Tiberiu Moisa, director general adjunct mid corporate şi IMM, Banca Transilvania
♦ Statistic vorbind, avem puţine companii mici, suntem la coada clasamentului european în ceea ce priveşte densitatea companiilor la mia de locuitori. Dacă am avea 800.000 de companii mici, am fi la mijlocul clasamentului european. Problema nu este însă că avem puţine companii mici, ci că avem puţine companii care reuşesc să facă trecerea de la o companie de talie mică la o companie de talie mijlocie sau mare.
♦ Noi, la Banca Transilvania, am avut impresia că avem un ecosistem generos pentru IMM-uri. Această impresie s-a spulberat acum câţiva ani când ne-am dat seama câte lucruri nu le făceam. Am angajat apoi medici şi ingineri agronomi, iar în aproximativ 6 luni - un an am învăţat foarte multe despre fiecare sector. Concluzia este că un mic antreprenor nu trebuie să stea să ne înveţe nouă, băncile, regulile. în momentul în care un client IMM va simţi că bancherul cu care discută înţelege câţi bani costă un scaun la un cabinet stomatologic şi ce încasări trebuie să aibă pentru a-şi susţine activitatea atunci va fi mai deschis în relaţia cu băncile.
♦ Cu cât firma este mai mică, contează majoritar omul cu care vorbeşti, antreprenorul. Contează antreprenorul şi disponibilitatea lui pentru a-şi plăti datoria. Pe măsură ce firma creşte, te interesează mai mult cifrele, gradul de îndatorare, cât de bine antreprenorul îşi înţelege piaţa etc.
Felix Daniliuc, director executiv, Raiffeisen Bank România
♦ Un număr de 1.300 de companii cu afaceri de peste 1 milion de euro şi-au închis activitatea anul trecut, în ciuda perioadei de creştere economică, astfel că am devenit campioni la insolvenţă.
♦ Trebuie ca noi să ne implicăm activ în educaţie, pentru că altfel noi nu vom mai avea ce culege. Poate că educaţie sună puţin prea mult pentru un antreprenor, dar un minim de cunoştinţe prin care să gestioneze afacerea este necesar. Un parteneriat presupune drepturi şi obligaţii de ambele părţi.
♦ Nu văd motive de îngrijorare pe zona de IMM-uri. Majoritatea vor un plus de robusteţe, dar toţi se uită la finanţe. Fiecare se gândeşte la o perspectivă pentru afacerea lui.
♦ În perioada de criză am fost foarte reactivi la nişte cifre legate de cote de piaţă, am zis că trebuie să finanţăm pentru că toată lumea finanţează şi atunci am văzut rezultatul.
♦ Noi organizăm anual studii de satisfacţie, încercând să înţelegem mai bine ce dorinţe au clienţii. Primul criteriu la care se uită clienţii este uşurinţa cu care lucrează cu banca, încrederea, şi îi interesează inclusiv cum dezvoltă banca comunitatea.
Bogdan Neacşu, vicepreşedinte risc, Patria Bank
♦ Băncile ar trebui să se concentreze şi pe dezvoltarea comunităţilor locale, de la oameni care cultivă roşii la cei care cresc pepeni. Este foarte important să le oferi antreprenorilor oameni cu expertiză pe domeniu pentru a le putea da sfaturi cu privire la riscuri. Cred că e important să determinăm antreprenorii să îşi pună gândurile, ideile în cifre şi să transpunsă aceste feelinguri în cifre. Asta înseamnă să îi educăm, să îi încurajăm, să îşi ia un contabil şi aşa mai departe. Cred că are legătură cu modul în care îi învăţăm să capitalizeze businessurile, chiar dacă vând la o tarabă sau au două scaune într-o frizerie.
♦ Trebuie să ne uităm mereu la marja de profit şi la ce clienţi ţinem după noi. Bankingul trebuie să mai schimbe perspectiva, nu doar să vedem riscuri şi reglementări şi probleme. Acestea vor fi tot timpul.
♦ Cred că trebuie să avem un dialog continuu în care să le explicăm clienţilor de ce să nu le fie frică de acest ROBOR. Interesul meu este ca acel client să plătească. Într-adevăr, toţi căutăm un profit, dar în astfel de condiţii trebuie să ajustăm marjele pentru a atinge această ţintă.
♦ Există şi alternativa programelor guvernamentale pentru IMM-uri şi este bine ca noi, ca bancheri, să mergem spre ele şi să facem un fel de parteneriat.
Florin Luca, economist-şef, CEC Bank
♦ Circulaţia capitalurilor, relaţia bancă-companie şi implicarea statului reprezintă principalii piloni de creştere ai IMM-urilor. Pentru a avea succes, relaţia dintre bancă şi antreprenor trebuie să aibă ritm şi intuiţie.
♦ Între o bancă şi o companie transparenţa trebuie să fie totală, dar în momentul de faţă nu vorbim despre acest lucru. Avem nevoie de o prezenţă mai mare, pe teren, în companii. Bancherii trebuie să vadă care este cultura, comportamentul celor care lucrează în agricultură, al celor care dezvoltă o afacere în comerţ sau construiesc. Să vadă cum evoluează businessul ca atare.
♦ În momentul de faţă, la CEC Bank finanţăm 11.000 de IMM-uri. Din cele 12.000 care sunt potenţial bancabile finanţăm în jur de 11.000, respectiv 2% din cele peste 600.000 de companii din ţară.
♦ Nivelul scăzut al dobânzilor înregistrat în ultimii ani urmat de creşterea recentă reprezintă un fenomen specific Europei, nu doar în România. Consider că majorarea dobânzilor pe termen mediu nu reprezintă un risc major pentru companii din ţară.
♦ Riscurile cele mai mari sunt cele legate de subcapitlizare şi de lipsa de lichiditate.
♦ În ceea ce priveşte statul, acesta trebuie să fie atent la educaţia oamenilor. El trebuie să formeze oamenii şi să adapteze sistemul de învâţământ la nevoile de business ale companiilor.
Tamas Erni, CEO, Loxon
♦ Creditele pentru IMM-uri reprezintă o prioritate importantă pentru sistemul bancar în următorii ani, care trebuie gestionată şi impulsionată atât de guvern, de bănci şi de proprietari.
♦ Unul dintre principalele obstacole în creditarea IMM-urilor este că 90% dintre proprietari nu au nicio idee cum să îşi vândă povestea în faţa băncii, într-un mod în care bancherii să înţeleagă de ce să finanţeze.
♦ Trebuie să construim o nouă metodologie de finanţare a IMM-urilor. Ele sunt printre cele mai riscante sectoare pe care le finanţează banca. Când finanţezi IMM-uri, finanţezi viitorul, nu prezentul. IMM-urile nu au profit, deci ca bancă trebuie să înţelegi de ce le dai bani. Practic, decizia de a da împrumut este o predicţie prin care determini dacă clienţii vor plăti mâine banii pe care îi dai astăzi. Când creditezi un IMM trebuie să înţelegi cât mai multe din sectorul în care activează, comportamentul de business, relaţiile, atât cu furnizori cât şi cu instituţiile guvernamentale. Abia după aceea poţi construi modele de scoring pe baza cărora să faci selecţia.
♦ Vedem din ce în ce mai multă tehnologie avansată. Nu cred că tehnologia poate înlocui feelingul, dar cred că tehnologia înlocuieşte anumite skilluri pe care le au experţii. Principalele trenduri sunt digitalizarea şi inteligenţa artificială. Acum 10 ani foloseam experţi ca să prezicem, iar acum, cu ajutorul datelor care există şi al algoritmilor, folosim maşini. Ele pot prezice mai bine, pentru că repetă aceeaşi predicţie, nu sunt părtinitoare, nu sunt subiective. Avem însă nevoie de experţi mai mult ca înainte pentru că ei trebuie să înveţe maşinile cum să funcţioneze.
Alexandru Căprărescu, consultant senior soluţii BI, Plaut Consulting
♦ Partea fericită este că eu sunt cumva între bănci şi IMM-uri. O tendinţă generală este legată de o nesiguranţă care derivă dintr-un gol de situaţii bilaterale. În acelaşi timp, şi băncile trebuie să înţeleagă businessul.
♦ Până la un anumit punct, decizia trebuie să fie umană. O greşeală ar fi mentalitatea de tipul “dacă o companie este prea mică, nu facem nicun fel de analiză statistică”. Analiza ar trebui făcută, indiferent de cât de mică este compania.
♦ 5 din top 10 bănci folosesc în mod curent Qlik. Este o platformă de business intelligence care se aşază ca un strat peste sursele de informaţii, fie ele interne sau externe. Poate să descopere fraude, o tendinţă descrescătoare pentru un anumit produs, poate să ne ajute să prezicem ce urmează să se întâmple. Esenţial este că se mulează pe sursele de date existente, ajută la automatizarea procesului de business, oferă analiză personalizată în timp real.
