Vi s-a întâmplat să participaţi la vreo negociere în care să nu aveţi un rol principal şi să îi observaţi pe ceilalţi participanţi? De ce întreb? Pentru că, în general, cei care participă dar nu se bagă sunt foarte uşor de identificat, de cele mai multe ori stau cu nasul în laptop sau în telefon şi sunt oarecum absenţi la ceea ce se întâmplă în jurul lor. Indiferent că vorbim de corporaţii sau antreprenoriat local, cei mai mulţi o fac deliberat, un fel de a spune că dacă iese ceva prost nu e din vina lor. Că dacă negocierea nu a atins rezultatele scontate nu e vina lor.
Mai sunt şi cei care participă activ deşi lasă impresia că sunt doar observatori. De obicei sunt cei care iau decizia dar lasă pe alţii să pozeze în artişti principali. Şi ei o fac deliberat, de fapt observă foarte atent ce se întâmplă în timpul discuţiilor şi îşi aleg momentul în care să intervină. Sau decid să nu intervină, pentru că îşi lasă posibilitatea de a reveni cu surprize ulterioare.
De ce am pus totuşi prima întrebare? Ei bine, pentru că la un moment dat, într-o negociere, m-a frapat reacţia unuia din colegii mei. Omul îşi luase o postură ciudată, era tot încruntat, părea că efectiv suferă de vreo afecţiune medicală gravă. Comportamentul lui era cât se poate de deplasat pentru şedinţa de negociere la care participa. Am descoperit după şedinţă că fusese trimis la un training de negociere şi că încerca să aplice ce învăţase acolo.
Trainerul de negocieri le explicase cursanţilor cât de mult înseamnă comunicarea non-verbală, aşa că omul încerca să prezinte ceea ce credea el că este un „poker face” din care să nu răzbată nimic din ceea ce gândea el despre negocierea aia. Cu tot respectul, dar singurul lucru pe care l-a obţinut a fost că ne-a convins pe toţi că s-a constipat.
