Piaţa serviciilor IT din România este o piaţă extrem de competitivă şi foarte multe dintre firmele din România, care lucrează în businessul de outsourcing sau software, trebuie să finalizeze un produs, să îl promoveze şi să îl împingă în afară, pentru că acesta este viitorul, a spus în cadrul emisiunii de business ZF Live Mihai Guran, proprietar al Guru Consulting Global (GCG).
„În momentul în care eşti într-o competiţie globală, ca să ieşi din această presiune a preţului şi să ajungi la o valoare adăugată trebuie să construieşti brandul, să profesionalizezi vânzările şi în momentul acela poţi să ieşi în afară“, a spus antreprenorul.
Mihai Guran este unul dintre cei mai cunoscuţi manageri pe piaţa locală de IT&C, cu o experienţă de 24 de ani în vânzări şi management, în poziţii şi companii de top. El a părăsit în 2018 poziţia de vicepreşedinte pentru vânzări internaţionale al Bitdefender pentru a-şi deschide un business propriu, prin care să ofere consultanţă companiilor locale care vor să se extindă pe pieţele externe.
„Misiunea pe care mi-am asumat-o este să ajut mai multe companii din poziţia de consultant să se extindă pe pieţe globale. Asta în ideea în care este nevoie de soluţii de management profesional şi pentru că o astfel de extindere nu se poate face la întâmplare.“
Primul pas pe care ar trebui să îl facă reprezentanţii unei companii de IT care vor să-şi externalizeze businessul este să construiască o poveste, să investească în marketing, comunicare şi vânzări. „Esenţială este povestea. Ei trebuie să vadă o poveste despre firma ta şi despre produsul tău în care să creadă. Mai mult decât atât, ar trebui să aibă încredere în viitorul manager, deci trebuie să ai un profil public şi experienţă şi după care trebuie să găseşti personal.“
În ceea ce priveşte recrutarea personalului, Mihai Guran propune formarea unei echipe tinere, completată de persoane cu experienţă. „Poţi să procedezi precum UiPath, şi am făcut şi noi asta în Bitdefender la un moment dat, am ales oameni tineri, la început de carieră, care să lucreze la o firmă europeană. Era un lucru care le permitea lor o anumită dezvoltare şi o priveau ca pe o oportunitate. O altă metodă, dacă ai nevoie de persoane cu experienţă, pentru că la anumiţi clienţi trebuie să mergi cu persoane clasificate din punctul de vedere al experienţei ca seniori, angajezi şi oameni care sunt la a doua-a treia tinereţe.“
Un motiv pentru care o parte dintre companiile româneşti nu îşi externalizează activitatea este din cauză că gravitează în jurul patronului, iar dacă acesta nu are dorinţa de a ieşi în afara pieţei locale, atunci nu se întâmplă nimic, a adăugat Mihai Guran.
„Multe firme gravitează în jurul patronului, dacă patronul nu are această dorinţă de a ieşi cu businessul pe pieţele internaţionale atunci nu se iese, pe el trebuie să îl convingi. Însă, în momentul în care a decis să iasă atunci trebuie să investească în vânzări, în marketing, să îşi ia manageri, să delege, să îşi facă proceduri de lucru, pentru că nu se mai poate să vii cu orice decizie, trebuie să schimbi cultura organizaţională cel puţin în acel departament care se va extinde.“
Mihai Guran este de părere că businessul din domeniul IT de pe piaţa locală are nevoie de programe, resurse şi de un management profesionist, în special în ceea ce priveşte partea de vânzări şi marketing, pentru a ieşi pe pieţele internaţionale.
„Este mai puţin important produsul, cât modul în care îl prezinţi, îl împachetezi şi în care reuşeşti să îl vinzi. Asta este un caz particular pentru fiecare industrie, sector, segment.“
Ce a mai spus Mihai Guran la ZF Live
♦ Este destul de greu să ajungi la vârf dacă nu ai soluţii de top sau soluţii inovative, diferite de ce oferă competitorii.
♦ Este mult mai uşor să recrutezi 100-200-3.000 de parteneri în toată lumea, cum am făcut în firmele în care am lucrat, pentru că soluţiile tale sunt cunoscute de ei, şi dacă ei au încredere în tine, clienţii lor au încredere în ei şi apoi în tine. Aşa se transferă această încredere. Evident, această încredere costă, ar fi mult mai ieftin să vinzi direct, dar acest nivel de încredere nu poate fi cumpărat.
♦ Ca să scalezi şi să te replici oamenii de vânzări sunt doar o componentă. Ai nevoie de un produs care să fie în conformitate cu cerinţele pieţei.
♦ În B2B oamenii cumpără de la oameni, dar aleg şi brandul. Pe măsură ce o companie este mai mare are criterii de achiziţie, are procese.
♦ În America fluctuează foarte mult personalul. Acolo dacă angajatul nu mai vrea să lucreze, trebuie doar să spună, nu este ca în Europa - o protecţie socială, dar asta şi pentru că piaţa este foarte mare şi permite mutarea rapidă. Însă, trebuie foarte mare atenţie pentru că un nativ de limba engleză poate să îţi ia locul.
♦ Este ca în sport, dacă nu eşti bine antrenat, când ieşi în afară poţi pierde foarte uşor şi pierzi timp, resurse, entuziasm, răbdare.
