CEC Bank pentru afaceri româneşti. Mircea Căpăţînă, cofondator, SmartBill: Aproape toate businessurile care pornesc cu ieftinul ca avantaj competitiv eşuează. Oferiţi mult şi cereţi mult, altfel intri în spirala care te duce în pământ. SmartBill a crescut de la 1 mil. la aproape 20 mil. euro cifră de afaceri cu doar circa 10 angajaţi în plus în ultimii 6-8 ani

♦ Platforma are 160.000-170.000 de IMM-uri cliente, iar creşterea viitoare vine din valoare adăugată, nu din volum ♦ Preţul mic aduce marjă mică, clienţi imposibil de fidelizat şi percepţia de ieftin, din care nu mai ieşi ♦ Contabilul trebuie să devină creierul businessului, nu cel care bagă date în calculator ♦ Birocraţia e un ţap ispăşitor social acceptat - adevăratul greu e competiţia.

La 20 de ani de la înfiinţarea com­paniei, pornită pe 5 sep­tem­brie 2006 de trei asociaţi fără niciun leu şi fără expe­rien­ţă de business, Mircea Căpăţînă, cofondatorul platformei de facturare SmartBill, vede repetându-se în piaţă aceeaşi greşeală care omoară busi­nessurile româneşti la început de drum: pre­ţul mic folosit pe post de strategie. An­tre­prenorul, care a fost şi jurat la Imperiul leilor, spune că tiparul vine dintr-un complex naţional.

„Am văzut un pattern: încearcă să vândă ieftin. Pun preţ mic că sunt mic, sunt începător, ca şi când te scuzi. E sindromul impostorului, pe care noi, românii, probabil îl avem şi mai mult - ţi-e frică să străluceşti“, a spus Mircea Căpăţînă, cofondator al SmartBill, în cadrul emisiunii CEC Bank pentru Afaceri Româneşti, realizată de ZF cu susţinerea CEC Bank.

Preţul mic declanşează trei probleme simultan, explică el. Prima este marja: cine vinde ieftin câştigă mai puţin decât concu­renţii mai mari şi mai vechi, care fac treaba mai bine şi stau mai bine pe costuri, deci nu are din ce să crească, să ţină oameni buni sau să facă marketing.

A doua este calitatea clientelei: preţul mic atrage cumpărători imposibil de fideli­zat, care pleacă în secunda în care găsesc ceva mai ieftin - fenomen dovedit de moda cupoanelor de reduceri, care aducea în restaurante şi saloane exact clienţii care nu se mai întorceau.

A treia este percepţia: „Un brand perceput ca ieftin nu mai poate niciodată să iasă din patternul ăla. Un brand care vinde o jantă cu 100 de euro nu o să vândă nicio­dată janta de 8.000 de euro, dar cel de ultra-luxury, dacă face un model de 500 de euro, probabil îl vinde instantaneu.“

Suma celor trei probleme face ca „aproa­pe toate businessurile care încep cu acest aşa-zis avantaj competitiv să eşueze“, spune antreprenorul, a cărui reţetă este inversă: „Oferiţi mult şi cereţi mult.“ Fir­mele mici au un argument pe care giganţii nu îl pot replica: la o agenţie sau la o casă de avocatură de tip boutique, clientul lucrează direct cu fondatorii seniori, în timp ce la brandurile mari contul unui client obişnuit ajunge pe mâna unui junior venit de două luni în firmă.

SmartBill, operat de Intelligent IT din Sibiu şi vândut grupului norvegian Visma, ilustrează cealaltă faţă a acestei filozofii: com­pania a crescut de la 1 milion la aproa­pe 20 de milioane de euro cifră de afaceri, adăugând doar circa 10 angajaţi în ultimii 6-8 ani, până la o echipă de 80-90 de oa­meni, cu o productivitate pe angajat pe care fondatorul o descrie drept foarte ridicată. În 2023, ultimul an analizat de ZF pe bilanţ, Intelligent IT raporta afaceri de 43,1 mil. lei şi un profit net de 18,7 mil. lei, adică o marjă netă de 43%. Platforma deserveşte 160.000-170.000 de IMM-uri, un segment pe care fondatorul îl consideră semnificativ din piaţă, astfel că ritmul istoric de creştere de peste 30% pe an, susţinut din 2016 încoa­ce, nu mai poate veni din volum.

„Planurile noastre de viitor sunt cum SmartBill poate să facă o grămadă de lu­cruri în plus pentru viaţa antreprenorilor şi contabililor, în aşa fel încât să oferim cli­enţilor mult mai multă valoare, iar ei să fie dornici să plătească mai mult pe serviciile pe care le vom oferi“, a spus Mircea Căpăţînă, care a rămas în companie după exit tocmai pentru aceste planuri, discutate acum pentru orizontul 2027-2030.

Miza centrală este ceea ce el numeşte „one click accounting“: SmartBill să ducă auto­mat toate datele în platforma de con­tabilitate, iar contabilul doar să verifice şi să valideze. „Contabilul trebuie să devină un creier într-un business, nu unul care bagă date în calculator, cum a fost toată istoria. Know-how-ul contabilului este valoarea lui reală, nu viteza cu care bagă facturi în programul de conta“, a explicat antreprenorul, care descrie o adevărată prăpastie între antreprenori şi con­ta­bili: primii trimit actele cu întârziere, ceilalţi, striviţi de declaraţii ca­re se schimbă une­ori cu două zile îna­inte de depunere sau chiar pe 31 decem­brie, nu mai au timp să explice clien­ţilor balanţa şi impactul asupra firmei.

Digitalizarea forţată a ajutat: e-Factura, deşi a fost o corvoadă la imple­mentare, a făcut viaţa mai bună pentru toată lumea, spune el, pentru că documen­tele nu se mai pierd şi ajung automat şi la contabilitate.

Iar datele agregate ale platformei ar putea deveni un barometru în timp real al economiei: statistici anonimizate pe tren­duri de facturare, disponibile cu un an înaintea bilanţurilor oficiale publicate de Ministerul Finanţelor.

Pe inteligenţa artificială, compania merge pe amplificare, nu pe înlocuire. „Folosim AI la fiecare nivel, indiferent de rol - un programator poate să fie mult mai productiv. Dar nu avem nicio idee de a înlocui oameni cu AI, chiar am vrea să mai aducem nişte colegi. Vrem să facem mult mai mult, nu să tăiem costuri“, a spus cofondatorul SmartBill.

În piaţă, însă, valul AI va produce un fenomen nou: „Mai ales acum, cu AI, va fi o lume de soluţii în căutare de probleme. În general porneşti de la problemă şi cauţi soluţii. Acum le vin oamenilor ideile, le pot implementa mult mai uşor şi mai ieftin, ceea ce este minunat, dar nu ai nicio garanţie că îşi vor găsi o piaţă.“ Distanţa dintre o soluţie care există tehnic şi un business viabil rămâne foarte lungă: din 100 de companii de IT cu produs, realist, 95 nu ajung niciodată în punctul în care veniturile depăşesc exponenţial cheltuielile.

Apartenenţa la Visma - „o federaţie de vreo 180 de SmartBill-uri“ din software financiar-contabil pentru IMM-uri - aduce know-how din Spania sau Polonia şi standarde de securitate ţinute la nivel de grup, o zonă în care compania cheltuieşte mai mult decât cifra de afaceri a unor competitori şi în care nu a avut niciodată vreun incident, în ciuda bazelor de date false vândute pe internet sub numele SmartBill. Paradoxal, faptul că produsul este construit pe legislaţia românească şi nu se vinde în afară a funcţionat ca barieră de protecţie: competitorii mari nu au intrat, iar Visma a preferat să cumpere liderul local.

Ca investitor, Mircea Căpăţînă separă „păcănelele“ - tichete de câteva mii de euro puse pe SeedBlink pe baza unui pitch de zece minute - de investiţiile serioase, unde contează echipa, domeniul şi implicarea operaţională; recent, el a mai investit 30.000 de euro în Irisphera, startup care dezvoltă proba virtuală 3D a hainelor cu AI. „Într-un Excel poţi să pui orice. Nu am văzut companie la care în următorii trei ani să se întâmple exact ce a scris acolo“, spune el, amintind şi cazul a doi fondatori care făcuseră anterior parte dintr-un business de miliarde de euro şi care au ridicat rapid o finanţare consistentă, după care s-au certat atât de rău încât au distrus compania: îşi permiteau luxul unor orgolii mai mari decât businessul.

Pentru tinerii care vor să înceapă - iar Mircea Căpăţînă recomandă să înceapă cât mai devreme, înainte de rate, credite şi confortul salariului - succesul are două componente: ambiţia, care te ţine în maraton ani la rând, şi capacitatea de a asculta, pentru că un business este, prin natura lui, despre alţii. Restul sunt scuze: „Birocraţia ne enervează pe toţi, e ca nişte ţânţari noaptea care îţi bruiază somnul. Dar nu o să auzi niciodată pe cineva spunând: cum ai avut succes în business? Păi am depăşit birocraţia şi după aia a fost succes. Adevăratele provocări sunt competiţia şi greul operaţional - şi sunt aceleaşi pentru sutele de mii de IMM-uri care totuşi reuşesc să crească.“