Cresterea se va baza pe o retea de unitati extinsa, pe noi produse, pe politici de preturi si promovare care sa atraga noi clienti si, nu in ultimul rand, pe imbunatatirea calitatii serviciilor, afirma Zoltan Major, vicepresedintele pe retail al institutiei de credit.
"Vom folosi intreg mixul de marketing pentru a avea o crestere accentuata pe retail. Pretul va fi un element important, dar mai ales imbunatatirea distributiei, apropierea de client, precum si promovarea", a declarat Zoltan Major pentru ZF in primul sau interviu de la instalarea in functie.
El spune ca UniCredit nu renunta la principiul cresterii in conditii de profitabilitate, mentionand ca banca va incerca sa priveasca nivelul costurilor si prin prisma clientului, mai ales ca are drept obiectiv extinderea portofoliului.
"Nu vom fi foarte agresivi cu preturile, insa nici relaxati."
Noul sef al retailului la UniCredit afirma ca banca se va concentra in perioada urmatoare pe cresterea organica.
"Avem foarte multe de facut. Foarte important va fi sa avem un focus targetat pe segmente de clienti, ceea ce inseamna pozitionare si produse specifice pentru fiecare segment vizat".
Din 2008, UniCredit Tiriac va lansa pachete de produse si servicii si pentru segmentul de masa, banca avand deja un portofoliu de clienti din aceasta zona mostenit de la fosta Banca Tiriac.
"Vom intari si oferta pentru segmentul cu venituri medii si peste medii, precum si pentru clientela de private banking. Ne vom concentra foarte mult pe cresterea calitatii produselor si serviciilor pentru ca aceasta va face diferenta intre jucatorii de pe piata. Calitatea va insemna foarte mult, dupa ce ani de zile piata s-a concentrat pe cresterea volumelor".
In planurile de exindere, Major se bazeaza pe potentialul de crestere al pietei. "Avem o piata fantastica. Ne asteptam la o crestere a creditului cu circa 30% anul viitor, ceea ce arata ca Romania are o piata care se dezvolta cu pasi de doua-trei ori mai mari decat restul Europei Centrale si de Est".
El nu crede in retete standard pentru operatiunile de retail, chiar daca banca face parte dintr-un mare grup international. "Nu reprezinta o solutie, insa cred ca putem avea practici comune de care sa tinem cont si nici nu este nevoie 'sa reinventam roata' pe fiecare piata".
Un obiectiv important pentru 2008 va fi "apropierea de clienti", respectiv imbunatatirea accesului acestora la servicii, iar cardul de credit va fi un instrument important.
UniCredit Tiriac are in prezent 138 de unitati. Major spune ca pana la sfarsitul anului vor fi deschise inca trei si ca au fost semnate contracte si pentru trimestrul I, tinta finala fiind dublarea retelei actuale in cativa ani. Peste 80% din noile unitati vor fi situate in provincie, insa va fi imbunatatita si acoperirea Bucurestiului. Banca lucreaza si la un plan de actiune pe 2008 privind canalele alternative.
"Vom avea in curand un call center integrat cu toate serviciile, in afara de operatiunile cu cash (in prezent, call centerul pentru carduri este separat). Si self bankingul va avea importanta lui pentru tranzactii, alaturi de dezvoltarea serviciilor de online banking, mai ales pentru a putea lucra cu clientii nonstop. De asemenea, brokerii si agentii directi de vanzare vor avea o importanta destul de mare. Vom merge si noi la client pentru a incheia contracte, fara a mai fi nevoie sa vina la sucursala", spune Major.
Sucursalele vor ramane insa "canalul de distributie care ne va aduce volumul cel mai mare de vanzari".
O parte dintre unitatile noi vor fi specializate pe vanzarea anumitor produse, adica nu vor oferi toata gama de servicii a bancii, neavand, de pilda, casier.
Extinderea retelei cere si personal suplimentar, mai ales ca UniCredit a pierdut angajati pe parcursul celor doua fuziuni care au avut loc in ultimul an.
"Ne trebuie un plan de recrutare foarte puternic."
Major spune ca banca va pune accent pe aptitudinile angajatilor de a relationa cu clientul. "Cand vine la noi si ne cere un produs, trebuie sa incercam sa intelegem intai ce nevoie are si pe urma sa-i facem o oferta. Clientul trebuie sa primeasca toate informatiile pentru a lua decizia in cunostinta de cauza".
Relatia bancherului cu clientul ar putea deveni foarte importanta pentru fidelizare, inclusiv pe zona clientelei cu venituri mai mici, acolo unde bancile concureaza cu sucursale "perete in perete" pentru a-si largi cota de piata.
"Pretul va fi mereu important, insa din momentul in care esti la un nivel competitiv - comparatiile pe piata fiind destul de usor de facut - numai calitatea serviciilor poate atrage clientii si aici ma gandesc la viteza de raspuns, a obtinerii aprobarii, la accesul la fonduri, la ajustarea proceselor interne", spune Major.
Pe zona creditelor ipotecare, UniCredit Tiriac va promova proiecte imobiliare in care ii finanteaza pe dezvoltatori, urmand astfel sa sprijine si cererea pentru proiectele respective.
Cat priveste cooperarea cu mari comercianti, Major spune ca Metro ramane un partener foarte important, insa vor fi incheiate si alte "cateva contracte" cu mari retaileri, inclusiv pentru emiterea de carduri cobranded. "Vom lansa un card si impreuna cu o companie aeriana. In general vom pune accent pe cardurile de credit".
Major considera ca, in general, clientela este mai educata si a inceput sa se uite mai mult la costul total al unui credit, drept pentru care nu vede oportuna lansarea unei oferte de creditare de franci elvetieni, asa cum au facut alte banci. "Nu am observat o cerere atat de mare. Tot euro este preferat."
Inca din trimestrul al patrulea al acestui an, banca va aduce pe piata primele pachete de produse pentru clientela de masa. "Am lansat deja de curand creditul de consum pe opt ani. Trebuie sa vedem cifrele dupa o anumita perioada si daca va fi necesar vom face unele ajustari".
In acelasi timp, UniCredit Tiriac asteapta aprobarea BNR asupra normelor proprii de creditare a persoanelor fizice. "Ne vor ajuta sa servim mai bine clientela cu venituri medii-superioare, unde cresterea creditarii va fi tot mai accentuata".
Major nu se arata ingrijorat de posibilele efecte negative pe care deprecierea leului le-ar putea avea asupra calitatii portofoliului de credite al bancii, preponderent in euro. "Ne uitam la risc, este o practica uzuala sa facem teste pe diferite scenarii, insa nu cred ca vor aparea probleme pentru ca euro va ramane undeva la 3,1-3,3 lei, avand in vedere investitiile care continua sa vina."
In privinta produselor de economisire, seful retailului UniCredit spune ca acestea vor fi privite ca o prioritate doar pentru o mai buna acoperire a cererii clientelei de private banking si a celei cu venituri medii-superioare.
"Pana la sfarsitul anului, pentru clientii de private banking vom deschide accesul la fonduri ale grupului din Luxembourg, urmand ca in functie de obtinerea aprobarilor in trimestrul I sau II din 2008 sa lansam o oferta mai larga." Pe langa acestea, UniCredit va lansa depozite structurate.
Pentru clientela de masa, banca se va concentra pe creditare.
"In prezent, finantarea este cea mai importanta pentru aceasta categorie de clienti. Segmentul se va diminua cu certitudine in anii urmatori, o parte trecand in zona cu venituri mai mari si atunci va fi important sa venim cu o oferta mai sofisticata si pe economisire. Pana atunci, vom ramane cu produse standard". Major afirma ca banca nici nu are nevoie sa atraga resurse semnificative de pe piata. "Lichiditatea este mult peste limita minima, asa ca avem tot ce ne trebuie pentru a creste creditarea."
Zoltan Major, vicepresedinte pe retail al UniCredit Tiriac Bank
41 de ani
Recrutat din Ungaria pe baza unei experiente de 16 ani in industria serviciilor financiare la companii precum Citibank, ABN Amro si GE Capital
Din octombrie 2006 a fost CEO al Fondului de asigurari de sanatate din Ungaria
Nascut in Romania, a revenit prima data in 2004, dupa 16 ani, cand lucra pentru GE Capital International Services/Genpact. "Am observat atunci ca potentialul pietei a crescut foarte mult fata de anii '90 si cand am avut ocazia am acceptat provocarea de a lucra pe o piata care se dezvolta repede".
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
