• Leu / EUR4.9457
  • Leu / GBP5.7258
  • Leu / USD4.6715
Afaceri de la zero

Cel mai greu e cand alegi mobilierul de gradina: mese cu umbrelute ori teren de tenis?

14.05.2004, 00:00 Autor: Diana Sava


Cativa tineri, impatimiti ai sportului, au ajuns aproape dintr-o intamplare la o afacere pe cat de "trendy", pe atat de putin frecventata de cine spera sa faca repede bani. Discutiile din jurul meciului de trista amintire cu Danemarca, jucat aproape pe nisip, programul Guvernului de construire a 400 de sali de sport, aplecarea romanilor cu venituri mari de a-si mentine conditia fizica jucand tenis in propria curte ori de a socializa intr-un complex sportiv luxos le pot da curaj celor care vor sa faca afaceri cu produse si materiale pentru sali ori terenuri de sport. In practica insa, e o piata complicata, unde e destul de greu de razbit si unde e nevoie de multa rabdare si perseverenta ca sa prinzi un contract.



Proiectul principal al celor sapte tineri, dintre care doi sunt mai mult cu banii, iar cinci se ocupa efectiv de afacere, a fost la inceput sa construiasca o baza sportiva "la nivel competitiv". Ideea este veche, din 1999, de cand unul dintre cei ei s-a accidentat la genunchi in timp ce juca baschet. "Am inceput sa ne punem intrebarea <Unde jucam?> pentru ca terenurile din Bucuresti nu erau deloc potrivite pentru asa ceva, riscul accidentarilor fiind foarte mare", explica Andrei Pavel (e o simpla coincidenta de nume cu tenismanul), director de dezvoltare al Sport Arena.



Apoi a inceput cautarea pe Internet, dupa firme producatoare de suprafete sintetice pentru terenuri. Dupa ce au corespondat cu mai multe firme, s-au oprit la o subsidiara a American Sports Products Group, compania Sport Court, cu o cifra de afaceri de peste 30 de milioane de dolari anual. Intalnirea dintre romani si americani a avut loc in noiembrie 2003, la Targul de la Koln, cel mai mare targ specializat de sport, unde participa firme producatoare de suprafete sintetice, de utilaje, de produse si de accesorii de sport. "Le-am facut o impresie buna, iar politica lor de vanzari a firmei, dincolo de Statele Unite si Canada, este de a lucra cu dealeri, iar daca acestia sunt capabili si competenti, le acorda exclusivitate", explica Pavel.





Unul care sa vanda gheata eschimosilor



Urmatorul pas a fost participarea la un training intensiv. Vicepresedintele Sport Court a venit in Romania la sfarsitul lunii ianuarie si timp de o saptamana, 12 ore pe zi, i-a invatat pe tineri tot ce trebuia stiut despre vanzarea produselor firmei. "De obicei, pentru training vine ori directorul de vanzari, ori un asistent al acestuia. Cand a venit vicepresedintele am fost flatati si speriati, in acelasi timp. Dar este un om extraordinar. Ar putea vinde gheata si eschimosilor. Deja tehnicile lor de vanzare sunt foarte avansate. De exemplu, trebuie sa eviti anumite cuvinte sau nuante. Nu trebuie sa spui niciodata ca un produs este ieftin, scump sau prost", explica Andrei Pavel.



Un alt motiv pentru care firma americana a avut incredere in ei a fost, spun acestia, faptul ca nu au vrut sa ajunga un simplu dealer al produselor ei, ci au pornit de la ideea de a-si construi mai intai propria baza sportiva, pe care sa o foloseasca apoi pentru initierea afacerii si ca mod de promovare a produselor. Pentru proiectul lor, tinerii urmeaza sa investeasca in jur de 120.000 de euro, bani care vor fi investiti de doi dintre actionari. "Avem un plan de investitii pentru proiect, un buget de venituri si cheltuieli, o perioada de recuperare a investitiei, care, spunem noi, va fi posibila in trei ani de zile. Nu mai trebuie decat sa construim baza sportiva".



Aceasta urmeaza sa aiba doua terenuri multifunctionale si un teren de futsal. Din noiembrie anul trecut, tinerii se afla in discutii cu o institutie de invatamant superior pentru a amenaja aceasta baza sportiva in cadrul complexului sau sportiv. "Contractul pe care noi il oferim este avantajos pentru ambele parti. Ei pot folosi sala pe toata perioada programului, iar noi ne putem folosi de ea dupa cursuri, in week-end-uri, de sarbatori si in vacante, in scopuri promotionale, pentru a organiza competitii etc. Iar dupa sapte-opt ani de la amenajare, sala le apartine in intregime. Noi preconizam ca luna aceasta ea sa fie deja data in functiune, dar nu am semnat inca contractul si nici nu putem estima cand vor reusi acest lucru".



O data ce baza sportiva va fi gata, acolo se pot organiza competitii oficiale de tenis, baschet, handbal sau volei. Targetul insa vor fi toti cei care vor dori sa faca sport. "Pretul mediu la o sala de sport este de 20-30 de euro pe ora. Noi vrem sa fim sub acest pret, undeva la 15 euro pe ora, ceea ce inseamna 50.000-60.000 de persoana in cazul in care zece prieteni vor sa joace o ora de baschet".





Piscina sau teren de sport?



Pe partea de vanzari de pardoseli de exterior, firma se adreseaza celor cu venituri mari, care au deja o casa, dispun de teren si vor sa faca sport, hotelurilor, strandurilor, parcurilor, cluburilor sportive. "Pe acest segment avem o concurenta directa, mai sunt pe piata in jur de 7-8 firme care distribuie astfel de produse. Produsele noastre fiind aduse din SUA, au taxe vamale de 20%, altfel am fi cu mult sub ei ca pret".



La ora actuala, spune Pavel, pe partea de terenuri rezidentiale nu exista alte firme in Romania care sa poata amenaja un teren in curtea unei case, de la A la Z - amenajare de teren, amplasare de garduri si stalpi de iluminat. Amenajarea unui teren de tenis costa in jur de 20.000 de dolari. "In general, noi oferim o solutie, pentru ca vom lucra in functie de suprafata de care dispune clientul. Astfel, construirea unui teren de baschet de 64 de metri patrati poate costa intre 5.000 si 30.000 de dolari, in functie de accesoriile pe care le doreste clientul respectiv".



Exista insa o concurenta indirecta. Mai exact, faptul ca persoanele indecise, cu venituri mari, ezita sa aleaga intre a-si construi un teren de sport si a-si construi o piscina sau a-si cumpara o masina luxoasa.



In ceea ce priveste pardoseala de interior, targetul firmei il reprezinta salile de sport. Pe acest segment, concurentii sunt firmele distribuitoare de suprafete sintetice si de suprafete din lemn. "Suprafetele din lemn sunt cele mai bune, dar sunt si cele mai scumpe. Astfel de pardoseli se folosesc inclusiv la olimpiade si in MBA. Amenajarea unui metru patrat insa costa intre 150.000 si 200.000 de euro, ceea ce este enorm".



Produsele Sport Court imita aceste sisteme, dar au alt principiu de montare. "La noi, montarea unui metru patrat de suprafata sintetica (care poate fi personalizata pentru fiecare client) costa intre 25 si 40 de dolari. Marele nostru avantaj este ca nu folosim adeziv, iar daca exista o defectiune putem scoate numai placa defecta din suprafata, rezolvam problema si apoi o punem la loc. De asemenea, daca clientul se muta, putem monta terenul in noua locatie. In schimb, in cazul pardoselilor turnate, acestea trebuie scoase, aruncate si apoi puse altele noi", explica directorul de dezvoltare al firmei.



Pentru a asigura mai multa elasticitate, precum si izolare fonica, pardoselile de interior sunt instalate peste un strat de cauciuc. Cei de la Sport Arena sustin ca pot amenaja o sala de sport in doua zile si ca pardoselile Sport Court au o garantie de 10 ani.





La licitatii, poate alta data



Sport Arena isi propusese sa fie una dintre firmele care sa participe la programul guvernamental "Sali de sport". Programul, inceput in 2002, este derulat de Ministerul Transporturilor, Constructiilor si Turismului, prin Compania Nationala de Investitii si este destinat elevilor din scolile primare, licee si colegii, de aceste spatii urmand sa beneficieze 275.000 de elevi, dintre care 80.000 din mediul rural. Pentru ca numarul salilor de sport construite sa fie de 452 la finele anului 2004, asa cum si-a propus Guvernul, ministerul a propus suma de 3.411 miliarde lei, din care 1.200 miliarde de la bugetul de stat si 2.200 miliarde din credite externe. Astfel, finantarea ar creste fata de 2003, cand au intrat in acest program 2.200 miliarde lei.



Programul a devenit inca mai mediatizat in momentul in care presedintele Comitetului Olimpic Roman, Ion Tiriac, a facut pariu pe o masina cu premierul Adrian Nastase ca pana la sfarsitul anului 2004 nu se vor putea construi in Romania 400 de sali de sport, asa cum a promis Guvernul.



"Sport Court a fost interesata de acest proiect, avand in vedere anvergura acestuia. Teoretic, legislatia romaneasca permite participarea unei firme straine la o licitatie electronica, dar practic acest lucru n-a fost posibil", afirma Pavel.



Pentru achizitia de pardoseli sintetice pentru sali de sport, Compania Nationala de Investitii (CNI) a organizat in 2003 doua licitatii in sistem electronic. Prima (pentru doua loturi, 96 de sali in total) a fost anulata pe motiv de depasire de buget, iar a doua, pentru 32 de sali, a fost adjudecata de catre patru firme (intre 5 si 10 sali fiecare). In decembrie 2003, pe site-ul CNI si pe site-ul e-licitatie.ro, a fost publicat un anunt de intentie pentru 333 de sali de sport, licitatia urmand a se desfasura in cursul anului 2004.



"Acest anunt nu creeaza nici o obligatie pentru autoritatea contractanta. Totusi, ca o masura de bun simt fata de ofertanti, noi consideram ca s-ar fi putut publica un anunt care sa specifice ca procedura s-a schimbat. Absolut intamplator, noi am aflat de la un director de liceu beneficiar al programului ca suprafata sintetica urmeaza sa fie subcontractata de catre antreprenorul general, mai exact firma care construieste sala urmeaza sa aleaga, cu avizul CNI, firma care va furniza suprafata sintetica", sustine Andrei Pavel.





Deocamdata doar importuri pe comanda



In momentul de fata, firma are un singur angajat, un contabil, cei cinci tineri implicati lucrand deocamdata voluntar. Pana acum au investit in jur de 2.000 de euro, bani personali (din care 250 de milioane de lei sunt capitalul social al firmei). Pana una-alta, ambitiile lor sunt limitate: au de gand sa se ocupe numai de tot ceea ce inseamna suprafete si pardoseli, dar pentru constructie si iluminat va lucra cu subcontractori, firme de specialitate. "Deocamdata nu importam aceste produse decat pe comanda. Dupa ce vom reusi sa construim primul teren, vom face si un depozit, dar deocamdata nu are sens sa blocam niste bani", afirma Pavel.



Firma vinde si gazon sintetic, importat din Italia si din Turcia. "In acest caz, nu suntem distribuitori exclusivi. In plus, concurenta este foarte acerba atat pe



plan mondial, cat si pe plan local, fiindca si cererea este mult mai mare decat in cazul suprafetelor sintetice".



In stadiul de proiect este si distribuirea de suprafete de protejare a gazonului, tot produse Sport Court. Peste gazonul terenurilor de fotbal, pe durata concertelor sau a altor genuri de manifestari organizate pe stadioane se aplica o suprafata rulanta, proiectata astfel incat sa permita trecerea luminii si, intr-o oarecare masura, a apei. "Astfel, gazonul este superprotejat si, in acelasi timp, multimea de oameni care are acces pe stadion nu afecteaza absolut deloc ceea ce se gaseste sub aceasta suprafata. Noi speram sa avem succes cu acest produs, pentru ca am vazut cu totii pe ce suprafata s-a jucat meciul Romania - Danemarca; era, practic, fotbal pe plaja".
diana.sava@zf.ro

O campanie Ziarul Financiar Banca Transilvania și Vodafone