Aplicarea unor promotii pe termen lung a fost prima strategie lacare au recurs retailerii, chiar daca au sacrificat mare parte dinprofit.
Jucatorul local Benvenuti, care detine o retea de 33 de magazinede incaltaminte in toata tara, a avut in toamna trecuta promotiicare ofereau discount de peste 50% la al doilea produs cumparat.Acelasi lucru s-a intamplat si in perioada martie- august, iar indecembrie articolele de sezon au avut reduceri de pana la 40%.
"Retailerii sunt dispusi sa renunte la o parte insemnata aadaosului, doar pentru a reusi anumite cresteri de vanzari, careoricum sunt mult mai scazute decat in anii trecuti. Daca nu s-arapela insa la aceasta varianta, pierderile ar fi si mai mari, dincauza stocurilor ramase nevandute", este de parere Adrian Cazu,director de magazine in cadrul Benvenuti, companie care ainregistrat o cifra de afaceri de 11 mil. euro in 2008.
Pentru a nu risca sa ramana cu depozitele pline cu produse"iesite din tendinte", jucatorii reduc masiv din pret, scazandsemnificativ adaosul comercial. In functie de articol, de pretul deachizitie al acestuia sau de celelalte costuri suportate deretailer, adaosul se poate apropia de multe ori de zero, dupa cumspun administratorii magazinelor de imbracaminte siincaltaminte.
Astfel, in perioada sarbatorilor, in unele magazine din malluriclientii gaseau cizme si cu 100 de lei, valoare in scadere de la240 de lei, in timp ce pretul unei perechi de blugi a coborat sipana la 60 de lei.
"Am cumparat o pereche de jeans dintr-un magazin din mallulCotroceni cu 60 de lei chiar inainte de Sarbatori. Cu inca 50 delei mi-am cumparat o sapca si am primit cadou o minge intr-unmagazin de articole sportive", povesteste un client.
Toata lumea asteapta promotiile
Sunt doua modalitati de a rula marfa, potrivit Kenvelo, unadintre cele mai extinse retele de magazine de imbracaminte pentrutineri, cu circa 60 de unitati la nivel local.
"Poti mentine pretul integral, vinzi o cantitate mica cu o marjamare de profit si la sfarsitul sezonului faci reduceri de 70%-80%sau poti aplica preturi mai mici pe tot parcursul anului, vinzi ceamai mare parte din produse, dar ai mai putin profit". Pentru a nurisca, majoritatea magazinelor aleg a doua varianta, preferand saruleze de mai multe ori marfa. "In 2008, capitalul de lucru a fostde 28 de milioane de euro, iar anul trecut a fost de 16 milioane deeuro, dar rotatia marfii a fost mult mai buna", explicaPiofrancesco Borghetti, CEO Kenvelo si principalul actionar alcompaniei.
Consumatorii s-au obisnuit cu aceste reduceri, multi dintre eipreferand sa faca economii pentru perioadele in care gasesc aproapetoate vitrinele magazinelor acoperite de banere cu promotii.
Fara adaos comercial
Anul trecut, timp de o luna, pana pe 15 noiembrie, clientii aufost intampinati in fata magazinelor de incaltaminte Il Passo cumesajul "Marimea conteaza". Odata intrati in magazin, puteau primio reducere egala cu marimea la pantofi. Chiar daca promotia atrecut, conducerea companiei a gasit alta metoda de a stimulavanzarile- reducere de pana la 30% la produsele de sezon. "Avemstocuri de marfa care trebuie vandute si platite.
In conditiile in care au scazut vanzarile, retailerii mairecupereaza bani din stocuri, chiar daca le vand scazand adaosulfoarte mult, adaos pe care il foloseai anterior in a-ti acopericheltuielile, bancile, chiriile. Daca nu ai o strategie bine pusala punct, reducerile repetate pot afecta puternic un business",declara Petru Chiriac, unul dintre actionarii Il Passo, companiecare detine noua magazine sub acelasi brand si care a rulat in 2008afaceri de 4,9 mil. euro, in crestere cu circa 30% fata de anulanterior.
Retailerii care isi sacrifica marjele de profit se expun unorriscuri mari, unul dintre acestea fiind inrautatirea relatiilor cubancile. In momentul in care o companie solicita un imprumut bancarfie pentru extindere, fie pentru stocuri de marfa, banca analizeazain primul rand marja de profit. Cine nu se mai incadreaza inplafonul institutiei bancare fie nu mai primeste prelungirealiniilor de credit, fie i se stabileste o dobanda foarte mare carepoate ajunge la 10%-12%, dupa cum spun retailerii.
"Daca are o scadere a incasarilor de 50%, retailerul vrea sascape de stocuri, sa isi recupereze niste bani pentru ca altfel arramane blocat. Noi nu vindem nici suruburi, nici tricouri albe pecare sa le putem comercializa si iarna si vara. Daca Il Passoramane cu stoc pe colectia toamna-iarna va pastra in depozitprodusele pana in aceeasi perioada a anului viitor, iar daca nu maisunt la moda, s-ar putea sa nu le mai vand niciodata", explicaChiriac, care spune ca tot profitul companiei este in acestestocuri.
"Sunt reduceri fortate, dar intentia noastra este sa crestemvanzarile. Avem mare nevoie de cash intr-o perioada in care putereade cumparare este redusa", recunoaste Olivera Mihet,administratorul companiei Staff Collection care detine magazineleHouse of Art, Fox sau Levi's.
Sustinere din partea mallurilor
In Turcia, de exemplu, magazinele de imbracaminte siincaltaminte care apeleaza la reduceri, pentru faptul ca atrag maimulti clienti in centrele comerciale, sunt ajutate de dezvoltatoriimallurilor cu reduceri de chirii de pana la 50%. In Romania,chiriasii nu beneficiaza inca de un astfel de avantaj, darmallurile au inceput sa se implice mai puternic in promovareasezoanelor de promotii. Centrul Comercial AFI Palace Cotroceni aimpartit in noiembrie anul trecut cupoane de reduceri pentru ceamai mare parte a brandurilor aflate in mall, in valoare totala de10-15 mii de euro. Cupoanele ofereau 30 de lei pentru majoritateamagazinelor din cadrul AFI Cotroceni, 5 lei la cafenele saureduceri de 10% pana la 20% la unele dintre produse. Pentrudecembrie, aceeasi strategie a aplicat-o si Baneasa Shopping Citydin nordul Capitalei, trimitand clientilor cupoane cu reduceripentru circa 30 de magazine de unde puteau cumpara produse alecaror preturi sunt reduse intre 5% si 20%. Magazinele deincaltaminte Corso Como ofereau 100 lei la orice pereche de cizmecumparate si 50 de lei la pantofi sau ghete, Ecco avea o reducerede 50 de lei, iar la magazinul de imbracaminte si accesorii IKKS, oachizitie de 1500 de lei aducea o esarfa cadou.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
