ZF 24

Adevărul de la raft: Cu cât cumperi mai greu, cu atât plăteşti mai mult

Adevărul de la raft: Cu cât cumperi mai greu, cu atât...

Autor: Maria Tufan

23.10.2015, 11:43 9519

Dacă stai jos într-un magazin, şansele de a cumpăra ceva de acolo cresc cu 40% mai mult decât dacă îţi petreci timpul în picioare, scrie The Wall Street Journal.

Studiile recente pe care se bazează tipul acesta de informaţii ar putea schimba din nou strategiile din retail. Magazinele au început să încetinească procesul de cumpărare folosindu-se de o mişcare nouă, denumită „slow shopping” (n.red- cumpărături încete), încercând astfel să le ofere clienţilor o experienţă bogată şi relaxantă care să nu se mai axeze neapărat pe acţiunea de a cumpăra. Pentru a-i ademeni pe consumatori să petreacă mai mult timp în magazine şi pentru a-i face să se simtă fericiţi, buticurile şi lanţurile naţionale au început să introducă în decor biblioteci, instalaţii artistice, spaţii de spectacol şi chiar canapele confortabile.

Deşi s-a demonstrat că tranzacţiile sunt de obicei mai rapide şi mai convenabile online, comercianţii au început să caute modalităţi prin care să le ofere altceva clienţilor lor, lăsând în spate modelul vechi de shopping rapid ce includea casele de tip self-checkout, butoanele de servicii expres sau ecranele luminoase pline de prezentări de produse. Noile strategii cuprind acum reinventarea modului de vânzare prin transformarea magazinelor în spaţii interactive care, întâmplător, să vândă şi produse.

Brandul Origins, deţinut de Estee Lauder Cos., îşi reamenajează cea mai mare parte a celor 87 de magazine din întreaga lume încercând astfel să atragă clienţii la cumpărături pentru o perioadă de timp mai lungă. Noile spaţii includ locuri special luminate pentru selfie-uri, masă uriaşă la care să se aşeze împreună potenţialii cumpărătorii şi o chiuvetă gigant în care aceştia să poată încerca în voie mostre de săpun, scruburi sau loţiuni.

„Am luat o decizie conştientă prin care am micşorat numărul de produse expuse în magazin şi am mărit numărul de poveşti pe care le vrem spuse”, a spus Stephane de la Faverie, vice-preşedintele şi managerul general Origins. „Până acum vânzările din spaţiile în care s-a implementat noul concept au crescut cu până la 40% comparativ cu vechiul format.”

Teoria slow-shopping este o încercare de a „captura” consumatorii americani ale căror aplecări spre experienţe cresc din ce în ce mai mult. În topul răsfăţurilor, clienţii au alocat primele două poziţii unui weekend în afara oraşului sau unei seri petrecute în oraş, mai degrabă decât achiziţionării de obiecte luxuoase, fie ele haine sau cosmetice, potrivit unui sondaj realizat anul acesta de Boston Consulting Group şi Fashion Institute of Technology cu ajutorul a 1000 de participanţi.

„E deja o certitudine faptul că, cu cât petrecem mai mult timp într-un magazin, cu atât creşte şi probabilitatea de a cumpăra de acolo”, a declarat Amanda Bopp, absolventă a FIT, în timpul prezentării studiului în faţa a 750 de directori din industria frumuseţii. „Trebuie să le daţi cumpărătorilor impulsul emoţional de a rămâne în magazinele voastre”, a adăugat ea, explicându-le executivilor importanţa accelerării acestui proces şi nevoia acestui tip de schimbare pe care brandurile de lux o resimt din ce în ce mai tare.

Printre companiile care au început deja reforma procesului de vânzare se mai numără, pe lângă giganţii Estee Lauder şi Ralph Lauren, şi multe alte branduri americane precum Lowes Food sau Urban Outfitters.

 
 
 
 

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels

AFACERI DE LA ZERO