Business Hi-Tech

Oracle a reusit sa-si recastige propriii clienti, dupa un val derutant de achizitii

22.09.2006, 22:12 54

Dupa ce a achizitionat zeci de firme si tehnologii, Oracle era in pericol sa-si piarda clientii traditionali. Eforturile copresedintelui Charles Phillips au fost decisive pentru ca acest lucru sa nu se intample.
In ianuarie 2005, dupa ce gigantul Oracle a finalizat achizitionarea rivalului PeopleSoft, Charles Phillips, copresedinte Oracle, s-a intalnit cu clientii companiei pentru a-i informa asupra principalelor beneficii ale tranzactiei, dar nu s-a bucurat de reactii favorabile din partea acestora, scrie Wall Street Journal Europe.
In cadrul evenimentului, Phillips s-a intalnit in particular cu executivii sai care si-au exprimat dubiile asupra abilitatii Oracle de a ingloba cele doua companii. O parte din clientii PeopleSoft s-au plans ca Larry Ellison, CEO al Oracle, pare a fi pregatit sa elimine produsele software pe care le-a achizitionat compania sa, fortand astfel companiile sa cumpere produsele Oracle in ciuda optiunilor pe care le au ei. Pe de alta parte, altii au fost de parere ca Oracle isi va pierde interesul pentru principalul sau business.
Phillips, considerat "mana dreapta" al lui Ellison, a auzit plangeri similare pe durata in care Oracle continua sa faca achizitii ce au ajuns in total la o valoare de 20 de miliarde de dolari (15,8 mld. euro) si care au mai inclus Siebel Systems, Retek si alte aproximativ 20 de companii mai mici.
Acesta a fost inceputul uneia dintre cele mai dificile sarcini de management ale lui Phillips: castigarea propriilor clienti ai Oracle. "In ceea ce ma priveste, aceasta a reprezentat cel mai important lucru pe care a trebuit sa-l facem", a afirmat el.
"Vom miza in continuare pe mari achizitii si nu vrem sa trecem din nou prin acest gen de experiente", a mai declarat oficialul Oracle.
Phillips, in varsta de 47 de ani, s-a imbarcat rapid intr-un tur mondial pentru a se intalni personal cu utilizatorii serviciilor companiei sale si pentru a pune la punct noi servicii pentru studierea preferintelor clientilor in ceea ce priveste aplicatiile pe care le pune la dispozitie Oracle.
In luna aprilie a acestui an, Phillips a lansat un program prin care le promitea clientilor ca indiferent daca Oracle va achizitiona noi companii, acestea vor continua sa lanseze noi versiuni ale aplicatiilor lansate anterior si ca nu le va forta sa faca trecerea catre produsele Oracle inainte ca acestea sa fie pregatite pentru asta.
Oracle a raportat de altfel cresteri ale veniturilor in prima jumatate a anului si totodata a castigat cota de piata in defavoarea rivalului SAP.
Acestea sunt o urmare a rezultatelor financiare puternice din iunie, cand veniturile companiei au depasit asteptarile analistilor de pe Wall Street, pe fondul cresterii actiunilor companiei cu 34% de la inceputul acestui an.
Phillips a jucat un rol important in rezolvarea problemelor intervenite in relatiile dintre companie si clienti, este de parere Barry Libenson, executiv al companiei de bunuri industriale Ingersoll Rand.
Libenson a declarat ca Oracle avea reputatia ca vinde extrem de agresiv aplicatiile sale software dupa care isi ignora clientii. In urma cu 5 ani, Libenson a intampinat dificultati in utilizarea unui pachet sofware Oracle in valoare de 18 mil. dolari (14,2 mil. euro) si a sunat zilnic la biroul lui Ellison, dar nu a obtinut niciun raspuns. Oracle a raspuns solicitarii sale cateva luni mai tarziu.
Acum, reprezentantii Oracle il suna pe Libenson in fiecare luna in legatura cu modul de operare al aplicatiei si chiar i-au oferit acestuia sfaturi asupra integrarii eficiente a noi tehnologii. La o intalnire recenta cu oficialii Oracle, Libenson a obtinut o privire detaliata asupra planurilor tehnologice ale companiei si a dialogat cu copresedintele Oracle. "Am fost uluit intr-un fel", a afirmat Libenson care a achizitionat recent un alt pachet software in valoare de 13 mil. dolari (10,2 mil. euro).
In trecut, Oracle nu parea sa aiba nevoie de o atentie sporita pentru clientii sai. Pe masura ce vanzarile de soft au crescut in anii '80 si '90, oamenii de vanzari ai Oracle glumeau ca nu trebuie decat sa stea pe scaun si sa preia comenzi. Dar vremurile acelea au trecut.
Oracle a incercat sa isi sporeasca eforturile de consilidare a ofertei sale de aplicatii de business pentru sectoare precum resursele umane si contabilitate, dar lucrurile au mers prost cata vreme acest lucru a fost realizat in cadrul Oracle. Aceasta l-a determinat in 2003 pe Ellison sa inceapa sa cumpere companii specializate in aplicatiile de afaceri. O parte a acestui obiectiv a fost achizitionarea clientilor acestor companii in speranta ca acestia vor plati pentru mentinerea pe viitor a aplicatiilor.
Oracle l-a numit pe Phillips - care detine o licenta in stiinta computerelor, cat si un MBA in administrarea afacerilor si in drept - intr-un post de marketing in luna mai a anului 2003. La sapte luni de la venirea sa la Oracle, a fost avansat pe locul doi in structura organizationala a companiei, pe care il imparte cu Safra Catz, directorul executiv financiar.
Spre deosebire de predecesorii sai, care au plecat sau au fost dati afara dupa ce au declarat ca au ambitia de a prelua fraiele companiei, Phillips si-a facut publica preferinta sa pentru un post cu o importanta mai mica. Unele persoane din industrie l-au considerat un purtator de cuvant al companiei, in timp ce deciziile importante sunt luate de Ellison si Catz. Dar clientii sunt de parere ca Phillips a jucat un rol important in imbunatatirea imaginii Oracle.
Cu toate acestea, unii clienti au fost ingrijorati ca dupa ce Oracle a finalizat tranzactia cu PeopleSoft anul trecut, compania va intrerupe suportul pentru aplicatiile de la compania achizitionata. Iar unii oameni de la vanzari le-au sporit confuzia si nesiguranta, afirmand ca viitorul produselor PeopleSoft e nesigur. Nici alti executivi ai companiei nu au contribuit la redresarea situatiei.
Mai mult, la inceputul lui 2005, acestia au demarat lucrul la un nou proiect, numit Fusion, un efort ambitios de creare a unui nou pachet de produse bazat pe propriile aplicatii Oracle si pe noua tehnologie achizitionata. Intr-adevar, Oracle a oferit atat de putine detalii despre noul sau proiect, incat rivalii de la SAP l-au numit "Project Confusion".
La scurt timp, Phillips a intervenit si a incercat sa asigure clientii Oracle ca firma va continua sa dezvolte noi versiuni ale aplicatiilor pe care le-au achizitionat in cadrul proiectului Applications Unlimited.

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels

AFACERI DE LA ZERO