In the Spotlight, un proiect ZF, powered by Mastercard. Alexandru Cîrlan, Lensa: Brandurile româneşti ies acum dincolo de graniţă pentru că au pregătirea necesară, au disponibilitatea financiară. Nu mai este nici pe departe un vis îndepărtat

♦ Lensa este un business care a apărut pe piaţă în 2013 şi care este controlat în mod egal de doi antreprenori locali – Daniel Crăciun şi Florin Adrian Niţă ♦ Compania a pornit la drum în online, dar s-a dezvoltat apoi şi offline şi are astăzi peste 80 de magazine în România ♦ În 2023, retailerul a intrat pe pieţele din Republica Moldova şi Bulgaria ♦ Firma care operează businessul a ajuns anul trecut la vânzări de circa 200 mil. lei, plus 49%.

Piaţa de optică din România s-a consolidat în ultimii ani, astfel că la vârful sectorului există câţiva actori mari, dominanţi, dar e încă departe de a fi consi­derată matură, dat fiind că în continuare sunt mulţi oameni care au nevoie de ochelari de vedere şi nu poartă.

„Încercăm să educăm piaţa, dar încă suntem sub media europeană la procentul de purtători de ochelari din totalul popu­laţiei. Deci mai este loc de crescut, astfel încât toate persoanele care au nevoie de ochelari să şi poarte. În 2017 s-a făcut ultimul studiu la nivel european. Aşteptarea cu­ren­tă este că procentul să mai fi crescut între timp. La momentul acela, 48% dintre cetăţenii euro­peni purtau oche­lari. Noi eram sub această medie“, spune Alexandru Cîrlan, cor­porate director în cadrul retailerului de optică Lensa.

El a fost prezent în cadrul emisiunii In the Spotlight, un proiect ZF powered by Mas­tercard. Faptul că Lensa a introdus posi­bi­litatea consultaţiilor gratuite pentru toată lumea, fără obligativitatea de a cumpăra un produs în urma consultaţiei, i-a încurajat pe români să vină măcar să-şi verifice vederea, spune executivul. Totuşi, el recunoaşte că există în continuare persoane care nu îşi permit să îşi cumpere o pereche de ochelari.

Alexandru Cîrlan mai spu­ne că preţu­rile în cadrul reţelei pornesc de la câteva sute de lei, „nu multe“. De o sumă maximă e greu de vorbit pentru că există multiple opţiuni şi combinaţii.

 

Ce s-a schimbat?

„Când am intrat noi în do­me­niu, piaţa era destul de la înce­put. Lipseau multe din lucrurile pe ca­re astăzi oamenii le iau «for granted», cum ar fi disponibilitatea produ­selor premium, spre exemplu. Şi românii au mai mulţi bani decât atunci. Valoarea medie a comenzii a crescut odată ce clienţii au ales să aibă produse de calitate. Vedem asta şi când vine vorba de ochelari de ve­dere, dar şi de soare.“

Astăzi, piaţa locală de optică este consolidată, însă nici pe departe matură şi fără loc de creştere. „Într-adevăr, există câţiva jucători mari şi foarte mulţi jucători mici. Totuşi, este o piaţă mult mai adunată faţă de acum acum 11 ani.“

În ultimii ani, una dintre cele mai im­portante mutări a fost intrarea EssilorLu­xottica în România, prin achiziţia compa­niei ce deţine magazinele optiBLU şi Optiplaza. Asta după ce anterior cele două reţele au fost cumpărate şi consolidate de către fondul de investiţii Innova Capital.

 

Care e povestea?

Lensa a apărut în piaţă în 2013. Busi­nessul a început ca un mic magazin online de lentile de contact colorate, aduse din import.

„Ulterior, datorită cererii clienţilor, am început să adăugăm din ce în ce mai multe bunuri în gama de produse. Mai mult, în anii următori, am trecut de la experienţa online şi către magazine fizice. Acum am ajuns să avem cel mai mare magazin online din domeniu şi o reţea de aproape 90 de magazine fizice, cu acoperire naţională. Toate unităţile sunt ale noastre, nu avem nicio franciză.“ Faptul că businessul a pornit mai re­cent, că e mai tânăr faţă de cel al compe­titorilor din piaţă, a obligat Lensa să vină cu ceva nou, de la designul magazi­nelor la ex­perienţa omnichannel, spune corporate directorul companiei.

„Clienţii astăzi călătoresc între online şi offline în funcţie de ce îşi doresc în termeni de produse, dar şi în funcţie de alte criterii, cum ar fi cât de aproape au un magazin fizic.“

Alexandrul Cîrlan adaugă că la început Lensa a încercat să fie doar un retailer de op­tică, fără componenta medicală, de consultaţii.

Însă, creşterea accelerată a început din momentul în care businessul s-a dus şi în zona aceasta, din momentul în care compania a deschis magazine şi a oferit la scară largă consultaţii gratuite.

 

Ce caută românii?

„Am reuşit să creştem intrând pe zona de optică medicală şi trecând din zona de exclusiv ochelari de soare şi lentile colorate. Astăzi, ochelarii de vedere sunt produsul nostru fanion. Populaţia lumii îmbătrâ­neşte, dar nu doar de-asta. Vedem din ce în ce mai mult nevoia de ochelari de vedere şi la persoane mai tinere.“ Din păcate, stăm cu toţii în faţa ecranelor mult mai mult decât ne recomandă optometriştii.

 

Înainte, persoanele îşi schimbau ochelarii cam la doi ani, în medie. Acum foarte multor oameni li se schimbă dioptriile şi de la un an la altul.

„Acum, consultul gratuit este un dat. Foarte rar se întâmplă astăzi, în domeniul opticii, ca cineva să nu ofere consultul gratuit. Mai sunt exemple, dar sunt din ce în ce mai puţine. Noi am făcut asta încă de la început, de când am început să oferim consulturi.“

Ce altceva contează pentru oamenii? Este un o balanţă între preţ şi calitate, spune executivul. Niciun factor nu este 100% important sau complet lăsat deoparte.

„Clienţii din România apreciază destul de mult promoţiile, discounturile. Vor să simtă că primesc valoarea maximă pentru banul pe care îl dau. Nu e neapărat vorba că un produs e scump sau ieftin, ci că îşi merită banii.“

 

Dincolo de graniţe

România e mai matură ca piaţă de optică faţă de Republica Moldova sau Bulgaria. Sunt diferenţe între ceea ce clienţii îşi doresc, între genul de produse pe care le caută, atât când vine vorba de ochelari soare, cât şi de vedere, spune Alexandru Cîrlan.

Lensa a ieşit în 2023, pentru prima dată, pe pieţele externe.

„Anul trecut a fost unul record pentru Lensa, am deschis 47 de magazine. A fost peste aşteptările noastre. Din total, 42 au fost în România, patru la Chişinău, în Republica Moldova, şi unu la Sofia, în Bulgaria. A fost primul an în care am făcut paşi în afara ţării.“

În fiecare piaţă, compania merge direct (nu în franciză) şi cu brandul Lensa. Au fost făcute analize apropo de brand, însă dorinţa fondatorilor este ca Lensa să fie un nume cunoscut la nivel european.

„Acum, tot mai multe branduri româneşti ies dincolo de graniţă pentru că există multă expertiză acumulată în timp, inclusiv de la oameni care au lucrat pentru mărci externe şi au adus know-how înapoi în ţară. Avem pregătirea necesară, avem disponibilitatea financiară ca să facem lucrul ăsta. Nu mai este nici pe departe un vis îndepărtat, cum poate era pentru multe branduri acum 10-20 de ani, să iasă cu produsele în afara ţării.“

După o expansiune atât de rapidă anul trecut, pentru Lensa a venit momentul consolidării. E vorba de piaţa din România.

 

Ce urmează?

„Anul acesta ne-am extins într-un ritm mai lent decât în ultimii doi. A fost decizia noastră, după ce în 2022 şi 2023 ne-am concentrat aproape exclusiv pe expansiune. Acum, după ce am sărit de 80 de magazine la nivel de România, Republica Moldova şi Bulgaria, ne dorim să consolidăm ceea ce am construit.“

Executivul spune că reţeaua Lensa a acoperit aproape toată ţara, dar loc de expansiune încă mai există.

„Suntem în aproape toate judeţele României. Urmează şi restul peste nu foarte mult timp, doar că nu vom mai merge în ritmul de până acum. Anul acesta am frânat ritmul expansiunii la mai puţin de jumătate faţă de 2023, când am deschis aproximativ de două ori mai multe magazine decât ne propusesem. Când vorbim de consolidare, ne referim la România. Vrem să ne dezvoltăm dincolo de graniţă. De altfel, căutăm oportunităţi pentru extindere şi în alte pieţe regionale.“

Pentru acţionarii Lensa există multiple opţiuni de dezvoltare, inclusiv un business integrat, cu producţie proprie, însă nu sunt planuri pentru termen scurt sau mediu. Lensa este un grup controlat în mod egal de doi antreprenori locali – Daniel Crăciun şi Florin Adrian Niţă.

„Când vorbim de lentile şi de rame, ele vin în bună parte din import. Există design-uri care se fac aici, colecţii care se creionează aici, însă fabricarea de regulă e dincolo de graniţă. Iar dacă se face în România, e vorba de firme cu acţionariat străin“, conchide Alexandru Cîrlan.

Firma care operează businessul a ajuns anul trecut la vânzări de circa 200 mil. lei, plus 49%.