şi când a căzut întelegerea au căutat să vândă firma de distribuţie. New Holland are strategia ca acolo unde nu sunt prezenţi cu o unitate de producţie să nu deţină un distribuitor propriu."
Pe scurt, VA Intertrading a preluat de la New Holland un sediu în Otopeni, un service şi patru angajaţi. Acum NHR Agropartners - firma prin care austriecii distribuie în România tractoarele şi combinele produse în Italia de New Holland - are nouă centre de vânzare, iar pentru acest an pe biroul Monikăi Puiu se află proiectul de deschidere a unui alt dealership în Călăraşi.
"Investiţia va fi de 0,6 milioane de euro. Mai avem în plan deschideri şi în zona Moldovei, probabil în Bacău sau Vaslui, dar nu în acest an."
Anul trecut NHR Agropartners a vândut pe piaţa locală aproape 400 de tractoare şi alte 114 combine. Afacerile cu tractoare ale austriecilor de la VAIT s-au ridicat anul trecut la 11 milioane de euro, însă Monika Puiu spune că o bună parte a rulajelor au ajuns în conturile companiei-mamă.
"Pentru 2012 ne-am bugetat o cifră de afaceri mai mare cu 20% decât anul trecut."
Pe piaţa locală a utilajelor agricole austriecii de la VAIT intră în competiţie cu alţi distribuitori precum IPSO, Titan Machinery România sau cu producătorul IRUM Reghin.