ZF/First Bank. Lecţii de business. Cristian Găvan, MAM Bricolaj: Decât să nu vinzi, mai bine tai din marje. Investeşte în promovare pentru că poţi să ai cea mai bună marfă din lume, dar dacă nu ştie nimeni de ea, cade pe tine în depozit

♦ Cristian Găvan a pus bazele MAM Bricolaj în 2011 şi a reuşit ca la finalul anului trecut, cu trei magazine axate pe materiale şi accesorii pentru mobilier, să ajungă la un business de 57 de milioane de lei ♦ Din 2021, acţiunile MAM Bricolaj sunt pe piaţa AeRO a BVB, la acel moment acţiunile companiei stabilind un record de tranzacţionare. Privind retrospectiv, Cristian Găvan spune că vizibilitatea pentru orice business este un instrument de creştere. Pe termen mediu, planurile vizează tot dezvoltarea, cu magazine proprii şi un sistem de franciză.

Compania MAM Bricolaj are trei magazine în Bucureşti. Dintre ele, cel din zona Morarilor, primul deschis, a contribuit cu o pondere de circa 50% la cifra de afaceri. Acesta a fost urmat de magazinul Luică, în timp ce magazinul Ghencea, deschis la finalul lunii martie 2021, a contribuit cu circa 10%. Businessul a pornit în 2011.

„Eu am deschis prima companie în 1994, spe­cializată în mobilier la comandă, care ulte­rior a început să facă şi mobilier de serie, dar în anul de graţie 2009 am fost la un pas de fali­ment. Norocul meu a fost că am o fire pru­den­­ţială, am avut rezerve, am plătit furni­zo­rii şi am mers mai departe“, a spus Cristian Găvan, fondator al MAM Bricolaj, în cadrul unui nou episod al emisiunii Lecţii de Business, proiect edi­torial ZF susţinut de First Bank. Una dintre principalele vulner­a­bilit­ăţi de business des­co­perite la acel mo­ment a fost de fapt nu­mărul mic de clienţi pe care se baza afacerea.

„Atunci am căutat o idee de business în care dispersia riscului să fie foarte mare. Aşa că am decis să fac un super­market adresat mobiliştilor pentru că ştiam domeniul foarte bine şi mi-am dat seama că piaţa poate să devină mult mai mare.“

Astfel, de la 30 de tranzacţii pe zi, în primul an de funcţionare al MAM Bricolaj numărul de tranzacţii a ajuns la 50 pe zi. Doisprezece ani mai târziu, MAM a ajuns la 1.000 de tranzacţii pe zi în cele trei magazine.

„Lunar, vorbim de 26.000 de tranzacţii. Circa 8-10 mii de clienţi sunt unici. În această transformare m-a ajutat foarte mult deschiderea mea pentru că într-un fel gestionezi puţini clienţi şi altfel mulţi clienţi. Am apelat la consultanţă, am standardizat procese în cadrul companiei.“ Odată cu creş­terea numărului de clienţi, a crescut şi nu­mărul de reclamaţii, iar pentru gestio­narea acestora au fost implementate proceduri.

„Suntem la pragul de 11.000 de produse. Procedurile m-au ajutat foarte mult.“ Aceste produse sunt procurate de la 120 de furnizori. Această granularitate a afacerii presupune însă multă prudenţă, atitudine care s-a dovedit utilă, mai ales în contextul ultimilor ani. „Trebuie să ai contracte bine făcute şi trebuie să ai mereu un furnizor alternativ.“ Mai departe, gestionarea unui număr atât de mare de produse este facilitată de investiţia în sisteme informatice performante. Dacă pe multe direcţii se pot face economii de costuri, în zona de sisteme informatice ceva ieftin poate să te coste foarte mult. Unul dintre cei mai importanţi in­dicatori urmăriţi este conversia vizita­orilor din magazine în cumpărători. „La noi, con­versia (raportul între numărul de tranzacţii şi numărul de vizitatori) este de 56% şi este foarte bună. Noi numărăm umbrele pentru a vedea câţi oameni intră în magazine şi comparăm numărul de tranzacţii cu numărul celor care intră în magazin.“

„Apoi facem sondaje la ieşire din magazine. Următorul indicator este marja comercială.“ Analiza numărului de tranzacţii este legată de investiţia în zona de promovare.

„Este obligatoriu să ai un buget de promovare. Iniţial, dădeam nişte agende, apoi am început să lucrăm cu o firmă, iar de doi ani de zile avem om de marketing intern. Acum, 2,5% din cifra de afaceri se duce în zona de promovare. Orice afacere are nevoie de un buget de promovare. Nu rezişti doar făcând treabă bună dacă nimeni nu ştie de ea. Poţi să ai cea mai bună marfă din lume, dacă nu ştie lumea de ea cade pe tine în depozit.“

Un alt pas care a dus la creşterea vizibilităţii MAM Bricolaj a fost listatarea la Bursă din 2021, proces primit foarte bine de către investitori.

„Noi suntem bancabili, suntem iubiţi de bănci. Aveam varianta de a ne extinde cu credite, dar am optat pentru Bursă pentru că avem o altfel de vizibilitate, a aflat o ţară întreagă despre noi. Avem posibilitatea de a atrage reţele externe şi o alianţă cu aceste reţele care nu sunt aici poate să îţi dea un boost dacă vrei să ieşi peste graniţe.“

Deschiderea celor trei magazine s-a făcut analizând potenţialul zonelor, dar un element interesant a fost faptul că MAM Bricolaj s-a dus acolo unde erau deja magazine specializate. De ce? Pentru că acolo erau şi nişte clienţi formaţi.

După ani neîntrerupţi de creşteri cu două cifre, anul trecut s-a încheiat cu un plus de 8%, explozia costurilor fiind cea mai mare provocare.

„Am încercat să renegocierm. Ce ne-a ieşit foarte bine a fost faptul că aveam furnizori alternativi, dar  am văzut că mulţi dintre clienţi au ajuns la o limită a suportabilităţii. Am decis că decât să nu vindem, mai bine tăiem din marje.“

Pentru anul acesta, unul dintre planurile MAM Bricolaj este finalizarea conceptului de franciză şi lansarea acestuia. Identificarea partenerilor locali este extrem de importantă pentr că business-ul în sine este complicat.

„Oamenii cred că primesc o afacere la cheie şi că vor sta degebea. Nu, nu este aşa, trebuie să munceşti pentru clienţi pentru că nu este un business uşor. Relaţia antreprenorului local cu clienţii locali este determinantă pentru succesul afacerii.“

Dincolo de zona de francize, Găvan vrea în următorii 3 ani deschiderea a câte 2 magazine, dar de format mediu, pentru că este vizibilă migraţia clienţilor pe zona de online. „Comoditatea a devenit un obicei. Anul trecut online-ul s-a dus la 4%, iar anul acesta ajunge la 5%. Ne dorim ca aceste magazine să fie în centrele comerciale pnetru că ai parte de un trafic. Iar produsele noastre au cerere, au o piaţă a lor. Vrem să ne facem şi noi loc printre retailerii de haine, petshopuri sau drogherii.“

 

Cinci lecţii de business de la Cristian Găvan

 Lecţia 1: acceptă riscul.

 Lecţia 2: fă-ţi bine contractele, de la livrarea produselor până la un plan de rezervă pentru fiecare furnizor.

 Lecţia 3: investeşte în sisteme informatice bune. Ceva ieftin te poate costa foarte mult.

 Lecţia 4: poţi să ai cea mai bună marfă din lume, dar dacă nu ştie lumea de ea, cade pe tine în depozit. Investiţia în promovare e obligatorie.

 Lecţia 5: mergi la Bursă pentru finanţare şi vizibilitate. Prin Bursă, o ţară întreagă a aflat de noi.