Firmele de brokeraj de pe Wall Street fac eforturi ca sa atraga banii unui grup de oameni aflat in plin avant: bogatasii.
Parte dintr-o strategie extensiva de atacare a investitorilor putred de bogati, cele mai importante firme de brokeraj isi angajeaza armate de consultanti financiari care sa momeasca clientii cu castiguri nete mai mari de 10 milioane de dolari. Scopul este de a acapara cat mai mult din fabuloasele averi ale bogatasilor si de a concura astfel cu bancile private sau marile trusturi care au dominat consultanta traditionala in afaceri oferita oamenilor instariti, relateaza The Wall Street Journal.
USB Group este asteaptat sa anunte crearea unei echipe dedicata exclusiv grupului de investitori bogati. Compania de servicii bancare de origine elvetiana a angajat o echipa de management de la Merrill Lynch si are in vedere angajarea a peste 100 de noi consultanti in urmatorii ani. Grupul sau nou-creat, specializat in managementul avutiei private va include trei sectoare: un grup de planning, unul de strategii de imbogatire si un grup de strategii investitionale.
In timp ce Merrill Lynch, Citigroup, Morgan Stanley, Lehman Brothers Holdings si altii au initiat deja grupuri speciale, actiunea UBS marcheaza sosirea unui nou Goliat in bransa. USB detine cea mai mare banca din lume, evaluata din punctul de vedere al managementului activelor. Portofoliul sau de clienti bogati, mai ales europeni, este o sursa nepretuita de oportunitati de afaceri, expertize si referinte. Oferind clientilor sai privati tot felul de servicii, care de care mai dichisite, UBS si-a format deja o buna reputatie in randul magnatilor.
Viitorul afacerilor
Miza este mare, atat pentru UBS cat si pentru alte firme de pe Wall Street care tintesc la oamenii cu bani multi. Cu rate ale profitului serios concurate dar si amenintate de tranzactiile electronice, marile firme de brokeraj sunt nerabdatoare sa isi gaseasca noi izvoare de bani.
Clientii instariti, cu milioane de dolari de gestionat, reprezinta o sursa sanatoasa de venit. In afara de tranzactiile traditionale, brokerii isi mai pot taxa clientii si de pe urma consultantei pe orice tema, de la managementul portofoliului pana la planning si donatii cu scopuri caritabile.
"Credem ca firmele care realizeaza cu succes insemnatatea serviciilor in ziua de azi vor defini viitorul afacerilor", spune Anthony DeChellis, unul din directorii de la Private Management Group al UBS.
Potrivit unor sondaje recente, exista aproximativ 100.000 familii in SUA cu venituri anuale nete mai mari de 10 milioane de dolari. Se preconizeaza ca cifra sa creasca in viitorul apropiat, ca rezultat al economiei in crestere si trendurilor pozitive ale tranzactiilor.
Familiile mentionate mai sus detin active de mai mult de 2.800 de miliarde de dolari, adica aproximativ un sfert din PIB-ul anual al Statelor Unite ale Americii. Grupul mai controleaza si aproape un sfert din totalul activelor care pot fi investite ale SUA. In plus, expertii estimeaza un flux de transferuri intre generatii, de la parintii bogati la copiii lor.
Totusi, lumea consultantilor pe probleme de gestionare a avutiei ramane fragmentata. In timp ce zona brokerajului este stapanita inca de patru firme mari - Merrill Lynch, Smith Barney, Morgan Stanley's Dean Witter si UBS - nici una dintre ele nu detine in mod individual mai mult de 3-4 % din piata consultantei.
Mai mult, firmele care ii consiliaza pe cei ultra-bogati beneficiaza de un intreg amalgam de competitori, de la banci private ca J.P.Morgan Chase &Co., Citigroup sau UBS, pana la companii-trust, ca Northern Trust Corp. si Bessemer, fara sa mai pomenim arsenalul de firme mici, avocati privati si contabili.
" Exista oportunitati uriase la apogeul afacerii", afirma DeChellis.
Cum functioneaza sistemul
In ciuda puternicei pozitii din Europa, UBS nu are un succes foarte mare pe piata din SUA. Banca spera sa schimbe acest lucru prin folosirea numelui UBS Wealth Management USA (inainte, afacerea de brokeraj PaineWebber) ca fiind motorul principal pentru atragerea celor bogati. Operatia de brokeraj are mai mult de 350 de ramuri iar UBS urmareste sa acopere multe dintre acestea cu consilieri specializati pe probleme de managementul averii. Banca privata a UBS are o prezenta foarte mica in SUA si se concentreaza mai mult pe clienti din afara acestui teritoriu.
Atat UBS cat si alte firme de brokeraj duc o lupta continua pentru atragerea clientilor bogati din SUA. Un studiu recent al grupului Spectrem din Chicago arata ca numai 30 % din cei analizati, fiecare cu averi de peste 10 milioane de dolari, au folosit un broker ca principal consilier, fata de 37 %, in 2001. Datorita recentelor scandaluri de etica cat si performatelor slabe a portofoliilor controlate de brokeri, foarte multi investitori ultra-bogati au trecut la serviciile consilierilor financiari, afirma studiul respectiv.
"Exista foarte multe companii care furnizeaza astfel de servicii pe piata, dar din datele existente nu se poate spune exact daca sistemul functioneaza sau nu", a afirmat George Walper, presedinte al Spectrem-Chicago.
Competitorul principal al UBS pe piata serviciilor de brokeraj este compania Merrill. Aceasta a preluat conducerea in incercarea de a penetra piata celor foarte bogati, corespunzator conditiei sale de titan al afacerii de brokeraj din SUA. Merrill a deschis in ultimii trei ani patru "centre ale averii" pentru servirea clientilor instariti si urmareste deschiderea a inca doua astfel de centre in acest an, in Dallas si Atlanta.
Compania detine 91 de "echipe de consultanta in gestionarea avutiei" cu peste 250 de consilieri. Merrill se asteapa ca numarul echipelor sa creasca intre 120 si 150 in urmatorii ani, anunta Jim Hays, seful grupului de investitii si servicii bancare private ale companiei Merrill.
Avand ca tinta directa Merrill, UBS a angajat o echipa de consilieri de top ce lucrau la firma concurenta, pentru a dirija afacerea care se ocupa de averile foarte mari. Michael Schweitzer, director al grupului alaturi de DeChellis, a fost directorul departamentului de vanzari al afacerii de gestiune a averilor de la Merrill. UBS i-a mai angajat pe Kevin Ruth si pe Michael Ban, care erau de asemenea directori ai Merrill. Merrill a refuzat sa comenteze in legatura cu aceste plecari.
UBS are o bogata experienta in a scoate profit de pe urma celor foarte bogati. Serviciile bancare private ale companiei din afara SUA gestioneaza 577 miliarde de dolari din banii clientilor, si a incasat un profit brut pe primul trimestru de 680 milioane dolari. Aceste cifre au aparut prin oferirea unei game largi de servicii financiare si de consultanta. Serviciile internationale private de banking constitue cea de a doua sursa de profit a UBS, dupa serviciile de investment banking.
UBS a lansat un program special de formare a consilierilor pe probleme de avere, in care acestia vor invata secretele planificarii avutiei si cele ale actiunilor concentrate pe o singura companie.
Firma Smith Barney din cadrul Citigroup a intrat de asemenea in joc, dar cu o abordare putin diferita a lucrurilor. In loc sa desemneze un grup special pentru a se ocupa de cei foarte bogati, compania afirma ca isi foloseste cei 12.000 de brokeri din toata tara pentru principalele contacte cu cei instatiti. In ajutorul acestor brokeri, firma a alcatuit 13 "centre de planificare a averii" in toata tara, pentru a oferi consiliere specializata pe domeniile inchirieri, asigurari, activitati filantropice si altele.
Compania anunta ca planuieste dublarea numarului de experti pe probleme de gestiune a averii la aproape 70 sau 80, in urmatorii ani. Chris Poch, director principal de management al averii de la Smith Barney spune ca activele celor 1% din top cresc cu intre 7% si 8% pe an aâ¬â sau de trei ori mai mult decat in cazul populatiei cu avere obisnuita.
"Acest segment de piata creste extrem de rapid" a afirmat Chris Poch.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
