Business Hi-Tech

Oana Barbu, Asbis: Vor fi schimbări şi consolidări majore pe piaţa de distribuţie IT&C în următorii trei ani

Oana Barbu, general manager al Asbis România: Piaţa de distribuţie din România este o piaţă concentrată şi fragmentată în acelaşi timp.

Oana Barbu, general manager al Asbis România: Piaţa de distribuţie din România este o piaţă concentrată şi fragmentată în acelaşi timp.

Autor: Adrian Seceleanu

20.09.2017, 00:00 423
Piaţa de distribuţie IT&C din România va trece cel mai probabil printr-o perioadă de consolidare în următorii trei ani, la fel cum s-a întâmplat şi în perioada anterioară, estimează Oana Barbu, care a preluat în urmă cu două luni poziţia de general manager al Asbis, numărul patru pe piaţa locală de distribuţie IT&C, cu afaceri de 209 mil. lei (47 mil. euro) anul trecut.

„Vedem schimbări şi vom vedea în continuare schimbări şi consolidări majore în următorii trei ani. Sunt prezenţe stabile care probabil vor dispărea din piaţă, sunt prezenţe regionale care vor accelera pasul şi ritmul în a câştiga cotă de piaţă. Dacă ne uităm la peisajul de distribuţie de IT din România, o dată la 3-5 ani lucrurile se schimbă iar schimbările semnificative apar o dată la 5-7 ani, când topul, liderii, de asemenea se schimbă din diverse motive. Dar aici, eu repet:  mesajul Asbis este de stabilitate - dacă ne uităm puţin cine a fost şi a rămas şi a construit pe termen lung”, a declarat Oana Barbu.

În prezent, cel mai mare jucător de pe piaţa locală de distribuţie IT&C este compania Network One Distribution, deţinută de antreprenorul Iulian Stanciu, poziţie care a fost deţinută în trecut de jucători precum Tornado Sistems, Scop Computers sau Omnilogic, ale căror afaceri au scăzut puternic în ultimii ani.

„Piaţa de distribuţie din România este o piaţă concentrată şi fragmentată în acelaşi timp. Plutonul fruntaş este dominat clar de un jucător care are peste 20% cotă de piaţă. Primii patru distribuitori fac aproape 50% din piaţă, iar restul este împărţit de un număr foarte mare de jucători, cred că sunt peste 15 - nişaţi, fiecare cu profilul său”. Cei mai mari patru jucători de pe piaţa locală de distribuţie IT&C sunt, în ordinea cifrei de afaceri pe 2016, Network One Dis­tri­bu­ti­on, Elko, ABC Data şi Asbis. Grupul As­bis este pre­zent în peste 24 de ţări şi are afaceri anuale de peste 1 mld. dolari.

„Un aspect important al distribuţiei sau al pietei de distribuţie din România este cel legat de finan­ţare. Există o pre­siune constantă pe cash-flow, busi­nessul de distribuţie este un business de cash- flow, iar sănătatea acestui model de business depinde de sănătatea cash-flow-ului. Nevoia de finanţare a clienţilor, presiunea îndeplinirii indicatorilor în relaţie cu furnizorii, competitivitatea foarte crescută sunt elemente care au întreţinut cumva fragmentarea actuală a pieţei şi schimbările care au avut loc şi, din păcate, unele au fost făcute cu efectul ignorării cash-flow-ului, lucru care a dus la neperformanţe în distribuţie.

Mulţi distribuitori au fost afectaţi, iar profitabilitatea suferă. Din păcate, profitabilitatea distribuitorilor din România este în limitele businessului de profil, dar sub medie”, a adăugat noul general manager al Asbis.

Cei mai mari 60 de jucatori de pe piaţa locala de distribuţie IT&C au înregistrat anul trecut afaceri cumulate de 4,4 mld. lei (979,4 mil. euro), în creştere cu 0,9% faţă de anul trecut, în timp ce profitul net cumulat al celor 60 de firme a fost de numai 84,6 mil. lei (18,8 mil. euro), în creştere cu 35% faţă de anul anterior. Marja profitului net la nivel de industrie a fost de 1,9%anul trecut, conform datelor din Anuarul ZF Cei mai mari jucători din IT şi Telecom.

Întrebată ce planuri are în legătură cu oferta de produse şi servicii a Asbis, Oana Barbu a menţionat că acestea sunt schimbate în funcţie de dinamica pieţei.

„Acum, evident, portofoliul unui distribuitor este afectat de tot ceea ce se întâmplă în piaţă, cum se consumă IT-ul astăzi, cine sunt ordonatorii de buget, ca să spun aşa, clientul final - schimbarea de generaţii, pentru că atât la nivelul pieţei consumer cât şi în zona de business - B2C sau B2B - există o schimbare de generaţii, către oameni care au un alt mod de a consuma şi de a achiziţiona IT-ul. Toate lucrurile acestea duc la nevoia de a schimba şi de a diversifica portofoliul. Noi avem acum o gamă largă de soluţii şi de tehnologii - de la componente şi PC-uri, la soluţii software, cloud, servere şi echipamente de stocare, de reţea - din zona de enterprise. Avem peste 50 de branduri în portofoliu şi putem să dezvoltam soluţii pe diverse nevoi, pe o zonă foarte largă. Dacă vorbim despre soluţii nu putem să nu menţionăm serviciile.

Aici este vorba despre viitor şi vom dezvolta şi vom completa oferta Asbis cu servicii specifice nevoilor partenerilor Asbis în funcţie de segmentul în care activează fiecare. Pe lângă serviciile clasice oferite de distribuitor - vorbim despre nevoia de finanţare, accesul la stocuri, logistică în general, noi ne dorim să construim o ofertă bazată pe competenţe şi consultanţă de pre-sales, competenţe chiar şi de implementare acolo unde va fi nevoie, consultanţă în domeniul finanţării şi chiar şi servicii de marketing. Sau resurse mai degraba decat servicii de marketing. Nevoile partenerilor noştri sunt diferite şi vom căuta să personalizăm această relaţie astfel încât să dezvoltăm un business bazat pe încredere şi pe valoare pentru că de aici vine valoarea, nu doar din a livra nişte produse sau a răspunde unor solicitări deja definite.

Vrem să ajutăm mai mult partenerii să-şi construiască ofertele pe baza portofoliului Asbis şi bineînţeles în funcţie de nevoile clientului final, prin competenţe de pre-sales şi prin alegerea soluţiei celei mai potrivite atât pentru clientul final cât şi pentru reseller, astfel încât să ţintim întotdeauna către o situaţIe de win-win-win, în care toate cele trei părţi să câştige”, a declarat Oana Barbu.

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels

AFACERI DE LA ZERO