• Leu / EUR4.7345
  • Leu / GBP5.2361
  • Leu / USD4.2201
Business Hi-Tech

ZF Live. Mihai Guran, Guru Consulting Global. Companiile IT care vor să iasă pe pieţele globale trebuie să-şi creeze o poveste, pentru că oamenii mai întâi cumpără povestea şi apoi produsul

Autor: Alexandra Cepăreanu

21 ian 2019 266

Piaţa serviciilor IT din România este o piaţă ex­trem de competitivă şi foarte multe dintre firmele din România, care lucrează în businessul de out­sourcing sau software, trebuie să finalizeze un pro­dus, să îl promoveze şi să îl împingă în afară, pen­tru că acesta este viitorul, a spus în cadrul emi­siunii de business ZF Live Mihai Guran, pro­prietar al Guru Consulting Global (GCG).

„În momentul în care eşti într-o competiţie glo­bală, ca să ieşi din această presiu­ne a preţului şi să ajungi la o valoare adăugată tre­bu­ie să construieşti brandul, să pro­fe­sio­nalizezi vânză­rile şi în mo­mentul acela poţi să ieşi în afară“, a spus antreprenorul.

Mihai Guran este unul dintre cei mai cunoscuţi manageri pe piaţa locală de IT&C, cu o expe­rien­ţă de 24 de ani în vânzări şi ma­nage­ment, în poziţii şi com­panii de top. El a părăsit în 2018 poziţia de vice­pre­şe­dinte pentru vânzări internaţionale al Bitde­fen­der pentru a-şi deschide un business pro­priu, prin care să ofere consultanţă companiilor locale care vor să se extindă pe pieţele externe.

„Misiunea pe care mi-am asumat-o este să ajut mai multe companii din poziţia de consultant să se extindă pe pieţe globale. Asta în ideea în care este nevoie de soluţii de management profesional şi pentru că o astfel de extindere nu se poate face la întâmplare.“

Primul pas pe care ar trebui să îl facă re­pre­zen­tanţii unei companii de IT care vor să-şi ex­ternalizeze businessul este să construiască o po­veste, să investească în marketing, comunicare şi vânzări. „Esenţială este povestea. Ei trebuie să vadă o poveste despre firma ta şi despre produsul tău în care să creadă. Mai mult decât atât, ar trebui să aibă încredere în viitorul manager, deci trebuie să ai un profil public şi experienţă şi după care trebuie să găseşti personal.“

În ceea ce priveşte recrutarea personalului, Mihai Guran propune formarea unei echipe ti­nere, completată de persoane cu experienţă. „Poţi să procedezi precum UiPath, şi am făcut şi noi asta în Bitdefender la un moment dat, am ales oameni ti­neri, la început de carieră, care să lucreze la o firmă europeană. Era un lucru care le permitea lor o anumită dezvoltare şi o priveau ca pe o opor­tu­ni­tate. O altă metodă, dacă ai nevoie de persoane cu experienţă, pentru că la anumiţi clienţi trebuie să mergi cu persoane clasificate din punctul de ve­dere al experienţei ca seniori, angajezi şi oameni care sunt la a doua-a treia tinereţe.“

Un motiv pentru care o parte dintre compa­ni­ile româneşti nu îşi externalizează activitatea este din cauză că gravitează în jurul patronului, iar dacă acesta nu are dorinţa de a ieşi în afara pieţei locale, atunci nu se întâmplă nimic, a adăugat Mihai Guran.

„Multe firme gravitează în jurul patronului, dacă patronul nu are această dorinţă de a ieşi cu businessul pe pieţele internaţionale atunci nu se iese, pe el trebuie să îl convingi. Însă, în momentul în care a decis să iasă atunci trebuie să investească în vânzări, în marketing, să îşi ia manageri, să delege, să îşi facă proceduri de lucru, pentru că nu se mai poate să vii cu orice decizie, trebuie să schimbi cultura organizaţională cel puţin în acel departament care se va extinde.“

Mihai Guran este de părere că businessul din domeniul IT de pe piaţa locală are nevoie de programe, resurse şi de un management profesionist, în special în ceea ce priveşte partea de vânzări şi marketing, pentru a ieşi pe pieţele internaţionale.

„Este mai puţin important produsul, cât modul în care îl prezinţi, îl împachetezi şi în care reuşeşti să îl vinzi. Asta este un caz particular pentru fiecare industrie, sector, segment.“

 

Ce a mai spus Mihai Guran la ZF Live

♦ Este destul de greu să ajungi la vârf dacă nu ai soluţii de top sau soluţii inovative, diferite de ce oferă competitorii.

♦ Este mult mai uşor să recrutezi 100-200-3.000 de parteneri în toată lumea, cum am făcut în firmele în care am lucrat, pentru că soluţiile tale sunt cunoscute de ei, şi dacă ei au încredere în tine, clienţii lor au încredere în ei şi apoi în tine. Aşa se transferă această încredere. Evident, această încredere costă, ar fi mult mai ieftin să vinzi direct, dar acest nivel de încredere nu poate fi cumpărat.

♦ Ca să scalezi şi să te replici oamenii de vânzări sunt doar o componentă. Ai nevoie de un produs care să fie în conformitate cu cerinţele pieţei.

♦ În B2B oamenii cumpără de la oameni, dar aleg şi brandul. Pe măsură ce o companie este mai mare are criterii de achiziţie, are procese.

♦ În America fluctuează foarte mult personalul. Acolo dacă angajatul nu mai vrea să lucreze, trebuie doar să spună, nu este ca în Europa - o protecţie socială, dar asta şi pentru că piaţa este foarte mare şi permite mutarea rapidă. Însă, trebuie foarte mare atenţie pentru că un nativ de limba engleză poate să îţi ia locul.

♦ Este ca în sport, dacă nu eşti bine antrenat, când ieşi în afară poţi pierde foarte uşor şi pierzi timp, resurse, entuziasm, răbdare.

 

 

Principalele valute BNR - marţi, 13:15
EUR
USD
GBP
CHF
Azi: 4.7345
Diferență: 0,0528
Ieri: 4.7340
Azi: 4.2201
Diferență: 0,5983
Ieri: 4.2129
Azi: 5.2361
Diferență: -0,6395
Ieri: 5.2448
Azi: 4.2663
Diferență: -0,0913
Ieri: 4.2801