• Leu / EUR4.7480
  • Leu / GBP5.4269
  • Leu / USD4.1981
Business Hi-Tech

ProVision: Criza nu a redus cererea pentru servicii de securitate informatica

ProVision: Criza nu a redus cererea pentru servicii de securitate informatica

Distribuitorul roman de solutii si servicii de securitate informatica ProVision IT Group, cu afaceri de 10 mil. euro anul trecut, estimeaza o crestere a businessului in 2009, in pofida contextului economic dificil, mizand pe faptul ca cererea pentru securitate IT nu s-a prabusit.

Pe de alta parte compania spune ca a adoptat o serie de masuri care au taiat din cheltuieli si au pozitionat ProVision mai bine pe piata, printre care se numara optimizarea investitiilor in marketing si reorganizarea aproape completa a echipei de vanzari.

"Ca tinte pentru 2009, ne propunem sa incheiem anul cu o crestere, fie ea modesta, de aproximativ 5%, care probabil va fi si ritmul de crestere al pietei. (...) In primul semestru am reusit sa nu inregistram scaderi fata de perioada similara a anului trecut. Am reusit sa optimizam procesele de business si sa tinem costurile sub un control strict, iar acest lucru imi da incredere ca vom avea o evolutie buna si in a doua jumatate a anului", a declarat pentru ZF Iulian Medeleanu, directorul executiv al ProVision.

Compania a raportat anul trecut un rulaj de 10 mil. euro, in crestere fata de nivelul de 7,5 mil. euro din 2007. Cifra de afaceri in primele sase luni din 2009 a depasit 4 mil. euro. Printre clientii companiei se numara Senatul Romaniei, ING, BCR si Romtelecom.

Implementarea unei solutii de securitate IT poate costa de la cateva mii pana la cateva zeci de mii de euro. "Inca de anul trecut ne aflam intr-un proces de reorganizare, anticipand ca urmeaza o perioada dificila. Spre deosebire de alte companii care au taiat din bugetele de marketing si vanzari, am avut o abordare diferita", spune Medeleanu.

Pe marketing nu s-a mai mers pe ideea de a avea mai multe cheltuieli separate pe diverse canale media, ci numai pe sectoarele care genereaza un "return" bun si care pot aduce eventual si vanzari, explica directorul companiei.

"De asemenea, am reorganizat echipa de vanzari, unde am avut cea mai mare fluctuatie de personal. Initial, am luat oamenii de vanzari de la integratori IT. Am crezut ca acestia pot veni cu clienti, insa, din pacate, aveau in spate doar numele firmelor pentru care lucrau si a trebuit sa renuntam la ei."

 

Studentii cereau masina, laptop si secretara

Astfel, compania a recrutat tineri, pe care i-a instruit si carora le-a dat in administrare conturile clientilor traditionali ai ProVision.

"Am fi vrut sa recrutam direct de pe bancile facultatilor, dar, din pacate, ne-a speriat faptul ca multi dintre ei au pretentii nejustificat de mari, cum ar fi masina, laptop si secretara", a precizat Medeleanu.

Intrebat daca nivelul cunostintelor absolventilor este pe masura asteptarilor, el a spus ca facultatea nu te pregateste pentru absolut nimic, iar pe segmentul de nisa al solutiilor de securitate pe care activeaza ProVision sunt necesare cursuri de specializare.

"Pe fiecare ii orientam pe cate o anumita directie si ii incurajam sa vanda mai mult dintr-o tehnologie sau alta. Investim in ei sa obtina certificari de la producatori, pentru ca daca nu investesti, nu poti obtine un return. Teoria ca un om bun de vanzari poate sa vanda orice nu cred ca se aplica aici", a adaugat Medeleanu.

 

Nu putem sta dupa proiectele generate de parteneri

Seful ProVision spune ca a dedicat destul de multi oameni si consolidarii relatiei cu partenerii sai, deoarece compania nu livreaza direct catre clienti. "Nu vindem direct, insa partenerii nu cauta sa genereze proiecte specifice pe securitate. Sunt mai degraba interesati in proiecte mari de integrare, in care sa vanda si hardware."

Astfel, angajatii ProVision incep sa caute clienti pe diverse verticale, iar dupa concretizarea unui proiect, ii intreaba daca au vreun partener preferat - S&T, Romsys, Intrarom. "Partea de oferta finala si implementare o realizam impreuna cu partenerul. Nu mai merge ca in anii trecuti si nu ne putem permite sa stam, pentru ca este un an dificil. Trebuie sa mergem sa generam proiecte", a declarat Medeleanu.

ProVision deja isi adapteaza portofoliul de solutii pe diverse verticale, cum ar fi pentru segmentul bancar sau cel industrial. "Mergem practic peste ei sau ii invitam la seminarii, unde se stabilesc primele contacte. Colegii din departamentul de vanzari dau de asemenea multe telefoane pentru a stabili un canal de comunicatie, iar in momentul in care se concretizeaza ceva, atunci intervine si partenerul", explica Medeleanu.

In acest sens, cheltuielile companiei au crescut destul de mult.

"Sunt foarte multe deplasari, foarte multe intalniri, iar acest lucru se vede, pentru ca angajatii nu prea stau la birou. Stau in piata, ceea ce este bine. Dar si numarul de clienti noi a crescut fata de anul trecut. Acesta a fost si unul dintre obiective. Era clar ca din conturile existente nu puteam sa ne atingem tinta de crestere", a adaugat CEO-ul ProVision.

 

Sesiuni de renegocieri

Medeleanu mai spune ca vechea teorie potrivit careia dupa castigarea unui cont urmeaza asa-numitul proces de "vanzare in adancime" - comercializarea de solutii complementare, pe langa pachetul de baza - nu mai este valabila.

"Companiile nu si-au mai permis sa aloce o suma mai mare bugetelor pentru solutii IT, ci dimpotriva, am avut multe cazuri in care au dorit renegocierea contractelor, chiar daca acestea erau semnate pe o perioada fixa de timp, pentru ca nu mai aveau bani. La inceputul anului am fost invitati la mai multe intalniri de renegociere a contractelor - clientii au taiat mult din zona de cheltuieli operationale, contractele de suport si servicii fiind micsorate cu minimum 10%", a adaugat el.

Directorul ProVision, care a preluat aceasta functie anul trecut de la fondatorul si actionarul unic al companiei, Alexandru Andriescu, spune ca, in pofida faptului ca au fost proiecte publice incheiate in primul semestru din 2009, campaniile electorale ar putea lasa blocata piata publica pana in 2010.

 

Piata publica, inghetata pana in 2010

"Unele proiecte discutate in 2008 au fost finalizate in prima parte a anului in curs; sunt proiecte care au inceput si ar fi trebuit sa se termine in trimestrul al doilea, dar se amana; de asemenea, au fost proiecte livrate in primul trimestru pentru care nu am incasat banii, deoarece bugetele institutiilor au fost reorientate catre alte zone", a explicat Medeleanu.

"De aceea nu ne bazam asa de mult pe stat. Este si un an electoral, deci banii se vor duce probabil catre alte directii. Cred ca lucrurile se vor aseza dupa ce trec alegerile si dupa ce vom vedea daca avem un nou guvern si alti oameni in agentii si ministere."

Etichete:

Principalele valute BNR - ieri, 13:15
EUR
USD
GBP
CHF
Azi: 4.7480
Diferență: 0,1667
Ieri: 4.7401
Azi: 4.1981
Diferență: 0,313
Ieri: 4.1850
Azi: 5.4269
Diferență: 0,3217
Ieri: 5.4095
Azi: 4.1805
Diferență: 0,2206
Ieri: 4.1713