ZF/FirstBank Lecţii de Business. Cum ajungi să fii perceput ca lider de piaţă chiar dacă nu eşti? Lucia Costea, Secom: Noi, ca antreprenori, am înţeles de la început că nu le ştim pe toate, aşa că ne-am uitat inclusiv la modele de business care nu sunt în industria noastră

♦ Construcţia unui brand este extrem de importantă, astfel că în unele cazuri compania respectivă ajunge să fie percepută ca lider de piaţă, deşi nu este ♦ Acesta este exemplul Secom Healthcare, business antreprenorial nişat pe zona de suplimente alimentare, lansat în urmă cu 20 de ani de către Lucia şi Andrei Costea ♦ Cum a reuşit acest lucru? Aflaţi într-un nou episod al Lecţii de Business, proiect editorial ZF, susţinut de First Bank.

Istoria Secom începe acum două decenii, ca un business de familie. Ulterior, compa­nia s-a dezvoltat şi a creat pro­pria divizie de retail, adu­când noi produse în portofoliu. Extin­derea reţelei proprii de magazine a început în 2013 şi, pe fondul cererii crescute pentru suplimente alimen­tare, compania a continuat evoluţia ascendentă. Businessul este controlat de antreprenorii Lucia şi Andrei Costea. Anul trecut, cifra de afaceri a companiei a ajuns până aproape de 180 de milioane de lei, iar pentru anul acesta bugetul de investiţii este de 27 de milioane de lei, bani care vor merge pe extindere şi consolidare.

„Pentru noi, an­tre­prenoriatul a ve­nit ca o oportu­ni­ta­te, nu l-am că­u­tat, ne-a găsit. Pă­rinţii lui An­drei aveau unul dintre primele ma­gazine natu­ris­te din Ro­mâ­nia. Am văzut că piaţa lo­cală este incipi­entă, dar am sesizat că pia­ţa ameri­ca­nă este extrem de dez­vol­tată. Ne-au pro­pus să ne im­pli­căm. La înce­put, credeam că va fi ceva tem­po­rar“, spune Lucia Costea, CEO şi co­fon­dator Se­com Health­care, invi­tată la cel mai re­cent episod al Lecţii de Business, proiect editorial ZF, susţinut de First Bank. La acel moment, afacerea era extrem de mică. „Primele co­menzi au fost de câteva flacoane, câteva zeci de dolari. A fost un pro­iect pilot la acel moment, aşa că nu putem vorbi de rulaje.“

Timingul a fost însă foarte bun pentru că la acel moment producă­to­rii americani de suplimente alimen­tare doreau să iasă din piaţa lor, aşa că Secom a reuşit să încheie multe par­teneriate strategice în exclusivitate, fără prea mari dificultăţi. Următorul pas, la 10 ani de la lansarea afacerii, a fost înfiinţarea propriului lanţ de retail. „Am dorit să ajungem direct la consumator. Acest lucru a fost ex­trem de benefic de-a lungul timpului. Acum avem 17 magazine fizice şi platforma Secom.ro şi lucrăm cu peste 8.000 de farmacii şi magazine la nivel naţional. Avem un model de business mixt, lucru care a sporit încrederea.“

Drumul până aici a inclus mai multe etape. „Ajungi la acest nivel cu multă perseverenţă, multă dedicare şi extrem, extrem de multă muncă. În primul rând a fost ideea în sine. De la bun început ne-am axat pe zona de calitate. Apoi am făcut extinderea constantă a portofoliului. Am personalizat mereu portofoliul. Modul în care am construit de la început a fost extrem de integru, transparent.“

Deschidere către mediul de business, în general, ca sursă de idei este foarte importantă. „Noi nu le ştim pe toate, suntem foarte deschişi. ne uităm la modele de business care nu sunt în industria noastră. Suntem early-adopters în zona de digitalizare. Aveam work from home cu un an înainte de a veni pandemia. Deschiderea aceasta ne-a ajutat să fim proactivi, iar când crizele au venit, ne-am repliat. Asta nu înseamnă că am luat cele mai bune decizii, dar nu ne-am pierdut entuziasmul, energia. Ne-am concentrat pe soluţii, nu pe probleme.“

Curajul de a face un lucru trebuie să fie mai mare decât dorinţa de a-l cizela până devine perfect. Viabilitatea nu se discută însă, subliniază Lucia Costea.

„Este extrem de important să construieşti un brand de încredere pe care consumatorii şi furnizorii se pot baza. Suntem percepuţi ca lideri de piaţă, deşi nu noi suntem liderii. Avem un grad de retenţie foarte bun, 7 din 10 consumatori revin, tocmai pentru că am construit un brand etic.“

Pe zona de business, Lucia Costea spune că este importantă creşterea veniturilor, dar nu ca analiză simplă, ci mereu comparată cu creşterea pieţei. „Dacă piaţa creşte cu 15%, iar noi creştem cu 10%, ne pierdem relevanţă. Cash-flowul este important.“

Diversificarea portofoliului a însemnat din 2020 lansarea brandului propriu, Good Routine, o gamă de produse care este făcută în colaborare cu producători din pieţele vestice şi prin intermediul căreia Secom intenţionează să accelereze procesul de internaţionalizare. „Brandul Good Routine a fost conceput direct ca un brand internaţional. Este prezent azi pe 8 pieţe internaţionale şi urmează să mai deschidem şi altele. Pandemia a creat o vizibilitate crescută pentru suplimentele alimentare.“

Pentru moment, dezvoltarea companiei nu presupune atragerea unui investitor străin.

„Noi credem că putem susţine creşterea companiei din surse proprii, nu ne uităm în exterior. Suntem foarte tineri, mai avem mult de construit şi chiar avem o viziune foarte clară pentru următorii 15 ani.“

 

5 lecţii de business de la Lucia Costea

 Lecţia 1: În antreprenoriat, creşti cu multă perseverenţă, dedicare şi extrem, extrem de multă muncă.

 Lecţia 2: Am construit de la bun început un brand integru, transparent.

 Lecţia 3: E uşor să pui pe pereţi nişte valori, este mai greu să le trăieşti în viaţa de zi cu zi.

 Lecţia 4: Mai bine faci un lucru, decât să aştepţi să fie perfect.

 Lecţia 5: Ne uităm mereu la rata de creştere a pieţei. Dacă piaţa creşte cu 15%, iar tu eşti la 10%, pierzi din relevanţă.

 Lecţia 6: Analizează bine ideea de business ca să nu intri în acel red ocean de business în care este greu să te diferenţiezi.

 Lecţia 7: Atât planificarea, cât şi execuţia sunt importante.

 Lecţia 8: Rămâi flexibil şi adaptabil. Păstrează-ţi entuziasmul, mai ales în cazul unui eşec.

 Lecţia 9: Înţelege că tu nu le ştii pe toate. Fii deschis la modele de business care nu sunt în industria ta.

 Lecţia 10: Identifică zonele de unde poţi să îţi iei energie pentru a putea trece de provocări.