ZF/FirstBank Lectii de Business. Sebastian Enache, Monsson: Când am început, mergeam cu poze după noi ca să le arătăm oamenilor că pot face agricultură printre eoliene. Urmează investiţii de 10 mld. euro, dar dacă vrei să fii în piaţă, trebuie să te grăbeşti

♦ Grupul Monsson este cel mai mare dezvoltator local de proiecte de energie verde, având investiţii-fanion atât în primul val de regenerabile prin care a trecut România, cât şi în valul care acum se formează.

Lansat în urmă cu 17 ani, grupul Monsson a pornit de la un business axat pe panouri solare şi eoliene de mici dimensiuni. Controlat de omul de afaceri Emanuel Muntmark, Monsson s-a reconfigurat în anii de îngheţ ai pieţei

într-un furnizor internaţional de servicii, gestionând acum un portofoliu verde de circa 10.000 MW, jumătate din capacitatea instalată a României. Şi deşi piaţa pare inflamată, reprezentanţii Monsson spun că mai este loc pentru noi jucători, dar că aceştia trebuie să se grăbească.

„Monsson a fost primul dezvoltator care şi-a propus să facă parcuri de scară mare“, a spus Sebastian Enache, business development manager la Monsson-PLC, în cadrul emisiunii Lecţii de Business, proiect editorial al ZF susţinut de First Bank. „Îmi aduc aminte că de fiecare dată când mergeam la autorităţi, ne întrebau ce avize şi autorizaţii ne trebuie. Procesul de avizare era mai greu pentru că nimeni nu ştia ce înseamnă. Atunci când mergeam să căutăm terenuri în Dobrogea, mergeam cu poze la noi ca să le arătăm oamenilor că se poate face agricultură şi printre eoliene. Acum lucrurile sunt destul de clare.“

Deschiderea acestei pieţe a presupus însă şi un import de know-how, dar şi iden­ti­fi­carea parte­nerilor po­triviţi. De la acel punct, la ni­velul anului 2012 un proiect eolian de 600 MW, care cu­prin­dea 240 de turbine eoliene, intra în funcţiune în două co­mune dobrogene, Fântânele şi Cogealac. Investiţia de un miliard de euro, care a fost ani buni cea mai mare de profil la nivel european, a fost realizată de cehii de la CEZ, dar proiectul a fost dezvoltat de Monsson.

„Când te duceai din România la un producător de turbine, nu te băga nimeni în seamă. Când am cumpărat cele 240 de turbine, producătorii ne întrebau iniţial dacă nu cumva vrem 24, nu le venea să creadă. A fost multă muncă, noroc că am găsit oameni pe care Monsson şi i-a format. Mulţi tineri şi-au început cariera la Monsson, încă de pe băncile facultăţii, eu fiind unul dintre ei.“

La finalul primului val de investiţii în energia verde, din perioada 2009-2014, România a rămas cu 3.000 MW montaţi în eoliene şi cu aproape 1.400 MW în energie solară. Dar odată cu schimbarea peste noapte a legislaţiei, în 2012, piaţa a intrat într-un îngheţ total. În acest context, businessul Monsson s-a reconfigurat.

„Noi, din 2012, dintr-un dezvoltator pursânge a trebuit să ne mulăm pe situaţie. Am avut două soluţii, fie să-i dăm afară pe toţi oamenii, fie să ieşim în străinătate prin recalificarea oamenilor.“

„De la 30 de oameni pe mentenanţă, am ajuns la 200 de oameni în 2012. Ne-am dezvoltat serviciile de operare. Am instalat în jur de 1.000 MW şi operăm circa 10.000 MW la nivel global. Dacă în primul val importam know-how, acum exportăm know-how peste tot în Europa.“

Unul dintre elementele pe care s-a bazat această transformare de business a fost chiar reţeaua de clienţi pentru care Monsson dezvoltase deja proiecte.

„Am avut un approach hands on. Ne-am bazat de clienţii străini care erau în România, am cerut recomandări, am luat-o la picior, am construit relaţii de afaceri cu toţi partenerii pe care îi aveam. Am colindat lumea în lung şi-n lat. Am mers din client în client. Am fost flexibili, am lăsat la preţ. Am reuşit să fim incomozi şi să ne facem loc pe piaţa internaţională.“

Acum, în cel de-al doilea val de energie verde, Monsson se poziţionează din nou ca lider, având deja avizele pentru un proiect solar de 1.000 MW, capacitate record faţă de tot ce s-a montat până acum în regenerabile, în România. 

„În total avem circa 3.500 MW în dezvoltare, inclusiv cu cei din primul val. Am încredere că România vor construi între 9.000-14.000 MW (până în 2030) în funcţie de cum merg lucrurile la nivel politic şi european, dar mai este loc de dezvoltat. Industria verde susţine golurile apărute din oprirea proiectele convenţionale mari. Investiţiile în regenerabile vor fi de cel puţin 10 mld. euro până în 2030. Loc este în piaţă.“

Enache mai spune că tehnologia face salturi extraordinare şi că şi procesul de avizare este mult mai lin faţă de primul val.

„De la 30 de zile am ajuns la 90 de zile pentru un aviz de la autoritatea nautică pentru eoliene.“ Mai departe, industria s-a organizat în asociaţii puternice, cele mai importante fiind RWEA (Romanian Wind Energy Association) şi RPIA (Romanian Photovoltaic Industry Association).

„Nu trebuie să le ştii pe toate dacă te apuci acum de un proiect. Poţi subcontracta. Industria a crescut mult în România. Poţi să îţi găseşti suficienţi parteneri pentru a subcontracta, dar este o întreagă industrie care beneficiază de dezvoltarea proiectelor eoliene şi fotovoltaice. Trebuie totul gândit unitar. Peste 70% dintr-un parc solar poţi să îl faci din echipamente din România, la turbine eoliene este mai greu, dar tot ce înseamnă industrie trebuie implicată în regenerabilele care se construiesc în următorii ani.“

Cel mai facil segment de abordat pentru nou-veniţii în domeniu este cel al prosumatorilor, consumatorii de energie care fac pasul spre producţie fiind o comunitate tot mai mare, mai ales pe fondul scumpirii fără precedent a electricităţii. Dar şi aici este o condiiţie, atrage atenţia reprezentantul Monsson.

„Dacă vrei să intri în regenerabile, trebuie să te grăbeşti.“

 

5 Lecţii de Business de la Sebastian Enache

Lecţia 1: Dacă vrei să intri acum în regenerabile, trebuie să te grăbeşti.

Lecţia2: Începe cu prosumatorii. Sunt cel mai uşor de accesat segment.

Lecţia 3: Continuă cu partea de proiecte solare. Sunt tot mai eficiente.

Lecţia 4: Tehnologia evoluează extraordinar. Fii la curent cu toate noutăţile.

Lecţia 5: Transformă-ţi clienţii în parteneri de afaceri.