Comportamentul cumpărătorului în alegerea unui brand ţine foarte mult de obişnuinţa pe care acesta o are în utilizarea lui, este de părere Ana Iorga, fondatoarea Buyer Brain - primul laborator de neuromarketing din Europa de Est. Neuromarketingul analizează răspunsul consumatorului la interacţiunea cu anumiţi stimuli de marketing.
„Cumpărătorul este obişnuit ca atunci când găseşte la raft brandul preferat, să-l cumpere. Acest lucru este valabil atât în cazul cumpărătorului din România, dar şi în cazul cumpărătorului din Olanda sau din alte ţări. Brandul este foarte important. Este un shortcut în mintea noastră“, a spus Ana Iorga, invitată în cadrul emisiunii de business ZF Live.
În opinia acesteia, orice încercare de alegere a unui produs necunoscut prezintă un potenţial risc, iar creierul face tot posibilul să limiteze acest risc. Din această cauză, foarte mulţi consumatori merg pe varianta cunoscută de produs fără a fi dispuşi să încerce ceva nou.
„Puterea brandului vine din faptul că îţi promite aceeaşi experienţă şi plăcere de fiecare dată când consumi produsul respectiv. De multe ori, valoarea brandului este mai puternică decât produsul în sine. Bineînţeles că există şi categorii unde te plictiseşti şi vrei să încerci şi altceva, dar aici e vorba de categoriile pentru care nu plăteşti foarte mulţi bani. Rezistenţa la schimbare este foarte mare.“
Potrivit studiilor, 85% din produsele noi sunt delistate după primul an.
Buyer Brain, start-up-ul înfiinţat în 2013 de Ana Iorga, este un centru de cercetare de piaţă unde nu completezi chestionare şi nici nu participi la focus grupuri, ci ţi se montează pe cap o cască EEG (electroencefalograf - n. red.) care înregistrează activitatea cerebrală şi, în acelaşi timp, cu ajutorul unor ochelari cu funcţie de eye-tracking, care identifică punctele de focalizare a atenţiei vizuale, eşti monitorizat în timp ce urmăreşti diferite tipuri de conţinut vizual.
„Se pot face diferite testări: o testare statică, în care sunt prezentate produse, spoturi TV, ziare şi din care ne dăm seama de modul în care participantul parcurge informaţia şi ce reacţie dezvoltă în momentul în care interacţionează cu informaţia respectivă, dar şi un alt tip de cercetare în care participantul se plimbă prin magazin - un supermarket virtual dezvoltat împreună cu o companie din Olanda - şi unde putem să vedem care sunt elementele care îi atrag atenţia.“
Costul unui studiu la nivel naţional poate începe de la 10.000 de euro, în timp ce la nivel de oraş începe de la câteva mii.
Fondatoarea Buyer Brain este de părere că înaintea lansării unui produs nou pe piaţă compania implicată ar trebui să realizeze mai întâi o cercetare amănunţită a nevoilor care contează pentru consumator, apoi să dezvolte produsul în funcţie de aceste atribute şi să-şi construiască o campanie prin care să reuşescă să transmită consumatorului că produsul corespunde nevoilor acestuia.
„Cei care vor să lanseze produse noi ar trebui ca la început să identifice nevoile care sunt neacoperite în piaţă şi pe care produsele lor ar putea să le acopere, să dezvolte produsul astfel încât să corespundă acelor nevoi şi să-şi construiască campania de promovare astfel încât să convingă clientul.“
Până acum, softul produs de Buyer Brain a fost aplicat în zona de retail pentru mai multe companii din Olanda, iar recent, potrivit fondatoarei, compania desfăşoară o campanie pentru o bancă din India.
„Proiectul cerut de bancă este un pic mai complex ñ ei vor să-şi resegmenteze targetul către persoanele care vor împrumuturi de valoare mică şi vor să vadă ce-şi doresc consumatorii de la banca respectivă din punct de vedere al experienţelor. Noi testăm dacă atributele şi ceea ce-şi doresc consumatorii sunt importante pentru ei sau nu“, a mai spus Ana Iorga.
Afacerile companiei se ridică la 100.000 de euro, planurile de dezvoltare ale acesteia vizează concentrarea pe sectorul din domeniul bancar şi de leasing unde intenţionează să devină furnizoare de soluţii şi servicii care să includă atât partea de cercetare de piaţă cât şi partea de neuromarketing.
