Lecţii de Business. Dan Ştefan, Autonom: Afacerea ta trebuie să fie ca un organism care se poate reconfigura rapid, indiferent de criză. Testează multe lucruri, aşa îţi vin ideile în business

Cu peste 500 de angajaţi, cu o medie de vârstă de sub 30 de ani, şi cu o flotă de maşini de peste 10.000 de unităţi, Autonom, afacerea dezvoltată de fraţii Marius şi Dan Ştefan, este cel mai mare furnizor de mobilitate din România, cu o creştere de două cifre în fiecare an l Aplicând un model bazat pe logica firmelor aeriene low-cost, dublat de achiziţii şi creşteri organice, Autonom a devenit azi, potrivit lui Dan Ştefan, un organism adaptabil oricăror condiţii de piaţă. Ce altceva a mai contat?

„Succesul peste noapte a venit după 15 ani de muncă susţinută“, a spus Dan Ştefan, cofondator al Autonom, în cadrul unui nou episod al Lecţii de Business, proiectul editorial realizat de ZF şi susţinut de First Bank. Compania a anunţat pentru 2021 venituri consolidate de 394,3 milioane de lei, în creştere cu 20,6% faţă de anul precedent şi cu 16% faţă de 2019, anul prepandemie, şi unul de referinţă pentru Autonom. Profitul net al companiei a ajuns la 22,5 mil. lei, echivalentul unei creşteri de 212% faţă de 2020 şi de 28% comparativ cu 2019, arată datele financiare publicate de Autonom.

„Nu am avut o idee magică, sincer, noi nici nu am crezut foarte mult în ea la început. Eu lucram în consultanţă, Marius avea alte activităţi antreprenoriale în Bucureşti, dar tatăl nostru din Piatra Neamţ, antreprenor în serie, ne-a zis că trebuie să facem asta acolo. Nu existau firme de închirieri de maşini în toată Moldova, aşa că ne-am zis hai să încercăm.“ Totul a început cu 3 maşini Dacia Logan noi, fără aer condiţionat. Azi, flota Autonom a ajuns la peste 10.000 de maşini.

„Am testat. Ideile ne-au venit testând multe lucruri. Noi credem că trebuie să vedem ce se întâmplă pe piaţă, ce se întâmplă afară. Nu suntem un first mover, dar suntem un first scaler, adică printre primii care testează ceva la o scară mai mare, mereu centrat pe client. Lumea încă nu se uită suficient la client, aşa că tu ca business trebuie să testezi mult piaţa. Nişele sunt superbe.“

Dacă ideea de business nu a fost nouă, modelul de implementare a adus ceva diferit. „Am aplicat strategia celor din companiile ae­riene low-cost. Am cumpărat numai maşini noi pe care le stăpâneam foarte bine, dar am mers pe modelul în care gradul de ocupare era foarte sus. Am reuşit să facem asta printr-o gestiune foarte atentă a disponibilului şi a sur­selor.“ Anul trecut, de exemplu, gradul de ocup­are a flotei Autonom a fost de peste 88%.

„Cel mai mare diferenţiator pe care l-am creat a fost că am fost singurii care au avut ne­bunia de a construi o reţea naţională. Am fost singurii care au făcut asta, în 33 de oraşe cu birouri proprii, cu angajaţi proprii. Faptul că putem oferi un serviciu rapid în orice punct din ţară a fost un diferenţiator enorm. Alături de asta a fost obsesia reală pentru client. Noi măsurăm tot în timp real sa­ti­fa­c­ţia clientului. Facem asta masiv şi în timp real şi este un lucru care ne-a ajutat să ne adaptăm.“

Sustenabilitatea afacerii, mai ales cea fi­nan­ciară, a presupus formarea unui por­to­fo­liu de clienţi diversificat, fără companii foarte mari, astfel încât să nu existe o expu­nere la risc semnificativă pe un singur punct.

„Este greu să refuzi un client, dar am făcut şi asta.“

Rezultatele de business au venit prin intermediul unei echipe construită diferit faţă de reţetele aplicate în cazuri similare.

„Avem tendinţa să ne uităm la rezultate şi să spunem că aşa arată succesul, dar e bine să te uiţi la ce produce cifrele. Ai o strategie bună, dar asta poate fi copiat. Abilitatea de a o pune în practică este foarte importantă. Cultura este foarte importantă, cum funcţionează lucrurile, care sunt relaţiile dintre oameni. Acolo am venit cu nişte lucruri care au părut nebuneşti. Vânzătorii noştri, de exemplu, nu mai au comision. Am schimbat paradigma pentru că facem o vânzare complexă, care poate dura ani.“

Autonom funcţionează acum fără un department de resurse umane, managerii fiind direct implicaţi în atragerea talentelor în companie.

„Nu am un department per se de resurse umane nu pentru că nu sunt importante, ci pentru că sunt cele mai importante. Nu vrem să delegăm unui department izolat partea cea mai importantă, recrutarea sau dezvoltarea oamenilor. Partea asta este la manageri. Credem foarte mult în autonomie, nu doar la nivel individual, ci la nivel de echipă. Noi încercăm să avem o cultură a serviciilor. Managerul echipei trebuie să fie în serviciul echipei.“

Politica de recrutare a fost şi ea un pic diferită.

„Noi am pornit din start că ne trebuie angajaţi cu studii superioare, care au un plan de carieră, care au un anumit tip de comportament, care înţeleg că acest job va fi o rampă de lansare.“

Dan Ştefan spune că deşi media de vârstă la nivelul companiei este scăzută, sub 30 de ani, în realitate sunt patru generaţii care lucrează în firmă.

„Îi căutăm pe cei care au aspiraţii înalte şi se uită tot mai mult la impact. Am înţeles că lumea se schimbă. Generaţia Z (născuţi între 1997 şi 2012) mi se pare o generaţie extraordinară, extraordinar de antreprenorială. Caută un alt echilibru, un alt fel de implicare, alt fel de firme, iar noi suntem un receptor de oameni care caută altceva.“

Ultimii ani au testat mult capacitatea de adaptare a Autonom, dar structura diversificată de servicii i-a permis companiei să depăşească anul 2019.

„Criza ne-a prins cu rezerve financiare mari, dar pe de altă parte, de 2-3 ani ne pregăteam pentru o criză, nu una pandemică, ce este drept. În 2020 tot am reuşit să creştem, iar apoi am explodat. Din octombrie 2020, am început să cumpărăm maşini, nu pentru că am anticipat că va exista o criză pe lanţurile de aprovizionare, ci pentru că am simţit piaţa. Acum nu facem faţă cererii, dacă vorbim de produsul de închirire pe termen scurt.“

Achiziţiile au jucat un rol important în dezvoltarea afacerii. Ultima a fost preluarea Ţiriac Operating Lease, tranzacţie finalizată la mijlocul lunii aprilie. Ţiriac Operating Lease este un business†cu venituri anuale de aproximativ 80 de milioane de lei şi active în valoare de peste 240 milioane de lei. La data preluării, Ţiriac Operating Lease deţinea o flotă de peste 2.600 maşini şi un portofoliu de peste 900 de clienţi.

„Iniţial, preferam să nu facem achiziţii, ci să creştem organic. Dar a apărut o primă opornitate şi apoi ne-a plăcut. Modelul nostru bazat pe autonomie s-a extins şi la altele. Sunt achiziţii care ne ajută să ne extindem, să învăţăm, să avem acea diversificare în faţa unui eventual şoc. Sunt şi achiziţii care ne-au câştigat ani de dezvoltare şi ne-au adus mai repede un volum necesar. Dacă vrei să fii relevant ai nevoie de dimensiune.“

Modelul de business a atras şi finanţări pentru dezvoltare. La finalul anului 2021, Autonom a reuşit să obţină 48 de milioane de euro prin intermediul pieţei de capital. Atragerea acestor noi fonduri face parte din prima etapă a programului de emisiuni de obligaţiuni corporative, o premieră pentru piaţa de capital din România, pe care compania doreşte să-l deruleze în următorii cinci ani şi prin care intenţionează să atragă până la 250 de milioane de euro.

„Noi am capitalizat tot. Nu ne-am dat niciodată dividende, iar asta le-a plăcut şi finanţatorilor.“

Ce tendinţă, Dan Ştefan este convins că mobilitatea va deveni despre utilizare şi nu deţinere, rezilienţa în business fiind asigurată de modele de afaceri tot mai dinamice.

„Nu mai avem de mult pretenţia că vedem ce vine. Viitorul este tot mai greu de prezis. Cred că cine îşi pierde timpul cu asta, e pe o pistă greşită. Noi încercăm să contruim un organism care se poate reconfigura rapid şi cred că sectorul privat din România este mult mai adaptabil şi eficient decât ne arată statisticile. Eu sunt optimist.“

 

5 Lecţii de Business de la Dan Ştefan, cofondator al Autonom

 Lecţia 1: Nicio afacere nu porneşte de la zero. Concentrează-te pe ce ai şi pe ce te pricepi.

 Lecţia 2: Studiază bine domeniul. Dacă poţi, lucrează în el.

 Lecţia 3: Lumea nu se uită suficient la client.

 Lecţia 4: Ideile îţi vin testând multe lucruri.

 Lecţia 5: Nişele sunt superbe pentru business.