Antreprenorii care vor să se extindă internaţional ar trebui să folosească datele şi rezultatele pentru a-şi ajusta în permanenţă planurile şi mai ales să nu renunţe când planul iniţial nu funcţionează, este de părere Ştefan Iorgulescu, cofondator şi CEO Control F5 Software, dezvoltator de soluţii software bazate pe inteligenţă artificială. Control F5 Software s-a extins în Olanda în luna octombrie a acestui an.
„Ne-am dorit să ne extindem internaţional pentru că dependenţa de o singură piaţă este o slăbiciune în strategia unei companii şi pentru că suntem într-un domeniu în care putem livra cu uşurinţă servicii oriunde în lume. La început, aşa cum se întâmplă în general, ne-am aşteptat ca lucrurile să meargă repede şi liniar, dar drumul a fost mai lung şi mai sinuos. Având deja experienţa multor alte «începuturi», ne-am acomodat repede şi ne-am ajustat continuu strategia. De exemplu, iniţial ne-am gândit să ne extindem pe pieţe pe le-am ales după criterii precum cererea de produse software, nivelul concurenţei şi al limbii engleze, compatibilitatea cu fusul nostru orar. Însă pieţele care au răspuns cel mai bine eforturilor noastre de vânzări nu au fost mereu cele pe care le-am targetat iniţial”, a spus Ştefan Iorgulescu.
Ideea extinderii internaţionale a Control F5 Software, o companie fondată în 2012 de Ştefan şi Simona Iorgulescu, a apărut la începutul 2023, iar dezvoltatorul software a câştigat primii clienţi străini în a doua jumătate a anului trecut, au transmis reprezentanţii companiei printr-un comunicat. Control F5 Software lucrează în Olanda cu doi clienţi din domeniul conţinutului digital şi unul din sectorul de soluţii pentru showroom. Totodată, conducerea companiei poartă negocieri pentru un client din domeniul financiar în Turcia şi unul în sectorul geneticii în Emiratele Arabe Unite.
În România compania lucrează cu clienţi din industrii precum financiar-bancar, consultanţă, auto, sănătate, transporturi, turism, telecomunicaţii, comerţ electronic, media. Printre clienţi se numără EY, Investimental, Honda, BitSoft, Travel Planner, Uniunea Naţională a Transportatorilor Rutieri din România (UNTRR) - organizaţia care deţine platforma e-rovinieta.ro, AiGIA Health şi Baby Stem, arată sursa citată.
Veniturile din străinătate ale Control F5 Software reprezintă în prezent 50% din businessul companiei estimat la un milion de euro în 2025, comparativ cu 90% în 2024. În 2024, compania a avut afaceri de aproximativ 900.000 euro.
Principalele dificultăţi în acest proces au fost legate de vânzări, de a estima rezultate realiste şi de a adapta continuu strategia companiei, a punctat Ştefan Iorgulescu. „Eram conştienţi că este mai dificil să vinzi într-o piaţă în care nu ai prezenţă fizică, că rezultatele vor veni mai greu, iar primii paşi sunt şi cel mai dificil de făcut. Dar realitatea a fost mai complicată decât aşteptările noastre. Construisem o strategie cu paşi foarte clari, dar, pe măsură ce avansam, aceştia nu se dovedeau eficienţi şi nu aduceau rezultatele pe care le estimasem. De aici a apărut nevoia de a schimba constant tehnicile şi strategia.”
El a adăugat că a fost nevoit să testeze destul de multe tactici şi strategii. „Deci nu aş putea să spun că există un fel de «glonţ de argint» pentru extindere internaţională, ci mai degrabă un întreg set de muniţie şi fiecare îşi croieşte propria reţetă până când ajunge la o formulă care funcţionează. Printre lucrurile care nu au funcţionat s-au numărat tehnicile despre care teoria spune că ar aduce rapid rezultate. Printre acestea se numără cold calling-ul, campaniile de e-mail, inclusiv campaniile clasice digitale.”
Ştefan Iorgulescu a punctat că „reţeta” s-a bazat şi se bazează pe tactici care presupun un efort mai mare pe termen lung, tactici ale căror efecte se văd după mai mult timp.
„Astfel, vorbim de un mix format din vizibilitate, awareness, parteneriate strategice, recomandări, vânzare consultativă. Acestea nu aduc rezultate pe termen scurt, sunt greu de evaluat şi utilizat atunci când faci proiecţii, însă aduc creştere sănătoasă pe termen lung. A fost foarte dificil să facem estimări aproape de realitate pentru că tehnicile care funcţionează pentru noi nu aduc rezultate liniare sau uşor de previzionat.”
De asemenea, Ştefan Iorgulescu a spus că există diferenţe specifice în ceea ce priveşte profilul clienţilor de pe cele două pieţe pe care compania Control F5 Software este prezentă.
„Dacă ar fi să mă gândesc la profilul clienţilor sau al potenţialilor clienţi cred că există diferenţe specifice fiecărei culturi. De exemplu, în Olanda am remarcat o comunicare mai directă, pragmatică, concentrată pe rezultat, în timp ce în ţările arabe am observat o importanţă foarte mare dată relaţiilor personale, încrederii şi recomandărilor. Totodată, în Europa procesele decizionale simt că sunt mai predictibile, chiar dacă nu neapărat mereu mai rapide, însă mai uşor de planificat în timp. Şi noi, ca mulţi alţi antreprenori, suntem încă la început în ceea ce înseamnă extinderea internaţională. Dar pentru că ne-am găsit o reţetă, cred că cel mai bun sfat pe care l-aş putea da altor fondatori care fac sau urmează să facă primii paşi global, este să nu renunţe uşor, să nu se lase dezamăgiţi atunci când planurile iniţiale nu funcţionează, să fie în permanenţă într-o continuă ajustare a lor, să folosească cât mai mult datele şi rezultatele pe care le obţin pentru a-şi îmbunătăţi permanent strategia de dezvoltare”.
