Auto

Cum negociază Ford contractele cu dealerii auto: Semnăm numai cu cei care îşi pot susţine singuri businessul

Cum negociază Ford contractele cu dealerii auto: Semnăm numai cu cei care îşi pot susţine singuri businessul

Autor: Bogdan Alecu

27.09.2010, 23:05 237

"România este cea mai promiţătoare piaţă din Europa Centrală şide Est. De ce? Aici există un grad ridicat de pregătire, sunt şcolibune, taxele sunt la un nivel scăzut şi există un impozit unic şidesigur, ţara face parte din Uniunea Europeană. Dacă eu aş fiinvestitor, în momentul de faţă aş investi în România", a spusBrassai într-un interviu acordat ZF.

În industria auto, România a atras în ultimii ani investiţii desute de milioane de euro, în producţia de maşini (Ford), însectorul componentelor auto (Delphi, Continental sau Takata Petri),dar şi în cercetare şi dezvoltare (Renault - Titu). Pe de altăparte, infrastructura deficitară de transport a trimis o investiţiede 800 mil. euro în Ungaria, la Kecskemet, la 140 de kilometri degraniţa cu România.

Când se relansează piaţa auto

Brassai a fost responsabil de vânzările Ford în România şiînainte ca Ford să intre direct pe piaţă, el fiind director deoperaţiuni pentru cele 28 de pieţe europene directe (EuropeanDirect Markets) - pieţele pe care Ford era reprezentat de unimportator local.

Legătura sa cu România este însă chiar mai puternică, încondiţiile în care Zoltan Brassai a locuit mai mulţi ani la TârguMureş împreună cu familia sa, vorbind şi limba română. "Faptul căacum zece ani piaţa Ungariei era de două ori mai mare decât cea aRomâniei, iar acum situaţia s-a inversat, susţine potenţialulpieţei. Din acest motiv şi Ford a decis să vină în România, nu înUngaria sau Slovacia, ultima fiind ţara europeană care a atras celemai mari investiţii în industria auto. Eu consider că decizia caFord să investească în România este mai corectă decât cea caMercedes-Benz să construiască o uzină nouă în Ungaria", a spusZoltan Brassai.

Potenţialul pieţei româneşti este ridicat în continuare deoareceoamenii au nevoie de maşini, în opinia directorului de operaţiunial Ford România. Faptul că România are a doua cea mai micădensitate de maşini la mia de locuitori, iar parcul actual esteunul vechi sunt principalele elemente care vor duce la o revenire avânzărilor.

"Şi oamenii au bani. Dar nu este nevoie numai de bani atuncicând vine vorba de achiziţia unei maşini, ci şi de siguranţă. Dinacest motiv nu este niciodată bine atunci când se schimbă guvernesau miniştri deoarece acest lucru înseamnă instabilitate. Oameniiau nevoie de stabilitate şi siguranţă, iar atunci aceştia investescîn case sau maşini."

Împotriva majorării cotei unice

Una din cele mai "sensibile" măsuri adoptate de Executiv înacest an a fost majorarea TVA de la 19 la 24%, care a determinatautomat scumpirea tuturor bunurilor. O a doua măsură care putea fiimplementată era majorarea cotei unice, care implicit ar fideterminat adevărate "furtuni" în piaţă.

"Majorarea TVA nu a fost o decizie bună pentru mediul deafaceri, dar trebuia realizată. Din punctul meu de vedere a fost odecizie mult mai bună decât creşterea impozitului pe venit. Dacăs-ar fi majorat impozitele, atunci România risca să piardă şi maimulte investiţii."

Negocieri pentru vânzarea de maşini Ford

De la 1 august, Ford se ocupă direct de importul mărciiamericane pe piaţa locală, astfel că mai toate contractele dedistribuţie a mărcii sunt rediscutate cu fiecare dealer auto. Oparte dintre aceştia au semnat deja un contract cu noua CompanieNaţională de Vânzări, dar mai sunt şi comercianţi care se află încăîn negocieri.

"Momentan reţeaua Ford din România este activă în peste 40 delocaţii şi monitorizăm condiţiile actuale ale pieţei înainte de acontinua cu planurile noastre de extindere", declarau în urmă cu osăptămână reprezentanţii Companiei Naţionale de Vânzări a FordRomânia.

Ei au subliniat că politica globală a Ford Motor Company esteaceea de a nu discuta în mod public despre relaţiile contractualecu partenerii autorizaţi.

Din cei 13 dealeri care formează ŢiriacAuto, divizia de retailauto a Ţiriac Holdings, şapte sunt şi dealeri Ford. La nivel deshowroom, dintre cele 41 de centre de vânzare Ford, 11 suntcontrolate de ŢiriacAuto, adică un sfert din reţea, fiind cel maimare dealer Ford de pe piaţa locală. Potrivit oficialilor grupuluideţinut de Ion Ţiriac, compania este în prezent în negocieri cuFord pentru a semna noile contracte pentru toţi dealerii.

Potrivit lui Zoltan Brassai, până la finele anului vor mai fideschise patru noi centre Ford, care să acopere astfel toate zoneleîn care până acum nu a existat un dealer al mărcii sau pentru aînlocui un altul.

"Trebuie să analizăm în ce zone este nevoie de un centru nou.Spre exemplu sunt regiuni în care trebuie să facem ceva, precumMoldova, nu avem acoperire la Tulcea, Vaslui, Giurgiu, Sălaj.Trebuie să vedem unde ar fi cei mai mulţi clienţi. Cereri de adeveni dealeri Ford avem foarte multe", a spus Brassai.

Iar în ceea ce priveşte criteriile după care sunt autorizaţidealerii, şeful pe operaţiuni a subliniat că "Ford semnează numaicu cei care au un plan de finanţare, un plan de afaceri, care îşipot susţine singuri businessul".

Ce spun dealerii mărcii

Printre cei care nu au semnat noul contract până la începutulsăptămânii trecute se numără şi compania Forma Cars din Satu Mare,unul dintre cei mai mari dealeri Ford din partea de nord-vest aţării.

"Noi vrem să semnăm contractul cu Ford România, dar încă nu amprimit scrisoarea de garanţie. Momentan vindem maşinile aflate pestoc. În ceea ce priveşte schimbarea brandului, avem o ofertă de laHyundai, dar în primul rând noi dorim să semnăm cu Ford", a spusPompei Reţegan, patronul Forma Cars, dealerul Ford din Satu Mare.Contract cu Ford România au semnat şi cei de la Proleasing Piteştişi Primexprod din Râmnicu Vâlcea, în afara centrului BusinessDevelopment Team din Bucureşti şi PlusAuto din Craiova, caresăptămâna trecută a inaugurat un nou centru al mărcii înCraiova.

În prima săptămână a lunii august, prima în care CompaniaNaţională de Vânzări a Ford România a preluat oficial importurilemărcii, două noi centre ale mărcii americane au fost inaugurate pepiaţa locală.

ŢiriacAuto, divizia de retail auto a Ţiriac Holdings, a deschisîn primul trimestru din acest an un centru de vânzare al mărciiFord la Cluj, iar în toamna acestui an va inaugura un alt centruFord în Piteşti.

Şi Automotive Trading Services, companie controlată de fostulpremier Călin Popescu-Tăriceanu, a transformat centrul Citroën dinBăneasa în dealer Ford. PlusAuto, dealerul Ford din Oltenia, adeschis un al doilea amplasament în Craiova, în urma uneiinvestiţii de 1,5 mil. euro.

Vânzări slabe în august

Ford este cea de-a doua cea mai bine vândută marcă de import depe piaţa locală după Volkswagen la nivelul primelor opt luni aleacestui an, potrivit statisticilor Asociaţiei Producătorilor şiImportatorilor de Automobile (APIA) cu vânzări de aproximativ 6.200de autovehicule, în scădere cu 5,3% faţă de perioada similară aanului trecut.

În primul semestru, marca americană s-a aflat în frunteaclasamentului. La nivelul lunii august Ford s-a clasat pe loculşapte, cea mai slabă poziţie din acest an, cu 375 de maşinivândute.

Cine mai vine cu bani în auto

Extinderea reţelei Ford vine în contextul în care anul trecut10% dintre cei 400 de dealeri de maşini din România şi-au închisporţile în urma scăderii pieţei auto cu peste 50%, declin care acontinuat şi în primul semestru al acestui an cu un minus deaproape 30%.

Datorită pieţei în scădere majoritatea importatorilor şi-auoprit planurile de expansiune.

Singurele companii au mai deschis centre auto anul acesta suntŢiriacAuto, în Cluj pentru Hyundai şi Ford şi în Bucureşti pentruHyundai şi Mitsubishi, dar şi dealerii din reţelele Honda şiMercedes-Benz.

Spre comparaţie, în 2007, când piaţa locală a ajuns la aproape370.000 de autovehicule, în fiecare lună se deschidea cel puţin unnou centru auto la nivel naţional.

Reţeaua Ford numără în prezent 40 de centre de vânzare

Ford schimbă şeful importatorului

Ford România, cel de-al doilea constructor de pe piaţa locală,schimbă conducerea Companiei Naţionale de Vânzări, la nici douăluni de la preluarea oficială a importurilor mărcii americane de laRomcar, parte a Ţiriac Holdings.

Henrik Nanzen, care între 2001 şi 2007 a deţinut funcţia depreşedinte al operaţiunilor Ford în Rusia, îl înlocuieşte pe PaulFlanagan în funcţia de general manager al importatorului. Aceastaeste cea de-a treia schimbare în ceea ce priveşte divizia deimporturi, după ce Vladimir Vosicky, primul director al companieide vânzări, a plecat anul trecut pentru a prelua funcţia dedirector operaţional al Hyundai Cehia. Paul Flanagan, 41 de ani, vafi de la 1 octombrie responsabil de stabilirea primului ProcesGlobal de Planificare a Vânzărilor Ford, cu sediul în MareaBritanie.

AFACERI DE LA ZERO