Povestea austriecei venite în România înainte de Revoluţie să vândă oţel şi care a ajuns să facă afaceri cu cereale şi tractoare

A venit pentru prima oară la Bucureşti în 1985, atunci când compania austriacă VA Intertrading, în cadrul căreia este acţionar şi grupul Voestalpine, a trimis-o să facă business cu oţel pe piaţa locală.

A rezistat în mediul de afa­ceri tulbure de la jumă­tatea anilor '90 şi la înce­putul anilor 2000 a făcut tre­cerea la comerţul cu cereale şi utilaje agri­co­le. Acum Monika Puiu (numele Puiu a fost do­bân­dit în urma căsăto­riei cu un român) este ma­naging partner al dealer-ului de utilaje agri­cole NHR Agropartners, fiind în ace­laşi timp şi responsabilă de divizia lo­cală de trading cu cereale a austriecilor de la VA Intertrading, businessuri des­pre care ea spune că rulează 200 milioa­ne de euro pe an.

"Am căutat o provocare, voiam să mă duc într-un post într-o ţară din Asia sau din Africa. Acestea două erau pre­fe­ratele mele. Pe lista de oportunităţi a apă­rut însă România", îşi aminteşte Mo­nika Puiu cum a ajuns să lucreze în biroul de la Bucureşti al VA Inter­trading, un gigant cu afaceri anuale de 1,3 miliard de euro la nivel mondial.

În primii ani Monika Puiu a condus afacerile austriecilor din apartamentul în care locuia în Bucureşti, în condiţiile în care VA Intertrading făcea la acel moment primii paşi pe piaţa locală.

"Am lucrat în apartament pentru pentru că oricum nu mă vizita nimeni. La început românii nici nu vorbeau cu străinii", îşi aminteşte ea.

La acel mo­ment Monika Puiu făcea în România comerţ cu oţel. Ea cumpăra de la producătorii români şi trimitea ma­teria primă la export prin interme­diul companiilor de import-export con­tro­late pe atunci de stat.

"Am adus în 1990 în România şi ener­gie electrică şi furaje (prin im­por­turi din Austria - n. red.)", îşi aminteşte ea despre alte businessuri pe care le-a fă­cut în Bucureşti în primii ani ai eco­no­miei libere.

În cea mai bună perioadă VA Inter­trading a reuşit să cumpere şi să vândă la export 300.000 de tone de oţel pe an. În prezent businessul cu oţel este însă de 100 de ori mai mic. Rulajele austriecilor nu au mers însă în jos per total pentru că pierderile din segmentul de comerţ cu oţel au fost înlocuite de trading-ul cu materii prime agricole, dar şi de distri­buţia de utilaje agricole.

Au făcut trecerea pe cereale imediat după liberalizarea pieţei

Austriecii de la VA Intertrading au făcut trecerea la comerţul cu cereale spre sfârşitul anilor '90, imediat după ce statul român a dat undă verde traderilor străini prin privatizarea Cerealcom şi Com­cereal, companii controlate de stat care operau capacităţi de stocare totale de 10 milioane de tone de materii prime agricole.

"Atunci am început să cumpărăm ce­rea­le, a fost o mare senzaţie atunci când am umplut primul vapor cu 13.000 de tone de floarea-soarelui. În comerţul cu materii prime agricole ne-am orientat tot timpul pe cumpărat din România şi trimis la export."

Acum în birourile VA Intertrading din România lucrează trei traderi de ce­re­ale, care au reuşit să preia anul trecut aproximativ 300.000 de tone de cereale. În bani, aceste achiziţii se ridică la 60-70 mi­lioane de euro, potrivit calculelor ZF, ce iau în considerare cotaţiile medii de pe piaţa locală.

"Unul dintre traderi locuieşte în Brăila şi este responsabil de această zo­nă, mai avem un trader în zona Slobozia şi un altul în zona Giurgiu."

Valoarea achiziţiilor făcute de tra­de­rii de la VA Intertrading nu este însă vizibilă şi în datele pe care com­pa­nia le raportează către Ministerul Fi­nan­ţelor (în 2010 cifra de afaceri a VAIT era de 15,8 milioane de euro).

Monika Puiu spune că acest lucru se datorează faptului că cea mai mare parte a achiziţiilor sunt făcute prin in­ter­me­diul companiei-mamă, pentru că tra­derii de la Linz - sediul central al VA In­tertrading - sunt şi cei care de­ru­lează ope­raţiunile de export din portul Constanţa.

În România austriecii controlează şi fir­ma Danube Grain Services, ce deţine un terminal de export de 12.000 de tone pe Dunăre în localitatea Gostinu, jude­ţul Giurgiu. Recent, Danube Grain Ser­vices a intrat într-un parteneriat cu Agri­cover, un al trader de cereale de pe pia­ţa locală. Aceasta este singura capa­citate de stocare a cerealelor controlată direct de VA Intertrading în România.

Compania poate însă strânge în orice moment între 250.000 şi 300.000 de tone de cereale, în condiţiile în care s-a con­centrat pe parteneriate cu alte firme im­plicate în comerţul cu materii prime agri­cole. Strategia austriecilor este dife­ri­tă faţă de a altor case de comerţ cu ce­re­ale, în condiţiile în care giganţi multi­na­ţionali precum Cargill sau Alfred Toepfer s-au întrecut în a achiziţiona spaţii de depozitare în ultimii ani.

Monika Puiu se aşteaptă la o creş­te­re de 30% pentru achiziţiile de cereale făcute în acest an, deşi primele estimări arată scăderi cuprinse între 10% şi 20% pentru recoltele de cereale şi plante oleaginoase.

"La cereale totul este o loterie, sper să putem face 400.000 de tone. În 2011 am avut în realitate doi traderi pentru că al treilea a venit abia în septembrie. Anul acesta aştept să facem din plin."

Au preluat o firmă de distribuţie de la New Holland

Austriecii de la VA Intertrading au intrat pe piaţa locală a utilajelor agricole în urmă cu 12 ani, atunci când au preluat firma de distribuţie pe care producă­to­rul New Holland o deţinea în România. Mişcarea a avut loc după ce New Holland s-a retras din negocierile pen­tru preluarea producătorului de com­bine Semănătoarea Bucureşti ca urmare a conflictelor cu sindicatele.

"În timpul discuţiilor cu Semă­nă­toa­rea au făcut o firmă de distribuţie în Ro­mânia şi când a căzut întelegerea au cău­tat să vândă firma de distribuţie. New Holland are strategia ca acolo un­de nu sunt prezenţi cu o unitate de pro­duc­ţie să nu deţină un distribuitor propriu."

Pe scurt, VA Intertrading a preluat de la New Holland un sediu în Otopeni, un service şi patru angajaţi. Acum NHR Agropartners - firma prin care austriecii distribuie în România tractoarele şi combinele produse în Italia de New Holland - are nouă centre de vânzare, iar pentru acest an pe biroul Monikăi Puiu se află proiectul de deschidere a unui alt dealership în Călăraşi.

"Investiţia va fi de 0,6 milioane de euro. Mai avem în plan deschideri şi în zona Moldovei, probabil în Bacău sau Vaslui, dar nu în acest an."

Anul trecut NHR Agropartners a vân­dut pe piaţa locală aproape 400 de trac­toare şi alte 114 combine. Afacerile cu tractoare ale austriecilor de la VAIT s-au ridicat anul trecut la 11 milioane de euro, însă Monika Puiu spune că o bună par­te a rulajelor au ajuns în conturile companiei-mamă.

"Pentru 2012 ne-am bugetat o cifră de afaceri mai mare cu 20% decât anul trecut."

Pe piaţa locală a utilajelor agricole austriecii de la VAIT intră în competiţie cu alţi distribuitori precum IPSO, Titan Machinery România sau cu produ­că­to­rul IRUM Reghin.

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels