Unii jucatorii de profil, care si-au stabilit o strategie de dezvoltare pe termen lung, intentioneaza sa "vaneze" din timp proiectele de infrastructura din zona Balcanilor. Nu este atat vorba de bani, cat de experienta pe care o pot asimila pe pietele externe, pentru a-si putea consolida pozitia pe piata locala. Practic, prin castigarea unor contracte externe, companiile romanesti de profil devin mai "credibile" pentru licitatiile importante din sectorul de infrastructura care vor fi derulate in anii urmatori.
Zona Balcanilor va reprezenta in cativa ani ceea ce a reprezentat Europa Centrala inainte si dupa momentul aderarii la UE in 2004, cand majoritatea companiilor straine si-au deschis filiale locale, urmarind traseul fondurilor europene. Tarile din Balcani, precum cele din fosta Iugoslavie, vor atrage companiile implicate pe piata de infrastructura la fel de mult cum acestea sunt atrase astazi de Romania si Polonia .
In momentul de fata nu se pune la modul serios problema profitabilitatii de pe piata interna, comparabila cu potentialul din statele non-UE din regiune, sau din cele care au inceput de curand procesul de aderare. "Profitabilitatea nu este cu mult mai mare decat cea din Romania. Toti ne ducem catre a fi profitabili. Sunt lucrari in Romania care sunt comparabile cu altele din Ungaria sau Bulgaria. Diferentele de profitabilitate apar de la sursele de finantare. De exemplu, la un proiect mic in fosta Iugoslavie, Banca Mondiala poate scoate la licitatie partea de proiectare la 8% din valoarea proiectului, dar putea licita si numai 3%", explica Gheorghe Boeru, presedinte al Romair Consulting, companie de consultanta in infrastructura.
In cazul in care nu se pune problema profitului se pune problema acumularii de experienta, element vital in atacarea unor proiecte mari pe viitor, atat pentru a satisface cerintele caietului de sarcini, cat si ale clientilor.
Doua optiuni: profit sau dezvoltare a afacerii
Etapele unei eventuale extinderi sunt similare celor trecute de companiile straine care au venit pe piata noastra. Primul pas este familiarizarea cu piata locala, apoi cunoasterea limbii, a legislatiei si identificarea prioritatilor pe care le au administratiile centrale sau locale. "Toate firmele internationale se uita foarte atent la indicatiile pe care le da guvernul local. Cand te duci intr-o tara straina primul lucru pe care trebuie sa il faci este sa contactezi ambasada, sa iei pulsul economiei locale", a spus Michael Stanciu, presedinte Search Corporation. "Unele firme se uita la instabilitatea economica si politica a unei tari pentru ca se uita la oportunitati de moment diferite".
Politica multinationalelor, cel putin prin perspectiva faptului ca au castigat lucrari pe care apoi le-au subcontractat jucatorilor locali, este una preventiva, respectiv obtinerea unor profituri sigure fara o implicare prea mare. In momentul in care o companie doreste sa intre pe o piata, sa devina o prezenta constanta acolo, va fi nevoita sa duca o politica de dezvoltare pe termen lung. Firmele care vor sa se impuna pe termen lung pe o alta piata trebuie sa "creasca" odata cu aceasta, sau chiar sa-i impulsioneze ascensiunea, pornind de la angajarea de personal calificat pana la contractarea de proiecte la limita profitabilitatii, dar care conteaza mult la capitolul experienta locala.
"A te dezvolta pe o piata straina pe baza unei strategii de crearea de valori este una si a te duce acolo dupa niste proiecte care sa-ti aduca un profit bun, ceea ce numesc eu fishing policy este cu totul altceva", explica Stanciu. Dupa spusele lui, marea diferenta intre cele doua tipuri de strategii este asumarea responsabilitatii.
Pe piata locala o companie este nevoita sa fie responsabila pentru a-si asigura pozitia pe piata, in timp ce "goana dupa aurul fondurilor europene" nu presupune necesitatea unei relatii apropiate cu piata tinta. Atat Boeru, cat si Stanciu au declarat ca marea diferenta intre cele doua tipuri de strategii este ca "strainii pleaca, noi ramanem". In cazul in care o firma intra pe o piata noua si cu o singura echipa de specialisti reuseste sa castige o licitatie, profitul este maximizat. Proiectul obtinut nu implica forta de munca locala, adica angajari, nu implica o investitie propriu-zisa. Este un proiect care va fi subcontractat unor jucatori locali. Avantajul indiscutabil al jucatorilor reputati de pe piata de profil ramane numele, portofoliul detinut, in unele cazuri, lucrari in marea majoritate a statelor din regiune si nu numai.
Un plus de experienta din lucrarile de peste granita
"Nu putem sa ramanem aici. Trebuie sa vedem ce se intampla in Ungaria, de exemplu. Trebuie sa ne ducem pe piete de unde sa invatam. Nu putem sa ne izolam in Romania", explica Boeru. Compania pe care o conduce, Romair Consulting, are inclusa in strategia de dezvoltare obtinerea de proiecte in Ucraina, Ungaria sau statele din fosta Iugoslavie, piete oarecum similare cu cea locala. Etapele nu sunt insa tocmai simple.
Ca sa participi la o licitatie peste granita, la inceput este necesar sa pornesti la drum pe baza unui parteneriat cu o firma straina, de renume. Trebuie sa faci dovada eligibilitatii companiei tale, atat financiar, prin depunerea garantiei si prezentarea asigurarii profesionale, cat si de know-how, avand in portofoliu lucrari similare.
Un contract pe o alta piata iti ofera in acelasi timp un contact direct cu metodele de lucru locale, eventual cu noile tehnologii folosite sau cu diverse strategii care ar putea fi aplicate si pe piata proprie. "Solutia tehnica a unui pod de acum o suta de ani poate fi inca valabila, insa o statie de epurare poate fi depasita tehnologic intr-un singur an", explica presedintele Romair.
Dincolo de necesitatea de a fi la curent cu ultimele noutati din domeniu, o lucrare pe o piata straina implica, in unele cazuri, si libertatea unui miniexperiment, unde poti aplica o noua strategie, fiind protejat de un portofoliu intern care iti permite sa investesti in continuare in extinderea companiei.
Diferentele dintre piete tin insa din ce in ce mai putin de diferentele tehnologice, tehnologia de varf fiind, cel putin teoretic, la indemana oricui are fondurile necesare, si mai mult de modul de organizare, de strategia de dezvoltare a administratiilor locale, pe scurt, de felul in care se fac afaceri acolo.
Un exemplu concret este oferit de Michael Stanciu, presedintele Search Corporation, care explica diferenta fundamentala dintre proiectele de infrastructura din SUA, de unde a venit in anii '90 in Romania ca sa-si deschida compania, si "modelul romanesc". "In SUA studiul de mediu ar putea dura si cinci ani de zile. Trebuie ca proiectarii sa i se acorde timpul necesar. Acolo nici nu se pune problema alegerii ofertantului in functie de pret. Alocand mai mult timp proiectarii se asigura un studiu de fezabilitate cat mai exact care permite un ritm rapid de executie. Poate dura cinci ani sa faci studiul, dar executia dureaza numai un an si jumatate, de exemplu", afirma Stanciu. El a subliniat ca diferenta cea mai importanta intre strategia americana si cea de la noi este ca acolo se acorda mult mai mult timp pentru definitivarea primelor etape ale proiectului, pentru a se asigura o lucrare cost-eficient pe termen lung. "Nu poti sa construiesti o retea de autostrazi pe strategii de patru ani de zile. Trebuie sa privesti cu 20-30 de ani inainte", explica presedintele Search Corporation.
Diferentele sunt insa pregnante si cand vine vorba despre sectorul privat, nu numai in cazul strategiei aplicate de administratiile centrale. A face un business de succes implica de fapt contopirea mai multor principii testate deja de altii. Daca o firma vest-europeana reuseste sa fie profitabila in ciuda unor costuri mult mai ridicate cu forta de munca, inseamna ca este ceva de invatat de acolo.
"Cel mai important lucru este ceea ce putem invata de la ei. Din organizarea lor. Asta am invatat noi cel mai mult din exeperienta cu partenerii straini, organizarea afacerii, pentru ca la capitolul profesionalism stam bine", spune Boeru de la Romair Consulting.
Structura afacerii de pe o piata depinde, invariabil, nu numai de cadrul politic, deci strategia administratiei centrale, ci si de cadrul legislativ si de mentalitatea oamenilor de acolo. Stanciu spune ca marele avantaj in ceea ce priveste legislatia din SUA este ca ti se explica foarte clar tot ceea ce este interzis sa faci, orice lucru situat in afara acestei sfere fiind considerat legal. "Aici este exact invers. Ti se defineste cu lux de amanunte ce poti sa faci si daca nu este definit exact ca poti sa faci un anumit lucru, atunci el este ilegal. Acest lucru limiteaza creativitatea, dorinta de a dezvolta intr-un mod personal anumite lucruri", precizeaza el.
"Daca nu ne miscam repede, pierdem exponential"
Proiectele de infrastructura la nivel local sunt dezvoltate de autoritatile respective. Un blocaj la nivelul lor, sau la nivelul surselor de finantare, ar putea accentua si mai mult decalajul dintre noi si membrii noii noastre "familii", a Uniunii Europene. Lipsa infrastructurii echivaleaza cu terenuri ieftine care nu atrag investitorii. Autostrada, ca element urbanistic sau de infrastructura, poate fi asemanata cu un izvor, care este urmat pe margini de o "vegetatie" de investitii de toate tipurile, de la centre logistice, benzinarii, imobile industriale, pana la cartiere rezidentiale sau complexuri comerciale.
In mod normal, interesul oficialilor unui oras este de a creste valoarea proprietatilor, pentru a incasa mai multi bani la bugetul local din taxe. Un investitor are insa nevoie de cateva stimulente de baza, printre care si accesul facil la reteaua de transport, intern si international. "In 15-20 de ani noi trebuie sa avem aceasta retea de autostrazi. Daca nu o vom avea vom ramane intotdeauna Cenusareasa Europei. Aceasta retea inseamna in mod automat dezvoltare economica", spune Stanciu.
In cazul proiectelor mai mici, care tin strict de autoritatile locale, situatia ar putea fi, dupa cum explica Boeru, presedintele Romair, ca in cazul Poloniei, unde diferentele de la un judet la altul sunt vizibile, putand fi estimata abilitatea oficialilor locali in acest sens dupa cum arata regiunea pe care o guverneaza.
"In functie de abilitatea diferitelor administratii, s-ar putea intampla ceva similar cu actuala situatie din Polonia. Sunt judete care au avut
o administratie flexibila si au atras bani si altele care nu au reusit mare lucru", spune el.
Strategia de extindere in strainatate
Prin castigarea unor contracte externe, companiile romanesti de profil devin mai "credibile" pentru licitatiile importante din sectorul de infrastructura care vor fi derulate in anii urmatori.
Politica multinationalelor pe o piata straina este una preventiva, respectiv obtinerea unor profituri sigure fara o implicare prea mare.
Zona Balcanilor va reprezenta in cativa ani ceea ce a reprezentat Europa Centrala inainte si dupa momentul aderarii la UE in 2004.
O lucrare pe o piata straina implica, in unele cazuri, si libertatea unui miniexperiment, unde poti aplica o noua strategie.
Interesul oficialilor unui oras este de a creste valoarea proprietatilor, pentru a incasa mai multi bani la bugetul local din taxe.
Deosebirile dintre piete tin din ce in ce mai putin de diferentele tehnologice, tehnologia de varf fiind, cel putin teoretic, la indemana oricui are fondurile necesare.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
