♦ Fondatorii de startup-uri de tehnologie şi investitorii care îi finanţează au transmis, în două paneluri separate, acelaşi mesaj: o idee bună şi o prezentare reuşită nu mai sunt de ajuns pentru a atrage bani ♦ Investitorii spun că nu mai finanţează „o poveste“, ci cer clienţi, un model de business validat şi profitabilitate - o schimbare faţă de anii în care conta aproape exclusiv creşterea rapidă ♦ Inteligenţa artificială scurtează viaţa modelelor de business: un produs profitabil astăzi poate fi depăşit în câteva luni, iar viteza şi un avantaj greu de copiat devin decisive ♦ Întrebaţi ce face o companie „finanţabilă“, investitorii au pus pe primul loc echipa, apoi piaţa, produsul şi modelul de business.
Fondatorii care construiesc startup-uri de tehnologie şi investitorii care le susţin proiectele au ajuns, în două paneluri separate, la aceeaşi concluzie: regulile prin care un startup atrage finanţare s-au schimbat, iar o idee bună şi o prezentare reuşită nu mai sunt de ajuns - e nevoie de clienţi, de un model de business validat şi de un drum clar spre profit. Discuţiile au avut loc la videoconferinţa „Ecosistemul de finanţare a start-upurilor de tehnologie: oportunităţi şi provocări“, organizată de Deloitte România şi Ziarul Financiar, sub umbrela programului Deloitte Technology Fast 50 Europa Centrală.
„Acum cinci ani, primeai bani pe o poveste. Nu mai e cazul. Nu mai investim într-o poveste“, a spus Carmen Sebe, co-fondatoare a platformei de finanţare SeedBlink, în panelul investitorilor. Aceeaşi concluzie a venit şi dinspre fondatori, care au descris pe propria piele capcana banilor luaţi prea uşor. „Aşa ajung startup-urile să rămână fără bani şi intră într-un «continuous raising», o atragere continuă de finanţare, pentru că au ceva, dar nu este product-market fit (potrivirea dintre produs şi o nevoie reală a pieţei); şi, în loc să se concentreze pe business, ajung să se concentreze pe a ridica bani“, a spus Bogdan Nicoară, fondatorul Bright Spaces, platformă pentru închirierea digitală a spaţiilor de birouri.
Schimbarea cea mai mare, au spus investitorii, este că validarea în piaţă a luat locul promisiunii. „Acum câţiva ani, când am pornit primul fond, investeam practic într-o echipă şi un PowerPoint - o echipă tehnică bună, o prezentare reuşită, o idee drăguţă, hai s-o facem. Acum lucrurile s-au schimbat şi cerem fondatorilor o validare minimă“, a spus Cristian Negruţiu, partener fondator al fondului de investiţii Sparking Capital.
„Cea mai bună validare sunt clienţii plătitori, dacă se poate“, a adăugat el.
Carmen Sebe a punctat că accentul s-a mutat de pe creştere pe profitabilitate: „Nu neapărat creşterea mai este foarte importantă, ci profitabilitatea - e o schimbare majoră.“ În tehnologie, a spus ea, greşeala clasică rămâne ignorarea procesului de vânzare pentru produse / servicii: „«Dacă îl construieşti (produsul, serviciul), clienţii vor veni» - este o vorbă în tehnologie; dar nu este adevărată. Trebuie să-l vinzi, trebuie să-l promovezi.“
Alin Roşca, fondatorul RepsMate, platformă cu inteligenţă artificială pentru analiza interacţiunilor din call center, a povestit că a vândut înainte de a avea produsul: „Nu am aşteptat să avem un produs final, ci am vândut din ziua 1. Nici nu aveam modelul de speech recognition (recunoaştere a vorbirii) pe limba română când am avut primul client.“ Cheia, spune el, a fost încrederea: „În spatele oricărui proiect este o poveste. În momentul în care atragi persoanele în povestea respectivă şi ele cred în tine, sunt dispuse să aştepte şi să te susţină.“
Întrebaţi ce anume face o companie „finanţabilă“, cei trei investitori au pus echipa pe primul loc. „Totul pleacă de la echipă, pentru noi. Dar, bineînţeles, cât de mare este piaţa contează şi asta destul de mult“, a spus Ivaylo Simov, partener fondator al fondului bulgar Eleven, care a investit în peste 150 de companii din regiune de la înfiinţare, în 2012. El a rezumat printr-o vorbă cunoscută din lumea capitalului de risc: „Dacă o echipă slabă întâlneşte o piaţă bună, câştigă piaţa; dacă o echipă bună întâlneşte o piaţă slabă, tot piaţa câştigă; şi abia când o echipă bună întâlneşte o piaţă bună se produce magia.“
Carmen Sebe a adăugat criteriul încrederii, mai ales la fondatorii tineri, aflaţi la primul startup: contează cum „şi-au construit un consiliu consultativ“ şi cât de repede pot ajunge la break-even (pragul de rentabilitate). Pentru Negruţiu, decizia este rezultatul unui proces, nu al unei prezentări: „Căutăm fondatori suficient de încăpăţânaţi cât să-şi construiască propria afacere, dar în acelaşi timp suficient de deschişi cât să asimileze sfaturile.“ Selecţia este dură, a recunoscut el: „Trebuie să vezi 50 ca să ajungi la cinci pe an.“
Toţi investitorii au descris inteligenţa artificială drept factorul care a accelerat ritmul şi a scurtat viaţa avantajelor competitive. „Schimbarea majoră este ritmul schimbării, viteza cu care se mişcă lumea în aceste zile, din cauza a ceea ce poate face oricine cu AI. Vedem că, în câteva luni, un model de business profitabil până atunci poate fi făcut învechit de noile evoluţii“, a spus Ivaylo Simov. De aceea, a adăugat el, „e foarte greu, în prezent, să-ţi construieşti un avantaj - ceva proprietar, care să-ţi protejeze compania pe termen lung“.
Carmen Sebe a mers mai departe: „În tehnologie, totul se schimbă. Acum cinci ani, în pandemie, totul era despre munca la distanţă, telemedicină, «martech», «edtech». Companiile acelea sunt acum vechi şi depăşite.“ Iar pentru investitori, a spus ea, dificultatea este să distingă cine rezistă: „este foarte complicat să vezi ce companii pot să scaleze şi să creeze acel avantaj, care să nu fie depăşite peste doi-trei ani.“
Schimbarea se vede şi în felul în care se construieşte un produs, a explicat Bogdan Nicoară: „Un programator de top, împreună cu agenţi de coding (programe de inteligenţă artificială care scriu cod), poate să lanseze într-o lună ce echipe întregi nu puteau să lanseze într-un an.“ Drept urmare, spune el, produsul „trebuie să devină, din ceva static, ceva organic, dinamic“, iar product-market fit-ul nu mai este o ţintă fixă: „nu este un ţel static, este un «moving target» (o ţintă mobilă); trebuie să ai o echipă capabilă să navigheze către un product-market fit aproape anual, ca să rămâi relevant“.
În primul panel, moderat de Andrei Ionescu, Consulting Market Leader la Deloitte România şi lider local al programului Fast 50, cei trei fondatori au povestit cum şi-au construit companiile. Eduard Anghel, fondatorul UNY - startup care a dezvoltat un sistem de schimbare rapidă a bateriilor („battery-swapping“) pentru vehicule electrice uşoare -, a spus că totul porneşte de la o problemă reală: „Dacă nu rezolvă o problemă, serviciul sau produsul nu va supravieţui în piaţă.“ El a avertizat şi asupra costului ascuns al unei afaceri de tehnologie cu componentă fizică: „Pentru a face proof of concept (demonstrarea conceptului) a trebuit să avem şi «heavy asset» - multe vehicule de pus pe stradă, să creăm infrastructura electrică de swapping. Partea operaţională a fost mai grea decât ne-am imaginat.“ Iar sustenabilitatea, a ţinut el să clarifice, nu înseamnă doar mediu: „Sustenabil înseamnă să poţi susţine business-ul, să plăteşti salarii, taxe, impozite.“
Bogdan Nicoară, care spune că a ridicat „trei runde de finanţare, în total puţin peste patru milioane de euro“, de la investitori locali, din Marea Britanie şi Franţa, a recomandat disciplina cheltuirii banilor: tratarea fiecărei direcţii ca pe „un experiment de trei-şase luni, cu un cost fix“, cu obiective clare şi disponibilitatea de a închide ce nu funcţionează. Tot el a pledat pentru o altă atitudine faţă de eşec: „Ar trebui să purtăm eşecurile ca un «badge» al învăţării şi nu ca o ruşine.“
Alin Roşca, a cărui companie are clienţi în nouă ţări din Europa şi a deschis un centru în Filipine „pentru a ataca piaţa din Asia“, a rezumat lecţia-cheie pentru cei la început de drum: „Să aibă curaj să creadă în visul lor, să nu le fie frică de greşeli şi să-şi creeze o echipă valoroasă.“ O decizie pe care ar lua-o altfel: „Aş implementa un «share options plan» (plan de opţiuni pe acţiuni) încă de la început, atât pentru fondatori, cât şi pentru mentori şi advisori.“
Deschizând panelul investitorilor, moderatoarea Alexandra Smedoiu, partener Deloitte România şi lider Deloitte Private, a punctat noua perspectivă din industrie: „Nu mai există o problemă legată de bani: există fonduri disponibile pentru investiţii, şi în Europa, şi în Europa Centrală. Ce vedem astăzi este mai degrabă o competiţie între startup-uri, între fondatori, între idei.“ Carmen Sebe a nuanţat, dinspre realitatea regională: „Este o competiţie uriaşă. Cel puţin în regiunea noastră, nu există atât de multă finanţare disponibilă.“
Dincolo de clasament: cum ajută programul Fast 50 companiile să ajungă pe radarul investitorilor
Într-un dialog separat din cadrul evenimentului, Andrei Paraschiv, partener în practica de consultanţă a Deloitte România, l-a invitat pe Jiri Sauer, partener Deloitte Cehia şi liderul programului Fast 50 în Europa Centrală, să explice ce câştigă o companie din participarea la program, dincolo de locul în clasament.
„Pentru noi, nu este doar un clasament, este un exerciţiu de construire a unei comunităţi“, a spus Jiri Sauer. „Este singurul program din Europa Centrală care compară companii din mai multe ţări, iar pe câştigători îi punem pe radarul clienţilor, al investitorilor şi al multor altora.“
Pe partea de finanţare, programul funcţionează ca o listă de referinţă, însă fără garanţii, a explicat el: „Le punem pe o listă despre care ştim că este citită de investitori. Primim multe întrebări, mai ales din Marea Britanie, despre companii interesante din Europa Centrală în care s-ar putea investi.“ Sauer a fost transparent şi cu privire la limite: „Nu facem audit, nu facem due diligence (analiză de verificare), deci nu putem spune că acele companii sunt o investiţie sigură. Însă reuşim să le conectăm cu investitori şi sunt foarte mândru că majoritatea celor care au succes au atras investitori de prim rang din SUA sau din Marea Britanie.“
La acestea se adaugă accesul la parteneri şi la reţeaua Deloitte. „Google Cloud este cel mai mare partener al nostru. Colaborăm cu Citi, cu Toronto Business Development Center şi cu multe alte companii“, a spus Sauer. „Intri imediat pe radarul Google; Citi vrea să-ţi fie bancă; Toronto Business Development Center îţi explică cum să-ţi deschizi afacerea în America de Nord; iar dacă eşti în căutare de investiţii, EBRD (Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare) te va ajuta să-ţi susţii afacerea cu bani.“ Programul organizează şi „expediţii de învăţare“ - una la Londra, pentru conectarea cu EBRD şi alţi investitori britanici, şi o vizită recentă la o fabrică McLaren, „ca să vedem din culise cum operează o echipă de Formula 1“.
Transformarea recunoaşterii în rezultate rămâne însă la latitudinea companiilor. „Depinde de ele“, a spus Sauer. Programul deschide uşile, dar fiecare companie trebuie să le folosească.
Andrei Paraschiv, partener, Deloitte România, şi Jiri Sauer, partener Deloitte Cehia şi liderul programului Fast 50 în Europa Centrală: Nu este doar un clasament, este un exerciţiu de construire a unei comunităţi - punem companiile pe radarul clienţilor şi al investitorilor
Eduard Anghel, fondator, UNY
♦ Nu am căutat piaţa; în pandemie am identificat o problemă reală şi am decis să o rezolvăm, pentru că aveam deja experienţa şi inginerii.
♦ Dacă nu rezolvă o problemă, produsul nu va supravieţui în piaţă; direcţia e cea mai importantă, chiar dacă se mai schimbă pe parcurs.
♦ Pentru a demonstra conceptul am avut nevoie şi de active grele - multe vehicule pe stradă şi o infrastructură electrică de schimbare a bateriilor.
♦ Sustenabil nu înseamnă doar verde; înseamnă să poţi susţine business-ul, să plăteşti salarii, taxe şi impozite.
Bogdan Nicoară, fondator, Bright Spaces
♦ Am sărit din avion şi am început să coasem la paraşută în timp ce coboram cu mare viteză în gol.
♦ Potrivirea produs-piaţă nu este un ţel static, este o ţintă mobilă; trebuie să o regăseşti aproape în fiecare an ca să rămâi relevant.
♦ Un programator de top, împreună cu agenţi de inteligenţă artificială, poate lansa într-o lună ce echipe întregi nu reuşeau într-un an.
♦ Ar trebui să purtăm eşecurile ca pe o lecţie a învăţării, nu ca pe o ruşine.
Alin Roşca, fondator, RepsMate
♦ Nu am aşteptat un produs final, ci am vândut din prima zi - nici nu aveam încă modelul de recunoaştere a vorbirii în română.
♦ În spatele oricărui proiect este o poveste; când îi atragi pe oameni în ea şi cred în tine, sunt dispuşi să te susţină.
♦ Avem clienţi în nouă ţări din Europa, iar în Filipine am deschis un centru pentru a ataca piaţa din Asia.
♦ Aş implementa un plan de opţiuni pe acţiuni încă de la început, atât pentru fondatori, cât şi pentru mentori şi consultanţi.
Ivaylo Simov, partener fondator, Eleven
♦ Totul pleacă de la echipă, pentru noi; dar şi cât de mare este piaţa contează destul de mult.
♦ Dacă o echipă slabă întâlneşte o piaţă bună, câştigă piaţa; dacă o echipă bună întâlneşte o piaţă slabă, tot piaţa câştigă; magia apare doar când o echipă bună întâlneşte o piaţă bună.
♦ În câteva luni, un model de business profitabil până atunci poate fi făcut învechit de noile evoluţii; e foarte greu să-ţi construieşti un avantaj durabil.
♦ Fondatorii tind să dezvolte prea mult produsul şi să nu-l livreze clienţilor; totul se reduce la viteză.
Carmen Sebe, cofondatoare, SeedBlink
♦ Acum cinci ani primeai bani pe o poveste; nu mai e cazul - nu mai investim într-o poveste.
♦ Nu neapărat creşterea mai este foarte importantă, ci profitabilitatea - este o schimbare majoră faţă de anii trecuţi.
♦ „Dacă îl construieşti, vor veni“ este o vorbă din tehnologie care nu e adevărată; trebuie să-l vinzi şi să-l promovezi.
♦ Este o competiţie uriaşă pentru bani; sunt puţine companii fondate pe an, iar în regiunea noastră nu există atât de multă finanţare disponibilă.
Cristian Negruţiu, partener fondator, Sparking Capital
♦ Acum câţiva ani investeam practic într-o echipă şi un PowerPoint - o idee drăguţă şi gata; acum cerem o validare minimă, ideal clienţi care chiar plătesc pentru produs.
♦ Auzim de startup-uri construite într-un weekend cu ajutorul inteligenţei artificiale: vineri fac prezentarea, iar luni strâng deja capital.
♦ Nu investim în idei tehnice, ci în afaceri care beneficiază de pe urma tehnologiei.
♦ Căutăm fondatori suficient de încăpăţânaţi cât să-şi construiască afacerea, dar suficient de deschişi cât să asimileze sfaturile pe care le primesc.
Andrei Ionescu, Consulting Market Leader, Deloitte România (lider local Fast 50)
♦ Programul Fast 50 recunoaşte companiile de tehnologie cu creştere accelerată din Europa Centrală şi aduce în prim-plan antreprenori, soluţii şi modele de business din regiune.
♦ De multe ori, parcursul unui startup este definit de câteva momente critice - decizii şi ezitări care pot schimba complet direcţia companiei.
♦ Multă lume, după Europa, ţinteşte următorul continent, care în general e America
♦ Parcursul unui fondator este o căutare şi o dezvoltare continuă, în care orice e nou aduce un risc.
Alexandra Smedoiu, partener, Deloitte România (lider Deloitte Private)
♦ Nu mai există o problemă legată de bani - există fonduri disponibile; ce vedem astăzi este o competiţie între startup-uri, între fondatori, între idei.
♦ O prezentare reuşită, care astăzi poate fi făcută şi de inteligenţa artificială, şi o idee bună nu mai sunt de ajuns.
♦ Piaţa te poate distruge sau te poate ridica.
♦ A fi în programul Fast 50 creşte şansele unei companii de a deveni finanţabilă şi de a atrage interesul fondurilor de capital de risc.
