Marian Ivan, general managerul firmei Paper Plus din Bucuresti, care importa si distribuie produse din hartie, a inceput sa-si construiasca afacerea dupa ce lucrase in bransa in doua firme care astazi ii sunt concurente.
"Am inceput sa muncesc pentru aceasta afacere impreuna cu sotia mea la inceputul lui 2002, dupa ce anterior lucrasem in doua firme. Apoi am incercat sa construiesc un business impreuna cu doi prieteni, business care functioneaza si in prezent, insa datorita unor neintelegeri am hotarat ca era mai bine sa am propria afacere", spune el.
Capitalul de start a fost redus, astfel ca toate echipamentele de birou si masinile au fost achizitionate in timp. "Prima masina am cumparat-o de la o prietena cu 500 de euro si am platit-o in cateva rate. Pe urma am imprumutat niste bani de la parintii mei, aproximativ 3.000 de euro pentru primele importuri. Urmatorul pas a fost acela de a coopta oameni in echipa, pentru ca eu eram atat sofer de distributie, cat si agent de vanzari", a explicat Ivan.
Paper Plus comercializeaza produse AfH (Away from Home - reprezinta sisteme de igiena destinate, in general, locurilor publice) precum prosoape de hartie, role de hartie, servetele, dispensere si suporturi industriale pentru hartie si ofera, de asemenea, service-ul dispenserelor si al suporturilor de hartie.
Pentru inceput, produsele distribuite erau achizitionate de pe piata interna, dar acestea erau slabe calitativ. De aceea s-a ales varianta vanzarii de produse ale unor mari producatori din strainatate si a unor branduri care sa fie constant calitative in timp.
Alegerea furnizorului s-a facut dupa studierea pietei, atat cea din Romania, cat si cea din strainatate. Marian Ivan a precizat ca a ales sa lucreze cu Metsa Tissu, un producator important din nordul Europei, de origine finlandeza, deoarece "produsele se pliau cel mai bine pe specificul pietei romanesti. Stiam piata din Romania, am vazut fabricile de aici, am fost si in strainatate, in Bulgaria, Polonia, Ungaria si mi-am dat seama ca Messa Tissu ne poate oferi cele mai bune produse si cele mai apropiate de nevoile si de nivelul pietei din Romania", explica managerul Paper Plus.
In august 2003 au inceput sa vina primele produse si din acel moment strategia firmei a devenit foarte clara: "Sa incercam sa vindem cat mai multe produse din hartie si sa promovam aceste branduri alaturi de Paper Plus", adauga el.
Cand au inceput in 2002 firma avea deja primul angajat, iar astazi au peste 26 de angajati. Ca experienta, cel mai mult l-au ajutat in pornirea afacerii cei doi ani in care a fost salesman la firmele pentru care a lucrat, dar si facultatea de psihologie pe care a terminat-o.
Marian Ivan considera ca pentru demararea unui business este important sa stii cum sa-ti alegi furnizorul si sa-ti cunosti limitele financiare. "Dupa ce am pornit businessul nu am dus-o foarte bine financiar vorbind, toti banii i-am lasat in firma. Asa am inceput sa ne dezvoltam, sa avem bani de investitii si asta timp de trei ani. Am chibzuit fiecare achizitie, am fost atenti la costuri, la cum investim si in ce investim", spune Ivan.
Odata cu acumularea de capital, investitiile au fost directionate catre achizitionarea unui sediu si a unor depozite mai mari. In momentul de fata firma nu are credite, reusind sa se autofinanteze. "Suntem intr-un continuu plan de investitii. La inceputul lui 2008 vom avea un depozit nou, foarte mare, angajam lunar cel putin doi-trei oameni si ne-am extins anul acesta pe doua piete, Constanta si Brasov", afirma general managerul Paper Plus.
Piata romaneasca aflata in continua dezvoltare si din ce in ce mai exigenta l-a determinat pe Marian Ivan sa ia decizia de a lansa primul brand propriu pentru produsele din hartie sub denumirea de Paper Stoc.
In 2007 Paper Plus a semnat un parteneriat cu Georgia-Pacific, unul dintre cei mai importanti producatori si distribuitori de produse AfH la nivel mondial, devenind distribuitor oficial pentru produsele acestei companii in Romania. Analiza produselor companiei a stat la baza deciziei de incheiere a acordului.
Pentru pregatirea angajatilor firma a asigurat permanent cursuri de marketing si cursuri de specialitate. Personalul care lucreaza in vanzari este de asemenea instruit in firma cu privire la principiile de baza ale businessului.
In 2006, Paper Plus a obtinut o cifra de afaceri de 1,1 mil. euro, ceea ce reprezinta o dublare a valorii inregistrate in anul 2005. Pentru 2007, compania si-a bugetat o cifra de afaceri de 2,3 mil. de euro, pe baza cresterii numarului de produse distribuite, a investitiilor in promovarea produselor si in derularea trainingurilor dedicate personalului. Valoarea vanzarilor aferente primului semestru se situeaza la 800.000 de euro. Potrivit propriilor estimari, Paper Plus detine 15% din piata prosoapelor pliate si 10% din cea a hartiei igienice.
Marian Ivan considera ca exista doua mari obstacole cand pornesti un business. "Un obstacol se ridica in relatia cu clientii care te privesc cu neincredere. Al doilea obstacol este gasirea echipei, deoarece e foarte greu sa-i faci pe oameni sa aiba incredere in tine, sa creada in povestea ta, sa creada ca veti deveni o firma importanta. Nu am reusit sa mentinem foarte multi angajati mult timp in firma datorita salariilor al caror nivel il crestem constant", spune Ivan. Desi a pornit la drum fara un plan de afaceri, general managerul Paper Plus considera ca este foarte important sa ai un plan pe care sa-l respecti. "Nu am avut un business plan la inceput, dar a trebuit sa-l construim in anii care au urmat. Ne stabilim anual bugetele. Este foarte important sa cunosti cat aloci fiecarei parti din business, iar ce este mai greu este sa te incadrezi in aceste bugete. Trebuie sa cunosti cat aloci promovarii, pentru ca daca nu ai promovare vanzarile nu cresc", adauga el.
Pe termen lung, Marian Ivan precizeaza ca va incerca sa consolideze pozitia firmei si ca vizeaza extinderea afacerii si in Cluj-Napoca, Targu-Mures, Covasna si Harghita. El considera ca o afacere pe piata AfH nu poate fi demarata astazi daca nu dispui de cel putin 100.000 de euro.
Si Cristian Joita lucra in domeniu in momentul in care a hotarat sa porneasca pe cont propriu o afacere, deoarece targetul pe care il avea de atins devenise mult prea usor de realizat. Incepuse sa se gandeasca la posibilitatea unei provocari pe care sa si-o asume in totalitate. Astfel a infiintat in 2004 firma Clean Club de echipamente si consumabile de igiena din Timisoara.
"Lucrasem anterior la o firma cu acelasi profil precum cea pe care am infiintat-o cand aveam 29 de ani. Un fost concurent al firmei la care lucram mi-a propus sa ne asociem, iar momentul in care am reusit sa demaram afacerea l-am resimtit ca pe un moment critic, trezindu-ma fara niciun ban, doar cu o masina si o magazie de marfa", spune Joita Cristian, fondatorul si administratorul Clean Club.
Investitia initiala a constat in 9.000 de euro, bani pe care ii imprumutase asociatului sau, cu care nu a facut niciun act de asociere. Fiind exclus din afacere, Cristian Joita si-a primit banii inapoi sub forma de marfa si cu un adaos de 20% fata de pretul de achizitie. "Mi-am vandut si masina mai veche pe care o aveam pentru a achizitiona una mai noua cu care ma puteam prezenta in fata clientilor. Banii i-am imprumutat de la tatal meu si un verisor care avea o situatie mai buna, ei m-au sustinut in demararea afacerii", a spus el.
Prima etapa in inceperea acestei afaceri a constat in asigurarea suportului logistic respectiv a locatiei in care se va desfasura activitatea. A ales ca spatiu de lucru propriul apartament, ca depozit garajul tatalui sau si ca unelte de lucru un calculator si o masina cu care sa distribuie marfa. Datorita faptului ca inainte de-a incepe afacerea lucrase deja la trei firme de distributie pe divizia "profesionale", clientii pe aceasta piata i-a gasit usor, avand deja contactele unor potentiali clienti.
Produsele pe care le ofera firma pe piata sunt echipamente si consumabile pentru igiena precum hartie igienica, servetele de maini, servetele de masa, detergenti profesionali, lavete si echipamente ca dozatoare, odorizante, farase, cosuri de gunoi, carucioare profesionale pentru curatenie.
"Am primit suficiente semnale pozitive de la potentialii clienti interesati de produsele pe care le ofeream si astfel am pornit cu incredere la drum. La inceput eu vindeam, eu facturam, descarcam marfa si evident incasam banii. De asemenea am incercat sa aflu daca printre clientii mei exista potentiali parteneri interesati de o colaborare cu firma Clean Club", a precizat el.
Printre clientii tinta ai companiei se numara clienti industriali, cabinete medicale, restaurante, hoteluri, scoli, licee, showroom-uri auto, spitale, firme de curatenie, firme de amenajari interioare. "Partenerii i-am gasit la targuri internationale de profil, peste 80% din produsele oferite reprezentand importuri directe", a mai precizat administratorul Clean Club.
Businessul a fost demarat cu un singur angajat, respectiv fondatorul acestuia, ca pe parcurs sa se ajunga la un numar de 10 angajati care muncesc in doua puncte de lucru din zonele Banat si Ardeal. Lipsa personalului a fost una dintre dificultatile intampinate in primul an de activitate generata de lipsa de bani pentru onorarea salariilor altor persoane.
"Odata cu trecerea timpului am reusit sa crestem atat de mult ca vanzari, incat mi-am permis sa cresc numarul angajatilor. Alte probleme au fost legate de fluctuatiile cursului euro, intrucat suntem importatori directi", a adaugat el.
Concurenta pe aceasta piata este foarte dura, la ora actuala existand numai in Timisoara cel putin opt firme de profil, la inceputul afacerii fiind doar vreo trei companii pe piata, a precizat Cristian Joita.
Compania a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de 300.000 de euro, in crestere fata de cei 180.000 de euro din anul anterior. "Factorii care au contribuit la aceasta crestere au fost calitatea produselor si a serviciilor oferite, participarea la targuri nationale si internationale, promovarea firmei pe diferite canale (reviste, internet). Pentru 2007 cifra de afaceri estimata este de 480.000 de euro datorita deschiderii a doua birouri in tara si extinderii retelei de vanzare. Marja de profit inregistrata a fost de 10-15%.
Extinderea si dezvoltarea afacerii in cele trei zone geografice Banat, Ardeal, Oltenia - Muntenia este un obiectiv pe termen mediu al Clean Club. "Pe termen lung intentionam sa dezvoltam si o activitate de cleaning care se muleaza perfect pe profilul activitatii noastre. Cred ca piata serviciilor si a produselor de igiena este in continua crestere si va continua sa creasca in urmatorii doi ani", a mentionat el.
Dupa o analiza atenta a pietei, Claudiu Puchin a remarcat ca piata servetelelor si hartiei igienice are un mare potential de crestere. De aceea a infiintat Rom Paper in iunie 2002 in asociere cu un prieten, companie care ofera servetele de masa personalizate, hartie igienica, role profesionale si prosoape.
Investitia initiala a fost de 27.000 de euro, bani din surse proprii care au fost investiti in utilaje si materii prime. "Pe parcurs, pe langa sursele proprii, firma a beneficiat de fonduri RICOP (fonduri Phare) si de credite bancare", a spus Puchin Claudiu, directorul companiei Rom Paper. Pana la demararea afacerii Claudiu Puchin a facut un studiu de piata pentru a identifica potentialii clienti, concurentii si furnizorii de materii prime.
Prezentarea de mostre si oferte la distribuitori si angrosisti a atras primii clienti ai companiei. "Principalele categorii de clienti sunt lanturile de supermarketuri (Carrefour, Auchan), cash and carry (Selgros) si distribuitorii pentru ca oferim o gama larga de produse de calitate similara cu cea a produselor importate la preturi mult mai mici", spune el.
La inceputul activitatii firma a avut doi angajati, iar in prezent are peste 40 de oameni care lucreaza in companie. "Angajatii au fost gasiti prin intermediul anunturilor din ziare sau prin recomandari", a adaugat Puchin.
Concurenta este mare pe aceasta piata, in fiecare an intra noi producatori si importatori, iar cei existenti isi maresc gama de produse.
Directorul Rom Paper spune ca de la infiintare firma a inregistrat un ritm alert de crestere, pentru anul acesta estimandu-se datorita noilor investitii in utilaje si spatiu de productie o crestere cu 75% a cifrei de afaceri.
"Dificultatile cu care s-a confruntat compania au constat in refuzul bancilor de a acorda credit la inceputul activitatii pe baza unui plan de afaceri, chiar daca existau garantii, pana in momentul in care firma a putut prezenta primul bilant si profitul realizat", a precizat el. Pe termen mediu Puchin intentioneaza sa achizitioneze utilaje noi si sa-si extinda spatiul de productie.
Afacerea pe scurt
Investitia initiala trebuie sa fie de cel putin 100.000 de euro
E necesara experienta ca salesman si cunostinte de marketing
Cifra de afaceri poate depasi 1 mil. euro dupa 4-5 ani de activitate
Marja de profit variaza intre 10 si 15%
O modalitate de a gasi partenerii este participarea la targuri nationale si internationale
Promovarea firmei prin diferite canale (reviste, internet) este o metoda de crestere a vanzarilor
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
