Daca pana in 2007, A&D Pharma cuprindea doua divizii, distributie (Mediplus) si retail (Sensiblu), in prezent grupul a mai adaugat una, sales&marketing. Fiecare dintre sefii acestor divizii sunt responsabili de prospectarea pietelor din jur, iar extinderea se va face pe fiecare dintre aceste linii de business.
Care au fost in aceste conditii ratiunile care au stat la baza acestei schimbari si care a fost geneza grupului de la primele contracte castigate si pana la o listare de peste 130 mil. euro pe Bursa din Londra?
In 1994, fondatorii A&D Pharma, oamenii de afaceri francezi de origine libaneza Michel Eid, Ludovic Robert, Roger Akoury si Walid Abboud, au castigat contractul de reprezentare la nivelul Romaniei (pentru activitati de distributie si promovare) pentru portofoliul de produse ale Upsa de la Bristol Myers (producator de medicamente cu afaceri la nivel global de peste 15 mld. dolari). Practic pe langa activitatea de distributie propriu-zisa (procesarea de comenzi de la farmacii, facturari si incasari), compania care la acea vreme activa prin intermediul diviziei Plurifarm, avea oameni specializati pentru promovarea produselor la farmacisti, pentru follow-up din punctul de vedere al perceptiei pacientului vizavi de produse sau pentru merchandising de produs.
Contractul cu Upsa a presupus si promovarea pe TV, iar impactul asupra vanzarilor a fost decisiv.
"La un moment dat a existat chiar o situatie in care doua camioane care veneau din Franta erau deja vandute. In 1996, pe baza acestor rezultate, a mai fost lansata o companie, Farmactiv, care a castigat contractul cu Boots Healthcare International, iar in numai o saptamana am reusit sa ducem Nurofenul pentru durere in toate farmaciile din Romania", spune Vivian Diaconescu, chief operations officer al diviziei de sales&marketing al A&D Pharma.
Ulterior, a mai fost lansata o noua divizie, Vivafarm, in 1998, care se ocupa de sales&marketing pentru portofoliul de vitamine si OTC-uri ale Hoffmann La Roche (care au fost ulterior achizitionate de Bayer Healthcare).
"La un moment dat iti dai seama ca un anumit sistem devine uzat moral pentru ca noi nu avem depozite in adevaratul sens al cuvantului. Am ajuns in situatia ca in 1996 trebuia sa facem ceva pentru a face fata cererii. S-a luat decizia derularii de investitii in depozite si trecerea la asa numitul model 'transfer order'", a mai spus Diaconescu.
Avand in vedere cresterea companiei din acei ani, dar si proiectiile pentru urmatorii ani, actionarii au decis ca depozitele sa fie mai mari. Insa costurile fixe erau considerabile, iar o parte importanta din aceste depozite ramanea nefolosita. Compania devenise un jucator important pe piata de OTC-uri (medicamente care se elibereaza fara prescriptie medicala). "Eram mari intr-o piata mica", spune Diaconescu.
In septembrie 1997 se infiinteaza divizia de wholesale (distributie clasica), Mediplus. Aceiasi ani marcheaza si aparitia primei farmacii Sensiblu.
"Lucram cu trei producatori. In primele sase luni au comandat cam tot ce aveau in oferta acei producatori in conditiile in care nu aveam foarte multe date de piata. Cegedim atunci nici nu exista (companie de cercetare, care ofera statistici cu privire la piata farmaceutica - n.red.). Dupa doua luni de la prima comanda jumatate din produsele din stoc erau nevandabile, in timp ce la cealalta jumatate aveam ruptura de stoc", a mai spus Vivian Diaconescu.
De aici inainte lucrurile au inaintat firesc. Dandu-si seama ca intre distributia la farmaciile cu circuit deschis (in care se lucra direct cu un proprietar) si distributia in farmaciile cu circuit inchis (in care se lucra pe baza de licitatii nationale) existau diferente majore, s-a decis crearea a doua linii de business distincte: pharma retail si pharma hospital. In timp, apar alte doua divizii OTC, care se alatura diviziilor Plurifarm, Farmactiv si Vivafarm: Mediplus Cosmetics (in 2003) si Elantis (in 1999).
"Deschiderea de depozite a fost un proces foarte lung pentru ca abia in 2004 am deschis cel de-al 12-lea depozit la Sibiu. Iar acest proces nu s-a incheiat pentru ca investim in relocari tot timpul", a continuat Diaconescu.
Ulterior, in cadrul diviziei de distributie clasica, a mai fost adaugata o noua linie, cea de servicii.
"Am inceput asa-numite conferinte Mediplus in toate orasele mari din Romania in care invitam atat farmacisti, cat si medici, sau autoritatile locale. Am adaugat treptat si alte servicii, astfel ca in 2007 apare Pharma Services, ca divizie a Mediplus."
In 2007, activitatea de sales&marketing care era inglobata in cea de distributie clasica s-a separat de aceasta si a devenit o entitate distincta in cadrul grupului, condusa acum de Vivian Diaconescu. Cea de-a treia divizie a A&D Pharma, Sensiblu, a aparut ca un concept nou de farmacie pe care cei patru oameni de afaceri il propuneau.
"Lucrul cu mentalitatea omului pentru a-l face sa inteleaga un concept este o provocare intotdeauna. Am adus inclusiv farmacisti din Vest care sa vorbeasca la mese rotunde, sa explice farmacistilor faptul ca acesta este viitorul. La un moment dat ne-am dat insa seama ca doar povestind farmacistii in Romania nu vor imbratisa niciodata acest concept. Primul Sensiblu era pe Calarasi si a aparut ca avand rolul unui showroom prin care sa aratam o idee. Rezistenta initiala a fost destul de mare", a continuat Diaconescu.
Istoria A&D Pharma marcheaza o noua etapa in 2006 cand devine o companie publica. "La inceput s-a spus ca suntem dornici ca replicam modelul nostru de business pe segmente sau in total in regiune. Primul reflex a fost ca A&D Pharma se extinde regional. Dar A&D Pharma este o suma de businessuri. Nu poti sa intri pe o piata cu toate o data, cand poate ca era nevoie doar de un segment", explica oficialul A&D Pharma.
In aceste moment, A&D Pharma este structurata in trei linii de business: classic wholesale (distributie clasica - Mediplus, condusa de Robert Popescu), retail (condusa de Claudiu Opran) si sales&marketing (condusa de Vivian Diaconescu).
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
