Companii

20 de ani de capitalism - Fratii Paval, doi matematicieni care au intrat in comert pentru ca se faceau bani usor. De la un chiosc au ajuns la 250 mil. euro

20 de ani de capitalism - Fratii Paval, doi matematicieni care au intrat in comert pentru ca se faceau bani usor. De la un chiosc au ajuns la 250 mil. euro

Dragos Paval, actionar Dedeman: Tot timpul ne-am gandit la cum sa dezvoltam reteaua de magazine. Iesirile in strainatate ne-au dat ocazia sa vedem si alte forme de comert, mult mai dezvoltate. Imi amintesc ca in Austria am vazut primul magazin mare de bricolaj, in anul 1995, si mi-am spus ca intr-o zi vom ajunge si noi acolo. Un antreprenor care se gandeste la viitor ia in calcul si faptul ca, intr-o anumita perioada a existentei afacerii lui, s-ar putea sa apara si dificultati. Fiecare trebuie sa aiba o rezerva de oxigen, o solutie de avarie.

29.06.2009, 00:00 14586

Fratii Paval din Bacau, cei mai puternici antreprenori dinretailul de bricolaj, au dezvoltat reteaua Dedeman mizand pestrategii diferite de cele ale retailerilor internationali. Ei aumers doar pe achizitii de terenuri si au pornit din Moldova,regiune pe care retelele straine mai mult au evitat-o din cauzaputerii de cumparare reduse a locuitorilor. In plus, au dezvoltat oretea de magazine cu preturi mai mici decat media pietei, strategiecu rezultate si mai bune in criza, pentru ca romanii se orienteazacatre produse ieftine, dupa cum spune Dragos Paval.

Cu toate acestea, Dedeman si-a dezvoltat afacerile pana la unnivel similar retailerilor Praktiker si Bricostore, care in 2007erau cei mai mari jucatori din piata si care au mizat puternic peCapitala inca de la intrarea in Romania. Anul trecut, companiadetinuta de fratii Paval a raportat afaceri de 250 mil. euro, ceeace o plaseaza pe locul al doilea in clasamentul operatorilor demagazine de bricolaj, dupa germanii de la Praktiker.
Reteaua are 14 magazine in prezent si aproximativ 3.000 deangajati, iar in acest an si-a facut intrarea in Bucuresti, piatape care va deschide pana la finele anului si a doua unitate.
Primul magazin i-a adus zece salarii
Fratii Paval au pornit de la zero in primii ani dupa revolutiesi au avut nevoie de zece ani pentru a ajunge la formatul actual alretelei Dedeman - magazine cu o suprafata medie de vanzare de 8.000de metri patrati si circa 40.000 de articole listate.
Dragos Paval, presedintele companiei, 43 de ani, a fost primuldin cei doi frati care a intrat in afaceri, in anul 1992, cand adeschis un magazin de 16 metri patrati intr-un spatiu inchiriatintr-un cartier din Bacau, cu o investitie minima. Afacerile aufost dezvoltate pas cu pas.
"Ne-a luat zece ani sa dezvoltam afacerea de la un magazin demici dimensiuni la un format de magazin de 4.000 de metri patrati,pentru ca am pornit de la zero. In primii ani transportam marfa dinen gros-urile din Bucuresti cu Dacia Break a socrului meu, darcastigam de zece ori mai mult decat ca salariat la stat", spuneel.
Dorinta de a castiga mai mult este, de altfel, motivatia luide a intra mediul privat. Dupa absolvirea Facultatii de Matematicasi Informatica din Iasi, in 1991 Dragos Paval s-a angajat cainformatician la o firma de stat din Bacau, Metatex.
"Lucram zi si noapte pentru a face software de contabilitate,dar eram platit mai prost decat femeia de serviciu a firmei. Imiamintesc ca PC-urile erau la acea vreme o curiozitate pentruangajatii companiei", afirma Dragos Paval.
Fiind angajat al centrului de calcul al firmei, el a avutacces la informatiile contabile ale retelei de magazine de mobilaoperate la acea data de compania de stat Metatex, astfel a pututintelege modelul de business in comert.
"Mi se parea un lucru banal sa faci bani din adaos comercialsi m-am gandit ca pot face asta si eu foarte usor", subliniazaPaval.
Doi ani mai tarziu, imediat dupa absolvirea Facultatii deMatematica din Iasi, i s-a alaturat si fratele sau, Adrian Paval,41 de ani, al doilea actionar al grupului. Ei au dezvoltat impreunagrupul Dedeman ca o afacere de familie, in care sunt implicati siceilalti sase frati sau alti membri ai familiei.
Primul credit: stocul de marfa luat de lastat
In primii ani i-a ajutat foarte mult explozia consumului adusade liberalizarea pietei dupa caderea regimului comunist.
"Era o criza de produse cu care nu ne vom mai intalnivreodata. Nici nu aveai nevoie de vad comercial, puteai vindeoriunde, iar marjele de 100% erau un lucru foarte comun", isiaminteste el.
O alta oportunitate pentru proprietarii Dedeman a fostprivatizarea firmelor de stat. La aproximativ un an dupadeschiderea primului magazin, Dragos Paval a cumparat un magazin demobila de circa 300 mp de la firma de stat la care inca lucra cunorma redusa.
"Intrarea in comertul cu mobila, in 1993, a fost un pasimportant inainte. Ne-a ajutat si faptul ca a trebuit sa platimintr-un an stocul de marfa al magazinului, practic acesta a fost uncredit luat fara dobanda: la finele anului, rulasem deja banii decateva ori, iar datorita inflatiei ridicate de la acea vremedatoria la stat a fost foarte usor de platit", sustine el.
In urmatorii ani, proprietarii Dedeman au participat la maimulte licitatii organizate de firme de stat, pentru dezvoltarearetelei de magazine. Dupa preluare, unitatile erau redenumiteDedeman, brand sub care fratii Paval au dezvoltat din 2002 o reteade magazine de bricolaj care se lupta cu cei mai mari retailerieuropeni de profil.
Dragos si Adrian Paval au mers inca de la inceput pe strategiaachizitionarii spatiilor comerciale in care opereaza. "Intre1994-2000 am cumparat aproximativ 12 spatii comerciale in Bacau sialte orase invecinate. Am preferat sa luam credite la banca decatsa platim chirie, pentru ca la acea vreme inflatia era chiar sipeste rata dobanzii", explica Dragos Paval.
In acest interval, proprietarii Dedeman au facut trecerea dela comertul cu mobila la cel cu produse pentru amenajariinterioare.
"Tot timpul ne-am gandit la cum sa dezvoltam reteaua demagazine. Iesirile in strainatate ne-au dat ocazia sa vedem si alteforme de comert, mult mai dezvoltate. Imi amintesc ca in Austria amvazut primul magazin mare de bricolaj, in anul 1995, si mi-am spusca intr-o zi vom ajunge si noi acolo", precizeaza presedinteleDedeman.
Spune ca afacerile au fost pentru el a doua scoala, pentru caa invatat din mers, inclusiv din greselile pe care le-a facut."Pentru consultanta am apelat la profesionisti foarte buni indomeniul lor", mai spune Paval. De exemplu, imaginea retelei a fostdezvoltata de Brandient, cea mai mare companie de consultanta pebrand, care a finalizat proiectul de rebranding al Dedeman in2008.
Primul milion de euro investit - baniibancii
Intrarea bancilor straine in Romania a fost o altaoportunitate pentru dezvoltarea retelei, primul credit mare, care aimpulsionat dezvoltarea retailerului, fiind dat de ABN Amro.
"In 2001-2002 au inceput sa ne caute bancile straine care eraula inceput de drum in Romania. Am fost uimiti de suma pe care ne-auoferit-o cei de la ABN Amro dupa ce s-au uitat pe situatiilefinanciare ale companiei, de 1,5 mil. euro fara garantii. Am semnatcontractul de credit la noi in birou", iti mai amintestePaval.
Imprumutul de la ABN Amro i-a ajutat pe fratii Paval sa intrepe un format mai mare de magazine, creditul fiind utilizat pentrudeschiderea unei unitati cu o suprafata de vanzare de 4.000 mp laSuceava in anul 2002.
In acelasi an si-au facut intrarea pe piata retelele Praktiker(Germania) si Bricostore (Franta), care au atacat la inceputCapitala, orasul cu cel mai mare potential de dezvoltare.
Ulterior, fratii Paval au extins reteaua in zona Moldovei panala 10 magazine si au atacat si zona de sud a tarii, renuntand lamagazinele mai mici deschise pana in 2002, pe care le-au inchiriatunor firme din alte domenii de activitate.
Anul trecut, Dedeman a avut venituri de circa 0,5 mil. eurodin chirii, potrivit datelor furnizate de companie.
Intrarea pe piata din Capitala s-a realizat in acest an.Primul teren in Bucuresti a fost achizitionat in anul 2006, inainteca boom-ul imobiliar sa creasca exponential preturileterenurilor.
Din 2006, comertul de bricolaj a fost vizat de tot mai multioperatori straini, astfel incat lupta s-a intetit in ultimiiani.
In perioada 2006-2008 au intrat in Romania retelele BauMax(Austria), Mr. Bricolage (Franta) - aceasta fiind dezvoltata tot deun antreprenor roman, Cezar Rapotan - precum si retailerii germaniHornbach si OBI. Un alt gigant european sta cu ochii pe piataromaneasca in acest moment - reteaua franceza Leroy Merlin, carecauta oportunitati de a intra pe piata.
Dedeman are in prezent aproximativ 10 terenuri cu suprafete de3-3,5 hectare pentru extinderea retelei, achizitionate incepand cuanul 2002. Tinta companiei este dezvoltarea unei retele de 30 deunitati pana in 2015, an in care vrea sa treaca pragul de vanzaride jumatate de miliard de euro.
ABN Amro a creditat afacerea din retailul de bricolaj alfratilor Paval si in 2006, cu 15 mil. euro, potrivit datelordisponibile. In 2008, proprietarii Dedeman au mai luat un credit de45 mil. euro de la bancile ABN Amro si UniCredit Tiriac Bank pentruextinderea retelei si constructia unui sediu nou al companiei inorasul Bacau.
Au platit si dobanzi de 180%
Cea mai grea perioada au fost anii 1996-2000, isi amintesteDragos Paval. El spune ca in acest interval dobanda la banciplatita de companie a ajuns si la 180%.
"Imi amintesc ca au fost 2-3 zile in 1996 sau 1997 in carecursul s-a dublat, iar noi aveam importuri si datorii la furnizori.In plus, era o politica fiscala foarte dezavatajoasa pentrubusiness-ul nostru care a fost intotdeauna cu datoriile la statplatite la zi. Ajunsesem sa platim impozit pe inflatie, din cauzamodului de calcul al valorii adaugate. In aceasta perioada am ajunsla 63 de kilograme pentru ca nu puteam dormi noaptea".
Se extind cu 4 magazine intr-un an decriza
In acest an, Dedeman investeste 25 mil. euro in deschiderea a4 magazine in orasele Bucuresti, Buzau si Iasi, suma neincluzandcostul de achizitie al terenurilor, iar pentru 2010 suntplanificate alte patru locatii noi.
Vanzarile retailerului s-au diminuat in trimestrul intai alanului fata de aceeasi perioada din 2008, pe fondul scaderiicererii de materiale de constructii si amenajari interioare, insafratii Paval au anuntat ca merg inainte cu extinderea retelei. "Unantreprenor care se gandeste la viitor ia in calcul si faptul ca,intr-o anumita perioada a existentei afacerii lui, s-ar putea saapara si dificultati. Fiecare trebuie sa aiba o rezerva de oxigen,o solutie de avarie. Noi avem aceste rezerve, de aceea ne permitemsa mergem inainte cu extinderea retelei in conditii de crizaeconomica. Ne ajuta si faptul ca am achizitionat terenurile dinvreme, la preturi foarte bune", spune Dragos Paval.
Pe piata constructiilor, criza va face insa trecerea de laritmuri de crestere explozive la rate modeste de crestere, potrivitprognozelor sale.
A intrat pe piata auto prin achizitia unui service inBacau
Paval mai spune ca nu a vrut niciodata sa atace prea multesemente de piata pentru ca astfel i-ar fi fost imposibil sa seconcentreze pe businessul de baza al familiei, reteaua debricolaj.
Grupul Dedeman include in acest moment si doi dealeri auto,Dedeman Automobile si Dedeman Camioane, care sunt si in reteaua deservice-uri Renault.
Dragos Paval a intrat pe piata auto prin achizitia unuiservice in Bacau. "Initial, in anul 2003, am vrut sa cumpar pepiata de capital actiuni la o firma care opera un hotel, dar mi-aluat-o altcineva inainte si astfel am putut achizitiona doar unpachet de 25%. Mai tarziu, in urma divizarii acestei firme careopera si un service auto, in schimbul pachetului de actiuni detinutam devenit proprietarul acelui service", precizeaza Paval.
Compania a intrat ulterior in reteaua de service-uri a Renaultla propunerea producatorului francez.
Paval admite ca afacerile din auto sunt mai afectate de crizadecat reteaua de bricolaj, avand estimari de scadere a vanzarilorin acest an fata de valoarea din 2008. In primele luni din 2009,proprietarii Dedeman au transferat 8 din cei 170 de angajati dinauto in magazinele de bricolaj.
De cealalta parte, el mizeaza pe stagnarea vanzarilor reteleide bricolaj Dedeman in acest an la nivelul din 2008, datoritaexpansiunii in 4 locatii noi.
"Daca nu venea criza, aveam in plan sa intram pe termen mediusau termen lung pe imobiliare, prin dezvoltarea unui ansamblu delocuinte in Bacau", mai spune Paval.
Aceste planuri, ca si cele de extindere a retelei de magazineDedeman pe pietele din regiune, ar putea fi reluate dupa ceeconomia isi va reveni. Fratii Paval au tatonat in ultimii aniretailul de bricolaj din Ucraina si Republica Moldova.
Ape tulburi in bricolaj
Retailul de bricolaj, a carui evolutie este strans legata dedinamica pietei constructiilor, a inregistrat in primul trimestrual anului un declin estimat la sub 10%, comparativ cu aceeasiperioada din 2008. Unele retele de profil au inregistrat scaderi devanzari in acest an chiar si in conditiile expansiunii in locatiinoi. Cel mai important factor care a blocat cresterea comertului debricolaj in ultimele doua trimestre este restrangerea accesului lafinantare pentru dezvoltatori, constructori si populatie. 2009 arputea fi primul an de declin sau stagnare pe aceasta piata, carepana acum a inregistrat cresteri anuale de peste 20-30%. In acestcontext, majoritatea retelelor de magazine isi reduc ritmul deexpansiune pe termen scurt.
Paval estimeaza ca o scadere de pana la 10% a vanzarilor inacest an fata de 2008 nu ar avea un impact asupra profitabilitatiiretelei sale de magazine, in schimb el spune ca un declin de peste30% al cererii ar fi un dezastru pentru piata de profil. Lainceputul anului, cei sase retaileri internationali de profilactivi pe piata locala aveau proiecte de extindere de circa 150mil. euro in derulare, in total fiind pe lista 16-17 locatii noipentru 2009.
Ce spune despre
Implicarea In afacerile Dedeman
"Ma dedic firmei de la 8 dimineata la 9-10 seara in fiecarezi. In majoritatea timpului sunt in intalniri, pe care le programezchiar si la prima ora".
Primii ani
"Era o criza de produse cu care nu ne vom mai intalnivreodata. Nici nu aveai nevoie de vad comercial, puteai vindeoriunde, iar marjele de 100% erau un lucru foarte comun. Mi separea un lucru banal sa faci bani din adaos comercial".
Cea mai grea perioada
"Imi amintesc ca au fost 2-3 zile in 1996 sau 1997 in carecursul s-a dublat, iar noi aveam importuri si datorii la furnizori.Schimbam preturile de 2-3 ori pe zi. In plus, era o politicafiscala foarte dezavatajoasa. Ajunsesem la 63 de kilograme pentruca nu puteam dormi noaptea".
Scaderile de vanzari din 2009
"Putem suporta o scadere a afacerilor din bricolaj in acest anpentru ca in 2008 am crescut fata de anul anterior peste asteptari(avans de 35% in euro - n. red.)."
Preturile terenurilor
"Terenul din Valea Cascadelor este cea mai scumpa locatie dinretea (a platit 20 mil. euro in noiembrie 2008, potrivit unor sursedin piata - n. red.), dar nu cred ca am pierdut pana acum vreun banpentru ca nu si-a diminuat valoarea, datorita locatiei. Cel putinpana acum."
Piata dupa revenirea din criza
"In urmatorii cinci ani nu vad in niciun caz aceeasiefervescenta in retailul de bricolaj ca pana in 2009, lucrurile sevor calma. Am remarcat ca retailerii se gandesc mai bine inainte dea face investitii."
Motivatia de a continua
"Poate ca acum ar fi cel mai bun moment sa vindem reteaua, darnu suntem interesati de acest lucru; celor care ne abordeaza lespunem din start nu. Vrem sa dezvoltam afacerea, nu sa numarambanii."
"Afacerea este ca un joc care te tine mereu in priza, incompetitie cu ceilalti. Eu personal cred ca este foarte importantsa fii angrenat tot timpul in ceva, sa-si ocupi timpul facand cevaconstructiv."
Firmele fratilor Paval
Dedeman
Domeniu:
comertul de bricolaj
Cifra de afaceri (2008)
250 mil. euro
Profit net (2008)
21 mil. euro
Numar de angajati (2008)
2.600
Dedeman Automobile
Domeniu:
vanzari si service de autoturisme
Cifra de afaceri (2007)
9,2 mil. euro
Profit net (2007)
1 mil. euro
Numar de angajati (2007)
182
Dedeman Camioane
Domeniu:
vanzari si service de
camioane
Cifra de afaceri (2007)
4,2 mil. euro
Profit net (2007)
34.000 euro
Numar de angajati (2007)
33
Adrian Paval
Functia: directorul general al retelei Dedeman sicoproprietarul companiei
Varsta: 41 de ani
Studii: Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iasi, Facultateade Matematica, 1993
Scurt CV
1993 - prezent: Imediat dupa absolvirea facultatii a intrat inafacerea infiintata de fratele sau, Dragos Paval, in anul 1992. Audezvoltat impreuna compania Dedeman pas cu pas, pana la vanzari de250 mil. euro in 2008, iar planurile lor vizeaza atingerea praguluide 500 mil. euro in 2015, cu 30 de magazine.
"Eu sunt in firma pana la 9-10 seara in general, fratele meusta chiar si mai mult. Inca de la inceput am gandit impreunaaceasta afacere. Suntem firi diferite, dar ne completam foartebine", spune Dragos Paval.
In afacere sunt implicati si ceilalti 6 frati ai actionarilorDedeman, precum si alti membri ai familiei. "Nu ne asociem, ingeneral, cu nimeni din afara familiei", mai spune Paval.
Sediul firmei este in orasul Bacau, unde a fost deshis primulmagazin detinut de fratii Paval. In acelasi oras activeaza si pepiata auto, cu firmele Dedeman Automobile si Dedeman Camioane,dealeri Dacia, Renaul si Nissan. Planurile dinaintea crizei vizaudezvoltarea unui ansamblu rezidential, tot in Bacau.

La 20 de ani de capitalism ZIARUL FINANCIAR aduce inprim plan pe cei care au influentat economia prin afacerilecreate.

Votati aici oamenii careprin ideile, cunostintele, prin munca si prin norocul lor audevenit cei mai puternici oameni de afaceri autohtoni.

ZIARUL FINANCIAR il va premia in cadrul Galei ZF 2009 pe celcare va aduna cele mai multe voturi.

AFACERI DE LA ZERO