Singurele doua companii producatoare de avioane comerciale din lume, Boeing si Airbus sunt acum nevoite sa se lupte, pe viata si pe moarte pentru fiecare contract, pentru a supravietui crizei din industria turismului aerian. Producatorii giganti au devenit, in ultimele luni, din ce in ce mai dependenti de liniile aviatice, de furnizorii de motoare si de cei care finanteaza constructia aeronavelor.
Desi Airbus si Boeing detin piata de avioane de linie, cu vanzari planificate de circa un trilion de dolari (908 miliarde euro) pentru urmatorii 20 de ani, se pare ca cei doi nu o pot si controla. In contextul unei industrii unde falimentele se tin lant, lupta pentru supravietuire se duce pentru fiecare contract.
Odinioara un jucator de talie mica, Airbus a inceput sa atenteze la pozitia numarul unu pe piata cu patru ani in urma, cand Boeing construia 620 de aeronave, iar Airbus 294. Anul acesta, Airbus estimeaza ca isi va depasi principalul rival american. Pentru acest succes, Iberia a fost o pista cruciala de aterizare.
La mijloc, o duzina de avioane
Iberia se numara printre putinele linii aeriene cu profitabilitate ridicata, care sunt in prezent capabile, din punct de vedere financiar, sa achizitioneze noi aeronave, iar negocirile sunt unele dure. Directorul financiar al companiei si arhitectul acestei tranzactii, Enrique Dupuy de Lome, marturiseste, la aproape un an de la declansarea bataliei pentru acest contract: "Toate detaliile au fost structurate pentru a mentine tensiunea pana in ultimele 15 minute". Wall Street Journal Europe dezvaluie detaliile secrete de neconceput ale razboiului ofertelor si ale negocierilor incendiare care au mers pana la detalii precum designul locurilor si nivelul zgomotului din cabina pilotilor.
Ofertele rivalilor au fost atat de apropiate incat Iberia avea pregatite, in ziua decisiva, mai multe comunicate de presa. Intr-o convorbire telefonica, presedintele companiei spaniole a obtinut unele concesii de ultim moment de la castigatorul contractului. Nu e deloc de mirare, cand sunt la mijloc 12 aeronave, in valoare de circa 2 miliarde de dolari.
Un joc de strategie
Dupuy a inceput negocierile ignorand cifrele avansate de ofertele de la Boeing si Airbus, si anuntand termenii proprii de pret si performanta in care doreste sa incheie tranzactia. Regula era simpla: cine e mai aproape de obiectivul sau, castiga contractul.
Toby Bright, proaspatul director de vanzari de la Boeing, s-a axat pe aspectele financiare, demonstrand ca avioanele sale pot aduce venituri mai mari cu circa 8.000 $ pentru fiecare zbor decat modelele rivale A340-600, deoarece au mai multe locuri si au costuri de operare mai reduse. Contra-argumentul adus de Airbus este legat de pretul de achizitie, mai redus, si de economiile ulterioare de intretinere, inlocuirea pieselor si de instruirea pilotilor, generate de similitudinea cu celelalte modele de aeronave Airbus din flota de la Iberia.
In final, dupa runde crancene de negocieri, strategia Airbus a avut castig de cauza, dupa ce a oferit garantii referitoare la valoarea viitoare a aeronavelor si un pachet financiar atractiv, in vreme ce Boeing a ales sa publice un comunicat pe website-ul sau in care critica decizia conducerii de la Iberia.
andreea.melinte@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
