• Leu / EUR4.9457
  • Leu / GBP5.7676
  • Leu / USD4.6170
Companii

Cum sa faci bani vanzand companiilor retete de aranjare atractiva a produselor pe rafturi

Cum sa faci bani vanzand companiilor retete de aranjare atractiva a produselor pe rafturi

60% din consumatori iau decizia finala asupra produsului pe care il cumpara in functie de prezentarea marcii pe raft

31.07.2007, 15:23 623

Experienta de peste zece ani in vanzari FMCG ( Fast Moving Consumer Goods -produse de larg consum) a fost unul dintre factorii care l-au ajutat pe Eugen Saulea, directorul BIP Grup (Business Ideas Provider Grup) din Bucuresti, sa ia decizia de a porni propriul business.
Lucrand ca director national de vanzari pe segmentul retail intr-o companie multinationala a apelat la serviciile unei firme specializate de merchandising. Calitatea slaba a serviciilor si costurile foarte mari au fost motivele care l-au determinat ca in 2004, la varsta de 29 de ani, sa puna bazele unei afaceri care astazi a ajuns la o cifra de afaceri de 840.000 de euro.
BIP Grup a fost conceputa ca principala sursa pentru externalizarea serviciilor de merchandising, promovare si distributie POSM (Point of Sale Materials - distributie la locul de vanzare) cu toate ca, in acel moment, acestor servicii nu li se acorda o foarte mare importanta.
"Evolutia pietei si modul alert de desfasurare a activitatii in mediul de afaceri au determinat tot mai multe companii mari sa isi externalizeze anumite servicii specializate din vanzari si marketing catre companii de specialitate. Intelegand si raspunzand acestei tendinte am incercat sa oferim inca de la inceput servicii complete de merchandising, promovare si distributie POSM combinate cu servicii de monitorizare si raportare in punctele de vanzare cu acoperirea integrala a tuturor canalelor de distributie: retail traditional, retail modern si HoReCa (hoteluri, restaurante, catering)", spune Saulea.
Identificarea clientilor, care sa fie dispusi sa-si externalizeze serviciile de mercantizare, si ulterior dezvoltarea de pachete de servicii in acord cu nevoile si bugetele acestora a fost o provocare la inceputul afacerii.
"A fost foarte greu sa convingem clientii de necesitatea acestui serviciu, insa au fost clienti care au riscat si au externalizat acest serviciu catre noi. Tchibo Romania a fost primul nostru client, acesta externalizand atat serviciul, cat si echipa activa pana in acel moment. In prezent in portofoliul de clienti s-au adaugat: Coca-Cola, Elite, Masterfoods, Kraft Foods, Red Bull, Colgate Palmolive, L'Oreal, Philip Morris, Interbrew", isi aminteste Saulea.
Testarea serviciilor de merchandising s-a facut in primul an doar la nivelul Bucurestiului, urmand ca ulterior, in functie de rezultate, sa fie extinse si la nivelul a sapte mari orase. Pachetele de servicii au fost dezvoltate in acord cu nevoile fiecarui partener si implicit cu bugetul acestuia.
Clientii activi in segmentul FMCG solicita cel mai des servicii de merchandising pentru punctele de vanzare apartinand comertului modern (hypermarket, cash&carry, supermarket). "In punctele de vanzare apartinand acestui canal de distributie sunt rulate volume importante, cu gama mult mai diversificata decat in alte canale de distributie. Acest lucru obliga la monitorizarea permanenta a stocului de raft, a calitatii produselor expuse, a termenelor de valabilitate, a modului de etichetare", este de parere Saulea.
El spune ca aceasta piata este fluctuanta datorita schimbarii raportului de forte dintre comertul modern si cel traditional. Dezvoltarea comertului modern a dus la o crestere a volumului de activitate, pe de o parte, dar si o scadere a volumului de activitate, pe de alta parte, datorata scaderii activitatii comertului traditional.
Afacerea BIP Grup a fost demarata cu un numar de zece angajati, in cadrul diviziei merchandising si 50 de colaboratori in cadrul diviziei promovare, toti activi la nivelul orasului Bucuresti. In prezent, divizia merchandising dispune de un numar de 500 de angajati, activitatea acestora fiind coordonata prin intermediul a sapte filiale nationale, autonome din punctul de vedere al resurselor logistice, financiare si umane, acestea asigurand controlul activitatii in peste 40 de orase.
In ceea priveste concurenta, Saulea precizeaza ca dezvoltarea canalelor de distributie si nevoia unui suport calitativ in punctele de vanzare au stimulat tot mai multi investitori sa dezvolte afaceri si in acest segment de servicii.
Investitiile pe care le presupune o astfel de afacere sunt atat la nivelul resurselor umane, cat si a celor logistice. "Nu este suficient sa investesti in personal prestator daca nu poti colecta, prelucra si stoca informatiile cu privire la activitatea din punctele de vanzare. Am investit simultan atat in recrutarea, formarea personalului, cat si in dezvoltarea unei platforme de comunicare unica prin structura si modul de utilizare", sustine Saulea. In momentul de inceput al afacerii, implicarea acestor resurse a insemnat un buget de 5.000 euro, insa dezvoltarea continua a portofoliului de clienti a impus si cresterea investitiilor.
In primul an de functionare, firma a inregistrat o cifra de afaceri de 54.000 de euro, 2005 fiind anul in care firma a ofertat pachete de servicii complexe reusind sa duca cifra de afaceri la aproximativ 260.000 euro. Crearea unei oferte complexe adaptata tuturor canalelor de distributie si avantajele competitive pe care firma si le-a creat au dus la cresterea portofoliului de clienti si a rezultatelor financiare din 2006, care s-au ridicat la aproximativ 840.000 euro.
"Obiectivul companiei in primii doi ani a fost sa dezvolte afacerea astfel incat sa se asigure o cota de piata importanta, un portofoliu insemnat de clienti, dar si un personal instruit si motivat, ceea ce a condus catre o marja de profit mai scazuta, nivelul inregistrat fiind sub 15%", mentioneaza Saulea.
El sustine ca dezvoltarea unei afaceri noi la nivel national a fost o provocare usoara pentru el si echipa lui datorita faptului ca avea experienta si cunostintele necesare pentru a realiza un astfel de obiectiv. In schimb, dezvoltarea fiecarui nou proiect implica angajarea unor cheltuieli salariale din ce in ce mai mari, precum si obligativitatea dezvoltarii resurselor logistice necesare sustinerii acestor proiecte, ca de exemplu spatii noi de birouri, spatii amenajate pentru pregatirea personalului, autoturisme, sisteme de comunicatii.
Bogdan Saulea precizeaza ca doreste pe termen mediu si lung sa consolideze pozitia firmei in Republica Moldova si Bulgaria unde si-a extins afacerea, precum si sa se dezvolte pe noi piete in care este nevoie de aceste servicii. Pe termen lung directorul BIP Grup doreste integrarea afacerii intr-un sistem multinational din partea caruia sa beneficieze de know-how si, implicit, de suport logistic si financiar.
Cand a inceput afacerea in 2002, Catalina Barbu oferea prin intermediul firmei pe care a creat-o, CBA Leadership Romania, servicii de consultanta in domeniul resurselor umane, in special training si recrutare de personal. Catre serviciile de merchandising s-a orientat de la inceputul lui 2006, cand a hotarat, impreuna cu cei doi asociati pe care i-a cooptat, sa schimbe denumirea firmei in CBA Merchandising Expert.
"Am ales sa translatez serviciile in directia asta dupa ce am avut cateva proiecte de recrutare in vanzari si marketing pentru jucatori din segmentul distributiei de FMCG. Acele proiecte mi-au relevat interesul firmelor pentru acest gen de servicii pe care multi producatori si distribuitori si le doresc externalizate", spune directorul CBA Merchandising Expert.
Ea considera ca un atuu foarte important care a ajutat-o sa devina antreprenor l-a constituit pregatirea pe care o avea in domeniul marketingului si vanzarilor, cunostinte care sunt esentiale in serviciile de mercantizare, MBA-ul obtinut si practica multa in domeniul managementului in general si in lucrul cu oameni in special. De asemenea, cei doi asociati au venit cu experienta si cunostinte in acest domeniu, completate cu sustinerea financiara si morala necesare unui nou inceput.
Noua denumire a firmei a fost aleasa din peste 35 de variante, pornind de la ideea ca denumirea trebuie sa fie sugestiva pentru specialisti si sa permita firmei sa fie usor de gasit pe internet.
"Acronimul vine de la numele meu: Catalina BArbu si l-am pastrat ca sa ramanem "mai in fata la catalog". Restul numelui, Merchandising Expert a rezultat in urma unor lungi consfatuiri cu asociatii mei. Am ales 'Merchandising' pentru ca este un cuvant utilizat frecvent de reprezentantii potentialilor nostri clienti, care sunt de cele mai multe ori marketeri, lucreaza in vanzari sau sunt persoane din top management", explica ea.
Investitia initiala, care s-a ridicat la aproximativ 25.000 euro, a fost necesara pentru sustinerea afacerii in primele luni. "La inceput am investit in chiria biroului, in salariile si taxele primilor angajati, in mobilier, tehnica de calcul si comunicatii si mai recent in software-ul care ne ajuta cu programarea si raportarea vizitelor efectuate in teren si in masinile pentru deplasari in teren", spune Catalina Barbu.
Primii clienti au venit in primavara-vara, in urma vanzarii directe (prospectare, contactare, prezentarea serviciilor, negocierea contractelor). Apoi, in urma experientei dobandite si a renumelui castigat in piata au continuat sa apara si alti clienti.
Serviciile oferite la inceput erau de aranjare a marfurilor pe rafturi, intretinerea aspectului raftului, asigurarea curateniei si ordinii. In prezent, firma ofera si servicii de sampling, degustari, servicii de hosting pentru evenimente, exista si clienti pentru care efectueaza audituri de raft si chiar mistery shopping. Intre clientii firmei se numara Omnitoys, Osram Romania si Xerox Romania.
Catalina Barbu mentioneaza ca este foarte important in acest tip de servicii sa ai talent si experienta in lucrul cu oamenii. "In munca cu oamenii se fac investitii semnificative de timp si este nevoie de multa experienta. In businessul asta nu poti intra daca nu-ti doresti cu adevarat si mai ales daca nu te pricepi sa vinzi in sensul pozitiv si cel mai direct al cuvantului. Sa vinzi munca ta si a echipei cu care lucrezi catre clienti, sa vinzi oamenilor din piata echipa din care vor face parte, sa vinzi asociatilor nevoile mereu crescute de finantare, sa vinzi finantatorilor convingerea ca businessul creste odata cu cererea din piata si capabilitatile firmei".
Motivele pentru care companiile doresc externalizarea serviciilor de merchandising sunt legate, dupa parerea directorului CBA Merchandising Expert, de problemele de gasirea si pastrarea personalului care sa faca munca din teren si dorinta de a deveni mai eficienti si mai eficace alocandu-si resursele de timp si materiale pentru dezvoltarea propriilor afaceri prin concentrarea pe activitatile principale de vanzare/distributie.
Clientii tinta ai firmei sunt in primul rand producatorii si distribuitorii care isi comercializeaza produsele prin intermediul marilor lanturi de magazine. Directorul CBA Merchandising Expert spune ca romanii sunt receptivi la serviciile de merchandising, mai ales aceia care functioneaza in piata de mai multi ani si cunosc avantajele externalizarii serviciilor.
Costurile in acest business de servicii de mercantizare sunt direct proportionale cu numarul de angajati. Catalina Barbu a pornit in business ca singurul angajat al firmei, iar din a doau luna numarul acestora crescuse la zece persoane. Cresterea numarului de angajati s-a produs odata cu atragerea de noi clienti, numarul acestora ajungand la peste 60 in prezent, dintre care o parte cu norme partiale sau sezonieri. Numarul merchandiserilor inscrisi in baza de date este in schimb de 300, iar CBA Merchandising Expert are anunturi permanente de recrutare in presa electronica sau in ziarele locale.
Concurenta pe piata este inca destul de relaxata. "In domeniul nostru cererea e mare in raport cu potentialul firmelor specializate in mercantizare. Este o piata foarte fragmentata sunt cateva firme, multe din ele inca la inceput, iar unele nu sunt specializate strict pe aceste servicii", spune Barbu.
Nevoia serviciilor de merchandising va creste in urmatorii ani foarte mult, iar pana sa ajunga aceasta piata la maturitate mai este drum lung.
"Am vazut cum functioneaza serviciul in piete asezate si mai e drum lung pana vom ajunge la nivelul acela. Ma bucur ca este nevoie de astfel de servicii si va mai fi cat va exista retailul. Cu cat vom fi mai multi furnizori de servicii de calitate pe piata, cu atat vor fi din ce in ce mai multe companii care vor alege calea externalizarii catre firme specializate", spune Catalina Barbu.
Investitiile pe parcurs au fost realizate in infrastructura, dar mai ales in oameni, in recrutarea si pregatirea lor profesionala. Pe viitor firma intentioneaza sa invite specialisti straini pentru pregatirea angajatilor, pentru ca acestia sa poata asigura ulterior servicii de calitate.
Concentrarea pe activitatea de vanzare a serviciilor de merchandising catre clienti a dus si la cresterea cifrei de afaceri a firmei la 70.000 de euro in 2006, cu 60% peste cea din 2005. Catalina Barbu estimeaza o crestere a cifrei de afaceri pentru acest an cu cel putin 75%.
Un tanar intreprinzator din punctul sau de vedere ar trebui sa tina cont ca domeniul serviciilor este unul in care banii se fac greu, cu multa munca, vointa, rabdare si pasiune. Marjele de profit sunt mici si depind de politicile guvernamentale in domeniul salarizarii, al taxelor, in special cele sociale.
"Un antreprenor care doreste sa-si deschida o astfel de afacere ar trebui sa stie sa lucreze cu oamenii, sa-i aprecieze ca persoane si sa le aprecieze munca. Ar trebui sa stie sa vanda si mai ales sa se vanda. Sa fie un bun profesionist in marketing si resurse umane, sa fie un bun comunicator si permanent sa se instruiasca. Sa fie la curent cu ce se intampla in piata si sa stie sa administreze banii si sa fie in acelasi timp un leader si un bun manager", considera Barbu.


Afacerea pe scurt

Conteaza pregatirea in domeniul marketingului, vanzarilor si resurselor umane, management
Este importanta testarea serviciilor de merchandising la nivelul unui oras la inceputul afacerii
Este necesara oferirea de servicii de calitate la preturi mici
Marjele de profit sunt sub 15% pentru a atrage clientii
Cifra de afaceri, in trei ani, peste 0,8 milio euro


Despre merchandising

Merchandising (mercantizare) - desemneaza activitati ce tin de stimularea vanzarilor la nivelul punctelor de vanzare (POS) in tarile Europei de Est
In tarile Europei Occidentale sau in SUA, merchandising-ul este cel mai des folosit pentru a desemna marfurile cu scop promotional
Merchandising-ul se incadreaza in activitatile de "management al categoriilor" in vederea cresterii vanzarilor, unde sunt incluse designul ambalajelor, modul de aranjare a marfurilor, creatia si amplasarea de mijloace de semnalizare si promovare a produselor, promotiile de pret sau vanzari, etc.


Necesitatea serviciilor de merchandising

Aspectul general al raftului si organizarea marfurilor pe raft determina si stimuleaza decizia de cumparare
Gruparea pe marci ii determina pe 70% dintre consumatori sa creada ca sunt mai multe produse la raft
Timpul alegerii unui produs in fata raftului scade cu 20% in cazul plasarii grupate
60% din consumatorii aflati in fata raftului iau decizia finala asupra produsului pe care-l cumpara, in functie de prezentarea si prezenta produsului/marcii pe raft

AFACERI DE LA ZERO
Principalele valute BNR - astăzi, 13:15
EUR
USD
GBP
CHF
Azi: 4.9457
Diferență: -0,0303
Ieri: 4.9472
Azi: 4.6170
Diferență: -0,3281
Ieri: 4.6322
Azi: 5.7676
Diferență: -0,9922
Ieri: 5.8254
Azi: 4.7889
Diferență: -0,0543
Ieri: 4.7915