Cercetarea, realizată pe un eşantion de 49 de directori regionali de vânzări din 28 de companii locale, s-a efectuat online în perioada martie- iunie 2011. Autor al studiului a fost şi firma de consultanţă în domeniul vânzărilor Iordacheiordache T&D.
Cosmin Podelean, manager naţional de vânzări în cadrul distribuitorului de medicamente Farmaceutica Remedia, crede însă că nu există o altă metodă în afară de cea matematică pentru stabilirea obiectivelor de vânzări. În opinia sa, obiectivele de vânzări pot fi setate în funcţie de evoluţia pieţei, de rezultatele companiei şi de evoluţia cotei de piaţă a companiei în ultimii doi ani.
"Oamenii de vânzări nu vor fi niciodată mulţumiţi de obiectivele pe care le au, pentru că acestea sunt stabilite în aşa fel încât să nu fie tangibile. Deşi vânzările sunt locomotiva fiecărei companii, atingerea obiectivelor înseamnă costuri suplimentare pentru patron. Nu mi s-a întâmplat niciodată să ating obiectivul în proporţie de 100%, poate doar am ajuns foarte aproape să-l ating, prin 2005, 2006 sau 2007", a spus Podelean.
Autorii studiului spun că stabilirea obiectivelor de vânzări ar trebui să fie la fel de importantă pentru dezvoltarea managerilor cum este oferirea de feedback sau de coaching. "Directorii ar trebui să fie învăţaţi că, atunci când stabilesc obiectivele de vânzări, trebuie să ia în calcul multe variabile, cum ar fi: performanţa teritoriului în vânzările actuale, proporţia din întreaga piaţă sau din totalul vânzărilor a fiecărui teritoriu, cota de piaţă prezentă şi perspectivele companiei, nivelul de pregătire al angajatului etc. Variabilele sunt mult prea multe, iar companiile (şi uneori şi managerii, din păcate) preferă obiectivitatea unor formule matematice sofisticate în locul subiectivismului managerilor de zonă. Companiile ar trebui să încurajeze însă un subiectivism educat tocmai pentru că managerii se adresează subiecţilor!", a mai spus Iordache.
Nu prea ai cum să atingi ţintele impuse de patron
Managerul de vânzări de la Farmaceutica Remedia este însă de părere că targetele impuse agenţilor pot fi realiste şi specifice, astfel încât în momentul în care un agent de vânzări din Hunedoara, spre exemplu, are 2% din potenţialul pieţei, atunci 2% din obiectivul de vânzări i se alocă lui, acesta fiind un obiectiv realist. Însă în funcţie de prezenţa în regiune, de cota de piaţă, de nivelul de pregătire al agentului de vânzări, se pot stabili obiective specifice.
"În condiţiile în care piaţa creşte cu 10%, nu prea ai cum să atingi obiectivele de creştere impuse de patron, de 30- 40%. Faci poate un 15%- 20%, ajungi la performanţe maxime în unele luni, dar nu se poate să faci asta pe parcursul unui an întreg", a mai spus Podelean.
Domeniul vânzărilor este unul dintre singurele sectoare în care numărul de joburi disponibile a crescut după anii de dificultăţi economice, însă cei care îşi caută un loc de muncă le evită, de teamă că nu-şi vor atinge ţintele. Cel puţin în domeniul bancar, recruiterii au fost nevoiţi să "mascheze" denumirile joburilor din vânzări sub denumiri de "client adviser" sau "consilier client" pentru a atrage candidaţi.
Joburile din vânzări creează un mediu extrem de competitiv pentru angajaţi, ceea ce-i face pe o parte din managerii de vânzări să folosească acest avantaj pentru a creşte veniturile şi profitul companiei. Şefii departamentelor de vânzări folosesc diferite strategii pentru a-şi motiva angajaţii. O practică destul de folosită este crearea de ţinte de vânzări colective şi individuale lunare, pentru a-i determina pe angajaţi să muncească mai mult. Totodată, se consolidează şi spiritul de echipă în rândul angajaţilor, pentru că rezultatele bune ale unuia pot aduce recompense întregii echipe.
Studiul mai arată că cei mai importanţi motivatori ai directorilor de vânzări sunt relaţiile cu subordonaţii (o resursă care în opinia autorilor este insuficient exploatată), posibilitatea de a învăţa lucruri noi urmate de posibilitatea de a face lucruri care le plac, relaţia cu proprii manageri şi atmosfera de la locul de muncă. Pachetul salarial şi beneficiile, siguranţa jobului şi posibilitatea promovării în carieră sunt importante, dar ocupă o poziţie mai scăzută în clasament.
3.000 de euro, salariul unui director de vânzări
Salariul unui director de vânzări poate ajunge în continuare la 3.000 - 4.000 de euro dacă reuşeşte să-şi atingă cât de cât targetul, deşi criza le-a înjumătăţit bonusurile managerilor ale căror venituri se majorau odată cu creşterea consumului.
Directorii de vânzări au început să conştientizeze faptul că o instruire mai bună i-ar putea duce mai aproape de atingerea obiectivelor, aşa că anul trecut, fiecare dintre respondenţii la studiu a spus că a participat, în medie, la 10,5 zile de training.
"94% dintre directorii de vânzări au declarat că sunt pregătiţi să investească din propriile fonduri în dezvoltarea profesională, în medie suma de 1.400 de euro. Deşi mai uşor de spus decât de făcut, pe baza acestor constatări companiile ar putea lua în considerare co-plata pentru programe de dezvoltare iniţiate de subordonaţi", a mai spus Iordache.
După ce criterii trebuie setate obiectivele de vânzări
Performanţa teritoriului în vânzări în prezent. Nu te poti aştepta să crească fiecare teritoriu cu 20%.
Cota de piaţă actuală şi perspectivele companiei. Este greu să aştepţi o creştere majoră de vânzări şi cotă într-un teritoriu dintr-o piaţă matură în care poate că ai peste 50%.
Nivelul de pregătire al angajatului. Mult prea des sunt aşteptate performanţe identice de la doi angajaţi în teritorii similare, deşi unul are multă experienţă, iar celălalt este începător.
Nivelul de investiţii în teritoriu. Dacă într-o lună ai făcut discounturi considerabile ca să poţi vinde, nu te aştepta ca în luna următoare să vinzi mai mult fără condiţii comerciale.
Ciclul de viaţă al produsului/produselor în cauză. Este normal să te aştepţi la dublarea vânzărilor de la o lună la alta la produse proaspăt lansate, dar nu şi la produsele vechi.
Volatilitatea pieţei. Spre exemplu, în perioadele cu turbulenţe economice, pot exista multiple "mişcări" ale celor care reglementează piaţa sau concurenţi care au practici de tip dumping.
Numărul produselor aflate în promovare. De multe ori se aşteaptă ca angajaţii să depună eforturi considerabile şi egale pentru 10 produse în acelaşi timp, puţini însă sunt cei care pot să o şi facă.
Obţinerea de rezultate pe termen scurt versus crearea unei relaţii pe termen lung cu clienţii din teritoriu.
Competiţia şi eforturile angajatului în teritoriu. Dacă ai angajat pe cel mai bun om de la concurenţă pe teritoriul lui, e cazul să te aştepţi că vei creşte mult mai bine în teritoriul acestuia decât în restul teritoriilor.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
